朋友们，大家好，我是坤哥，从事商业地产招商整整10年了，我想把这些年的从业经历分享给大家，希望能对朋友们的工作起到一定程度上的帮助。今天，我们继续《30天晋升招商总监》系列讲座的课程的第11讲。
第11讲 购物中心主力店、次主力店的招商节点
购物中心招商需要按照项目的开发阶段有计划的地推进，所有招商工作必须按计划一步一步操作，绝不可慌乱、跳跃式招商。
1、 第一阶段 在项目立项之后就可以考虑主力店的招商了，有些特殊的主力店对于建筑属性是有特殊要求的，比如楼板承重、层高、通道宽度等，购物中心项目从立项到施工方案设计阶段的招商属于开发前期的招商。从项目操作阶段来看，开发商需要给招商团队确定某个时间节点作为开发前期招商工作的限定性时间目标，在此时间目标之前需要解决比如红星美凯龙、居然之家、宜家、奥特莱斯、巨幕电影院以及多厅电影的招商。该阶段结束应该至少完成相当于总商业面积30％左右面积的招商工作。
1、主力店的招商如何进行？
该阶段的招商推进计划分为两个阶段，即产品策划定位阶段的主力商户深访和产品策划定位完成后的主力商户招商工作。前者的目的是清晰掌握主力商户对项目所在城市及本项目区域市场的判断和需求，以及对项目的态度、参与可能性、参与方式等，这样有利于形成项目的策划方案，建议开发商或顾问公司能够按照计划的时间节点完成该项工作；后者显然是依据对商家深访的成果，结合项目产品策划定位进行有的放矢的招商的阶段，而且该阶段的招商势必和产品策划定位以及项目规划设计进行动态配合，并最终实现购物中心进行施工方案设计前解决影响规划以及影响营销进程的招商问题。
2．该阶段尤其需要关注的问题
1)对于新城市区域的购物中心或者郊区SHOPPING MALL，大多国内外品牌主力商家持相当谨慎的态度，因为，在此阶段商家在谈判主动性上处于相对优势，发展商一般要有牺牲较大经济利益的心理准备。
2)无论是家居主力商、奥特菜斯，还是娱乐商的招商，都必须广泛扩展招商空间，进行每类多个品牌的沟通，这样既有利于规避风险，又有利于谈判局面的把握。
3)由于主力商家往往有连锁性质，这些商家对于拓展基本都有年度任务，因此，对于项目的开工时间、建设周期、预计可开业时间等都需要明确。这样，对方如有兴趣，会选择在不同的阶段进行不同程度的接触。
4)在此阶段，知己方面，要对项目现状以及未来的发展潜力有充分的认知并可以准确的传递给商家；知彼方面，要对招商对象的品牌影响力大小、工程选址条件、决策流程以及决策人、进入项目的障碍等方面有高度的认知。公共关系对于该阶段的招商发挥重要作用。
5)在招商进展的不同阶段，需要在大量目标商家的选择沟通和跟进中，以一个季度为周期举行不同业态的项目招商论坛、项目主题推介会等行业推广活动，前期以较低成本的宣传手段，在业界达到一定的知名度，引起诸多大、中、小主力商家的关注及洽谈兴趣。
三、该阶段招商的目标
本阶段末，主力商家应达成明确的进驻意向并签订意向书或正式合同，同时可对半主力店商户的意向和需求有初步的了解，如大中型餐饮企业、电器商场、健身、美容美发店等，并准备开展相应的招商推广工作。同时为积极吸纳本地的投资人开展商业项目的洽谈，为可能进入项目的优秀品牌的加盟者，提供相对长的辅导期，以减少投资人对于初期经营压力的顾虑，积蓄商业成熟期的力量，该阶段结束应该至少完成相当于总商业面积30％左右面积的招商工作。
四、开发期(开发至开业前6～9个月)
购物中心项目完成开发前期招商后，马上进入开发期招商。开发期(开发至开业前6—9个月)招商主要解决电器主力商、其他专业店、国际品牌餐饮以及商业街上游品牌的招商，目的是基本形成影响整个项目定位和档次的剩余主力店、大部分半主力店及部分商业街上游品牌的招商。该阶段结束应该至少累积完成相当于总商业面积50％～60％面积的招商工作。
在该阶段，项目的招商工作大面积开展，主要精力投放于主力店签约收尾工作，及半主力店的全面招商。此阶段后期应该完成了大部分主力商家和部分半主力商家的签约(意向)。半主力商户例如大型餐饮旗舰店、真冰溜冰场、中体倍力健身、运动100、华人传媒音像店、肯德基、屈臣氏等，需要通过主力店的品牌度、影响力及优惠政策来作为商家引进的"金字招牌"。
次主力店进入，购物中心的基本格局逐渐清晰后，对商业主题与合理性的判断也会基本明了。此阶段的工作成果将有利于推动项目的销售，会调动本地一些不可或缺的常规洼小品牌及加盟商的情绪，对于他们进入项目产生积极的作用。此阶段对于一些有市场吸引力、有特色的诸如饰品、家居、电器卖场商家等，要加大招商力度，增加项目后期吸引力。同时在招商过程中要争取与合适的商户有较长的租约，同时应有效控制招商对象与项目规划定位、业态布局的协调性，保证项目的商业特色。
该阶段的后期，可以让部分人员进行其他品牌商家的招商初期活动，可结合媒体、广告等宣传手段，利用主力店及半主力店的成功引进，吸引其他中小商家的眼球。但不建议过大面积铺开其他品牌的招商，收尾阶段工作的重点为其他品牌商家的引入。
五、开业(开业前6～9个月)
此阶段购物中心的招商主要分为：商业街区大部分的上游品牌招商和补充招商。该阶段结束应该至少累积完成相当于总商业面积80％。90％面积的招商工作。
该阶段的招商核心需要解决的是商业街区的招商，为了解决商业街区的招商，依然需要关注2／8原则，即利用商业街区20％的上游品牌招商为带动力，推动剩余80％的补充性招商。开发商需要对商业街区20％的上游品牌给予必要的优惠，并在3～4个月的时间之内确定。这样不仅能够保证如期完成剩余80％的街区商业的招商，而且能够为开发商取得巨大的收益。
在开业招商阶段，由于主要招商部分和业态配比基本完成，此阶段的招商工作，无论在商家遴选还是在商务条件、租赁价格方面，都要比招商中前期严格。这样，首先可以确保商业配比的合理性，其次还可以使项目收益有所提升。
本阶段关注的重点商家类别为：中小型餐饮、精品饰品、钟表眼镜、名品店、珠宝首饰、移动通信、运动系列、家居饰品、健康药品、摄影厅、青春时尚服装服饰、图书音像、亲子乐园、IT产品、培训、青年娱乐城、咖啡等，其他品牌可以作为补充、调整、完善商业的业态。在可能的情况下，尽量做到绝大部分商业可以同期开业。这个目标可以通过在前期合同签署的硬性规定、关系的协调和程度不同的免租期等几方面得到保证。
在该阶段商业物业管理公司已经介入项目的管理，包括租户装修现场管理、局部位置的调整、物业管理条约的签署、协调各方面的矛盾以及突发事件等方面的工作，并为开业作相应的准备。
六、开业后及远期招商推进计划
购物中心项目开业后及远期的招商主要针对已开业购物中心、街区商业的补充和调整招商，以及待开发二期乃至三期商业项目的招商。该阶段招商从开业开始，并长期延续。
购物中心项目开业后，伴随市场的发展变化，完成剩余面积的招商，并依据市场发展的状况、商家经营情况进行招商调整，是任何商业项目都必须经历的过程。
以上所述 ，就是购物中心主力店、次主力店的招商节点及流程节点，请大家点击头像进行关注，便于后续持续学习，希望朋友们能学深、学精，OK，我们明天见！