文/家具行业操盘手王献永
今天文章的主人公是一对夫妻。之所以写这篇文章，一是这对夫妻是我的老乡；二是我本人就是家具行业的从业者；三是他们的故事很有普遍性；四是希望从他们的故事给予大家有益的启发。
1、初入家具业
2017年3月份，我的这对老乡终于在当地的一家家居卖场开了一家200平方的专卖店。终于成为了一名家具人。为什么说“终于”呢？是因为在开店之前发生过很多事情。
这对夫妻开了一家理发店，经过十多年的努力，过上了有房有车的生活。因为我经常去这对夫妻的理发店理发，慢慢的就熟悉了。后来得知，这对夫妻是我的老乡。于是关系就更进一步了。我的这对老乡有一个同学是做家具的，在石家庄、邯郸等地开有多家专卖店。在这对夫妻的眼里，他的那个同学，无疑是成功的典范。
2015年，理发店的门前建了一个农贸市场，恰好挡住了理发店的门脸。十几年来这家理发店的生意一直很稳定。自从农贸市场建起来后，店里的生意每况愈下。于是他们夫妻俩就有了干点其他生意的想法，但是干什么呢？在接下来的2年里，他们在不断的寻找机会。
每次我去理发，他们都会问我有关家具行业的事情。在我给他们进行了专业的分析和建议后，感觉他们总是是懂非懂。我的建议是如果想做家具，要慎重尝试，如果有其他的项目，不要去家具行业里混！但是，从他们的言语之间我能看出来，他们好像心里已经有了主意，他们很看好家具行业。原因是他们同学做的很成功！榜样的力量是无穷的。虽然近几年家具零售业整体不是很景气，但是他们同学的店里的生意是很好的。于是他们认为，家具生意还是好做的。
2 、去展会、选品牌
2017年3月的一天，突然接到一条微信，一看是我的老乡，他发了一些在展会上的产品图片。并且给我说了每一件产品的价格。问我，价格高不高？我当时的建议是，无论价格高低，不建议做广东的品牌。如果想开店，我建议开一个小店，做一个软体品牌（沙发）。因为我觉得对于这样的初入行业的小白，摸索和学习是必不可少的环节。为了降低其尝试的风险，我认为开一个小店（100-200平方），无论是前期的租金、装修、人员、水电投入还是后期的上货、销售、售后等都是风险最低的，即使失败也不至于自己大伤元气。而且我认为他们夫妻俩的学习能力是非常有限的。
我回复信息后，就没有了他们的消息。3月底，我去理发店理发，老乡说，我选好品牌了，一个佛山的板木结合的品牌，做一个系列200平方，在某某卖场，现在正准备装修呢。
于是我就问，为什么选择这个品牌？他说，我同学说了，这个品牌的产品价格不高，工厂也挺大，我去看了，产品做工也很好，展会签约还交一万定金抵3万。我本来想做实木的，可是我同学说，你别做实木了，咱们在一个卖场，你做实木，咱们就成竞争对手了。
听了这一番话，我也不好说什么。我虽然多次给他有针对性的建议（为什么我会给老乡针对性的建议呢？一是我在这个城市生活了10年之久、二是我曾给当地一家知名家具卖场提供过专业的服务，我对当地的竞争环境非常的熟悉、对未来的家具零售业趋势有清晰的判断），但是，结果他却没有按照我的建议做，而是选择相信他的同学。这个时候我才明白，我只是他理发店里的一个顾客而已。他宁愿相信他的同学，也不愿意相信一个专门提供家具终端门店专业顾问服务的专业人员。
我今天写这段话，不是在抱怨我的老乡，我是在陈述一个普遍的现象：很多人做决策时，不是按照行业专业人士的建议做事，而是优先选择相信自己身边人的建议或意见。他会把自己的命运交给一个不充分了解市场，不了解产品，不了解运营模式，不了解竞争对手的“熟人”。
我遇到很多这样的老板，当我给了他们很多有针对性的建议的时候，当时他们不住的点头，可是后来并没有按照我的专业建议做，甚至是朝着相反的方向发展。过后，结果证明我说的是对的。有的老板会回过头来找我合作。有的老板，在2年以后，悄悄的按照我2年前给他的建议去尝试，结果还是走不通。于是打电话给我说，王老师,我2年前没有按照你说的做，怎么样怎么样，结果吃了苦头……等等。我现在已经按照你给我说的做了，但是我发现也不行啊，你说怎么回事？我说，我两年前给你说的建议，你现在才去做，市场环境已经变了，你还按照我2年前的建议做，出现问题就是很正常的事情了。
各位家具同仁，您做决定的时候是怎么做的呢？是不是也习惯性听从一个你熟悉的不了解你具体情况及市场情况的熟人的建议呢？
3、专卖店开业，全场打3折
有一天，我刷朋友圈，看到老乡在朋友圈发自己专卖店开业的图片，专卖店门头上悬挂着一个很显眼的条幅，上面写着“开业期间，全场产品一律3折”，我当时看到这个条幅，就想马上给老乡打电话说，你这样的做法不妥，很不妥！转念一想，算了。他不一定听我的！于是就做罢了。
大约半个月后，我去理发店理发，发现夫妻俩都在理发店，于是就有了下面的对话：
怎么不去专卖店呢？招聘了几个导购员，不用去店里吗？
就一个导购员，店里没有人（顾客），一个人就够了。
开业卖的好吗？
一单也没卖！
做宣传了吗？
没有。
没有印宣传单？
没有
哪你开业做了什么？
什么也没做，就做了条条幅，弄了点气球，买了点赠品。
我不再问了。专卖店开业原来这么简单！一单也没开，就不难理解了。
4、上门诊断
在理发的过程中与老乡聊了很多，老乡提出中午要请我吃饭。我心想，估计是感觉我以前说的话有道理了。因为专卖店距离理发店就几分钟的路程，于是我就说我去你的店里帮你看看。理完发直接去了老乡的专卖店。
店的位置不算好，但是也不算坏。开业过去半个月了，那个开业的条幅仍然挂在哪里。我说，赶紧把那个条幅取下来。开业不签单，跟这个条幅有很大的关系！
再看标价，价格高。问老乡是如何标价的，他说，出厂价乘以统一系数。我一看我知道是高标低折的操作思路。我说，你这样的操作思路是最传统的。你按照常规的操作手法，胜出的机会是很小的。因为你是后来者，你没有任何先天的优势，再说你做的品牌也没有任何知名度。虽然你的折扣是卖场最低的，但是就是因为这样的折扣，瞎跑了消费者。（通过走访了解，卖场大部分的专卖店的折扣是6折以上，个别的处理样品的是4折，有一个计划撤店的样品打的是2.6折）。在这样的卖场里，一个新开的专卖店，一上来就是3折。这不是在挑战消费者的智商吗？而且开业过后，在长达半个月的时间，还是三折销售。我问老乡，开业完了以后打算卖几折？他说，开业没有开单，到现在还是按照三折卖，以后也就3折卖了！从这句话，就看出，我的老乡根本没有系统的考虑过产品的日常销售价格与活动时价格要有区别的问题。
在与老乡及其导购员做了深入的沟通后，我有针对性的在店内做了有关如何突围的产品组合标价策略的讲解。希望能用标价的策略，改善其不利的开局。
半个月过后，我又去理发店理发，我问老乡，按照我的方法，店里的情况有没有好转？
“你说的有一定的道理，但是我觉得麻烦，就没有改！”老乡如是说。我说这段时间签单了吗？老乡回答：熟人介绍的，签了一单2万多，几乎是出厂价给他的，除去运费，我几乎不挣钱。我说，签单就好。此时，我不知道我该说什么了。
5 、产品不对路，要是做实木就好了
在之后的几个月里，每次去理发，老乡都向我表达了一个观点：我感觉实木好卖，我现在做的这个产品，顾客连进也不进去（顾客不进专卖店），即使进去了，转一圈就走了。顾客根本不感兴趣。我旁边的实木店，天天有人，我同学的店上个月卖了5单！我得换产品。
到现在，我的老乡还是感觉做实木是消费者喜欢的，做实木肯定能卖好。一直在问我，当地实木产品卖的怎么样？那个品牌的实木卖的好？有没有认识的实木厂家？我要是去某某卖场开一个实木店怎么样？
我给他的建议是不要再开店了！先在现有的店里练练手吧，等以后有经验了，摸清门道了，再考虑开新店的事情。毕竟开实木店的尝试成本比较高，根据我对老乡的了解，开什么品类的店，目前要想盈利还是不现实的。
6、有撤店的想法
前几天，去老乡店里理发，老乡说，如果做到年底，店里的销售没有起色的话，我就打算撤店了。毕竟每个月1万多元的费用也是一笔开支。
另外老乡说，计划明年在另外的一个卖场开一个大一点的中高档实木店。作为一个家具行业的专业人士，我很担心老乡的想法和行为。但是，我知道，我再说什么也没有用。因为老乡的尝试成本还不够高。因为他身边有一个做实木专卖店成功的榜样！
我的建议虽然他没有完全的听取，但是他听懂了一点，没有开大店，把自己的风险控制在了自己的承受范围内。但是如果要是开实木的大店，他能不能承受，就很难说了。至于说如果他开实木大店能不能成功，我的判断是小于50%，各位家具人，您觉得呢？