营销谋略第二章 抓潜
50页～80页
（。。。。。。重点一：下面七段说明：抓潜的方式，概念。成交的方式、概念。模式和系统的作用。）
抓潜是什么？
抓潜是价值换信息，给价值让潜在客户给你联系方式；
成交是价值换 钱，给客户价值让客户掏钱买你的产品； 所以如果你要打造客户的长期价值，你必须用心去进行心与心的沟通 是最重要的，
模式是什么？
模式解决的是现金流，然后我们会如何设计现金流？
（克亚老师设计的赚钱模式：前期亏本模式，中期少赚模式，后期大赚模式。）
而系统解决的是什么？
所有的人都可能对你事业有帮助，这些人应该组合成什么样的系统？
我给大家简单的分解一下，我们来看其实我先给大家回顾一下我们以 前怎么理解？
51页
营销，我们每一个人首先想自己生活好，我们想实现自己的梦想，自 己活下来 , 然后实现自己的梦想， 我们每个人所拥有的才能和资源都 不足以的实现我们自己所有的梦想，我们需要别人的帮助，才能够实 现我们的梦想，
我们每个人如何让别人帮助我们实现？
我们的梦想，我们必须帮助别人，这个道理非常简单，我们必须帮助 别人去实现他们的梦想，那如果我们要帮助别人，与其要帮助一百个 一千个 , 一万个都不一样的客户，那不如帮助一百个 , 一千个 , 一万个， 一模一样的需求，一模一样的问题的人 ，
你知道为什么这样更好吗？因为效率更高，所以我们决定开发，学习 练就一种绝活，然后帮助数以万计的有类似问题的人，我们方便他们，
营销的问题是帮助别人，就变成了这一百，一千个，一万个人在哪里？
我们需要把它找到，他不了解我们，不认识我们，他们需要知道我们 能够帮助他做什么？ 有时候我们还需要帮助他，你想实现的是这个目标对吧？很多人自己 不知道自己想到哪里去，很多人很迷茫，不知道他想实现的梦想。
52页
大概是这样的，就跟很多人去找对象，你问他你喜欢什么样的人，什 么样的帅哥？ 他说不知道啊，看了才有感觉，你有大概的目标和方向，有时候还要 帮助他，这是你要的对吗？确定这是你要的对吗？他说是，所以呢？ 你告诉他帮助他探清他想要的，然后帮助他探清他的障碍在哪里，然 后让他相信你能够帮他解决，实现他的目标。
你让他采取一定的措施建立对你的信任，跟你联系，最后他找来是为 了一个小小的梦想，然后来了之后，你不仅满足了他小小的梦想，然 后你还秀给他一看更大的梦想，于是乎，他就从你这里购买更多的产 品，这是一个营销的基本秘籍。
从导图上来说就非常简单，就是我们想找的那一百，一千，一万个人 不是孤立的， 他已经在别人的鱼塘里，说鱼塘就是类似的人聚集的地 方，他已经聚集在别人的鱼塘里，也许是别人的粉丝，别人的客户， 别人的员工，别人的会员，总而言之，这一群人一定会聚集在某一个 地方。
我们需要找到这样的鱼塘，他们聚集的地方在哪里？
53页
也许是某个媒体，也许是某个企业，也许是某个微信群，也许是某位 大号，也许某直播间，总而言之，他们聚集到一个地方。
我们找到别人的鱼塘，就是这个聚集的地方，不是我们的是别人的， 别人的塘主，我们想要的那些人，是信任那个塘主。 我们找到我们想要的人聚集的地方呢？ 我们需要给他一些有价值的东西，然后让他给我们他的联络信息。
我们为什么要联络信息呢？
因为成交是不可能一瞬间搞定，未来，我们是需要很长时间跟他互动， 不断的帮助他，所以如果有了联络信息，我们就可以很轻松的跟他联 络互动，而不是再跑了那个鱼塘里，再去把它转出来太麻烦。所以我 们营销的第一个环节叫抓潜。
为什么要抓潜呢？
意识到我们未来需要跟他不断的互动，我们需要更简洁的，更便宜的， 更轻松的互动方式，所以我们需要抓到他的信息，
54页
当然了，那些人不了解你，不认识你，而是充满的怀疑的，可能被别 人骗过了，你需要给他价值，给什么样的价值才能够让他愿意心甘情 愿的，把联络信息给你，不管是电话号码家庭住址，还是微信号码。
所以，一旦有了抓取潜在客户的联系方式，你就跟他建立了联系的通 道，然后接下来你肯定要不断的影响他，教育他，不断的刺激他的欲 望，建立信任，让他了解你，直到有一天水到渠成，等他做好了准备， 他要成交，他要给你现金了，这是非常重要的。
给钱和没给过钱的可是两种不同的性质， 给过钱，他已经克服了对你的怀疑，他已经采取了行动，然后准备和 你进行实质性的关联，所以成交永远不要到此为止，一锤着买卖，卖 完了就结束了。
这个导图横幅是非常容易理解，所有的营销都是这样，就是说你心中 想好了，我要帮什么样的人，解决什么样的问题，找到这样的人，然 后让他一步一步的了解你，认识你，喜欢你，信任你，拥护你，崇拜 热爱你，愿意最后成为你的铁杆粉丝，当然这个过程他会不断的给你 钱。 那现在呢？
55页
（。。。。。。重点二，下面八段说明：要持续性收房租，就要关注“资产”。第一次根据他的欲望大小提高产品，并要给予价值帮他完成目标——让他赚到钱。然后告诉他更大的梦想，以便能够追销他。）
原来大家是怎么理解呢？ 整个的这个过程是为了成交，是为了追销，是为了现金。 我们大部分 人注意力可能聚焦在那，我有第一次成交，我第二次成交，我第三次 成交，我们很多的焦点都聚集到我怎么成交。
他成交第一次然后接下来我用什么办法成交第二次，第三次，太多的 关注收入而没有关注资产。
资产角度来理解：
我们关注的是资产，请问在别人的鱼塘里，就相当于我们想要的资产 在别人那来，理论上产权归别人，等我们找到这个资产就是你想买房 子，到房地产市场去找你想要的那类房子，房子归谁？
等我们抓潜成功了的话， 理论说这个资产已经到我们的数据库里，但 是我们并不确定这个资产值不值钱，因为一个值钱的资产是能够带来 现金流的，所以，虽然资产在我们这里，房子归你了，房子能不能租 出去，不知道，
所以这一次的成交，如果我们已经获得了这个资产，我们花钱买的是 这个资产，然后我们就知道有些资产是可以立即变现的，可以变到现 金的，所以这个非常重要，到这个时候我们对我们的资产已经进行了 一轮变现，我们知道有些是可以收到房租的，或者是土地是可以有产
56页
量的。 然后接着下来大家知道，我们需要用我们的绝活了。 往往你第一次的成交数额数量会很低，不会太高，取决于它本来的欲 望有多强烈，但是接下来的追销可能会更高的，价格更高频率。
这时候需要使用我们的绝活了，如果这个资产还是原来的价值，肯定 你接下来追销的现金流会非常难，所以这时候我们需要通过教育，通 过建立信任，通过激发他的梦想，需要让他看到完全不同的世界，然 后刺激他的欲望，然后这时候他的购买的欲望就强大了，所以这时候 实现一系列的追销。
然后需要使用我们的绝活，最后把这些人聚集起来，形成一个社群， 让喜欢我们的人，能够聚集起来，形成我们自己的鱼塘，
从营销的角度是获取客户，然后不断培养客户，如何不断变现的过程， 但从投资的角度，是获取资产，培养资产，检验资产的变现能力，不 断放大，自然我们追销完了之后这个资产对我们还是值钱的。
不要以为客户成交了三次之后，你认为已经结束了，但实际上资产可 能还是值钱，还可以有培养的空间，所以形成自己的鱼塘，然后就变
57页
成了随时随地，我们可以变现，我们可以做促销。 想到一个促销，研发一个新产品，这些客户就会购买，因为他们喜欢 我们，他们知道我们，了解我们，没有信任的障碍，你知道成交一个 新人最大的问题就是信任的障碍，他怀疑这个，怀疑那个，所以一旦 你通过了第一次的信任，接下去成交会非常非常的简单。
为什么你们有些人参加了这个 808 ， 参加了 1369 ， 你们 808 的时候 你肯觉得这家伙是真的吗？但是 1369 你再参加，你就没有疑问了， 然后接下来就非常简单，所以这个过程我们是不断激励信任。
（。。。。。。重点三：下面八段说明：模式的概念就是说：你拥有哪些赚钱的渠道。
企业靠的是不断卖产品和服务。如果有新产品就卖新产品，没有就继续卖你的服务，你是靠产品和服务换来钱的，要一直保持服务的质量，就像要一直保持产品的质量一样。）
然后我们再看纵轴，纵轴其实非常简单，作为一个企业，作为一个营 销人，如果我们要做一个项目，我们要市场进入，我们第一段时间要 做的是一个模式，
模式是什么？
就是现金流的结构，就是你有几种赚钱的方法，分别来自于哪里，你 看这个世界上最糟糕的商业模式是只有一种现金流，这是风险很大， 所以作为商业模式设计一个最重要的，是怎么能够设计出多种现金 流？让现金流能够丰富起来。
58页
只有一个现金流有什么问题呢？
万一有个风吹草动有任何的变化，这个现金流不存在了，所以它是很 可怕的，如果我们把现金流丰富起来，然后企业，抵抗这种不可预测 性能力就会大，模式解决的是现金流，但是所有的现金流，不管你怎 么设计，最终你设计的所有现金流还是要通过成交，因为最终的现金 流是要通过成交你的核心客户来完成。
我特别强调很多做商业模式的，设计出很多的商业模式，然后让代理 给他这个代理费，那个代理费，然后他认为这是企业的现金流，这不 是企业的可持续现金流，企业要想经营下去，必须有可持续的现金流， 理论上，企业的使命是研发出全新的产品，通过不断地销售产品和服 务来产生持续的现金流，企业的使命是研发产品。
如果你认为代理的现金流是可持续的现金流，你就完全跑偏了，代理 不是喜欢你的成品，代理是喜欢你的模式，希望通过你的模式来赚钱， 代理是跟你一起干活，一起分钱的人，而不是给你不断贡献钱的人， 就是这一点，所以你的可持续的现金流必须来自于这条线，那你可能 会有一些现金流。不是你的代理其他的人，可持续的现金流要来自于 客户。
59页
假如说你做了一件事情，你找到了一个市场，然后研发一些产品，有 客户喜欢，还可以找到这个客户，通过营销让这个客户购买，能够产 生可持续的现金流，你可以让很多人跟你一起赚钱，代理只是一种形 式，代理是干嘛的， 代理是在某一个地区行驶你在其他地方干的事情。 代理是把你的营销分化成一个地区的，让他去做你的一部分事情 。
但是你还可以很多的事情， 比如说你产品可以外包， 像耐克，大家知 道耐克现在不拥有任何的厂房，耐克只经营自己的品牌，你知道耐克 比较牛的地方，最早是自己研发自己的运动鞋，然后自己生产自己的 运动鞋，自己营销自己的运动鞋。
首先呢？耐克运动鞋价格如此之高，其实生产本身的利润对它已经微 不足道，如果他把时间和精力放在这里，首先经济效率不是很好的， 就像你同时可以做两件事。
这件事情投资一百块可以赚十倍，另外一件事情投资一百块只能赚 1 倍，那么你一直把这做两件事情平均分配你的时间，时间也不对，你 应该把这赚一倍的交给别人去做，把更多的时间放在这里，耐克的核 心能力是他的营销能力，所以他可以赚很多钱，生产成本无所谓，所 以他首先把生产交给了别人，对他来说，赚钱更少的部分交给别人。 还有一个更大的问题是什么呢？
60页
研发运动鞋的风险很大，你知道吧，他花很多精力时间全球有很多科 学家这样的材料，科学，运动科学，各种科学家博士在那研发一个新 的品种，自己集中精力去生产然后卖到市场上，然后发现卖不掉，不 可能每一款鞋动都卖掉对不对？
所以这个对他来说，这个风险非常大，所以耐克怎么做了呢？
不再研发运动鞋，每年举办一次运动鞋的研发大赛，就是说你是科学 家你自己研发了一款鞋子，你拿来参加比赛，如果你获得了多少名， 公司直接给你签一个协议，这个东西公司全包了，卖了多少，得多少 钱，如果卖不掉，你分不到钱。
所以公司通过这一招把所有的研发成本彻底消灭，没有任何什么风 险？这招很厉害，对不对，所以这就是耐克。
涉及到系统， 他把生产和研发全部推到这个系统，
（。。。。。。重点四：下面五段说明：系统就是安排参与者的位置，模式就是安排参与者的利益分配。营销就是解决销售的事情。
商业的最根本的根本是必须实现产品的实质性销售。微商模式很多都是只有招代理，没有产品的实质性销售。）
系统是涉及到其他 人一起服务这些客户赚钱。
他们在整个的系统中占据什么样的位置，你给他设计什么位置，然后 他们跟你一起来做， 系统是涉及到人的，模式涉及到利，怎么分钱， 怎么赚钱，然后营销是解决事，如果不做事，谁也搞不定，所以营销 是最重要的战役，怎么赢取客户？
61页
因为所有的商业模式，所有的一切最终必须回答，谁是客户？怎么找 到他们，怎么让他们购买？怎么让人重复购买？
如果这个事情没解决没用，所以为什么好多人做商业模式的培训策划， 显得很巧妙，很牛，但是坚持不了多久，因为他没有关注到 商业本质 的核心是赢在客户的现金，而不是代理的， 所以为什么你们发现有很 多微商的盘子或者吸金盘来到一个项目然后吸了一笔钱，然后关门再 来一笔，因为没有可持续，因为他只有让这些人给钱的方案，没有让 这些人给他钱的方案，当然就继续不下去，所以关门了再去忽悠另外 一部人，然后换一个项目，换一个产品，换一个市场，但是这种是不 负责任的态度也是不应该有的。
模式的根本就是说我们要首先解决营销，再解决模式和系统，理论上 来说，这个是商业存在的根本，发现客户，获取客户，建立信任，不 断的销售购买，这是商业的最根本的根本。！！！！！！
然后这个只是把事情怎么做好，那我告诉你在一个企业成功的企业最 初的时候，这些东西往往都是自己做的，这个现金流也非常简单，也 是自己做的。
然后慢慢的，你会发现，耐克一样我做这个事情赚十倍，做那个事情
62页
赚 2 倍，那我就不想做 2 倍的事情了，而且慢慢才会引进更多的合 伙人，但是开始没有这种情况，所以我们一定要清楚这一个关键的关 键。
大家看到的就是这是一个克亚营销导图在 2008 有第一次跟大家分享 的时候，作为一个营销的导图，但实际上我们今天来看它是一个赚钱 机器的系统，就是所有的客户获取培养，变现，整个的系统都包括这 些因素，所有的这些因素的相互关联，造就了我们的赚钱机器的效率 是什么样子？
这一次的三天我希望我们仍然看这个地图，但是我们带着投资的角度， 带着企业老板的视野来看这个系统，然后我不希望我们只看局部一个 成交， 我们希望系统的优化，怎么让这个系统更值钱。
值钱，两个层面
一，未来变现的可能性更大，
二，现在如果就有能力变现，所以这个东西是密切配合的。
那下面呢？我把这个地图呢？我把它做的细化，我们把这个因素，一 个一个的跟大家分享，就是我们从这些过来之后有哪些因素，我们必
63页
须要把它关联起来，现在呢？比如说有些觉得，抓潜 成交 追销这个 东西看起来比较笼统和抽象。
如何把它做一个细化，其实 导图的核心有三个东西是抓潜 成交 追销 然后我们下面来看就是 抓潜涉及了哪些因素，成交涉及了哪些因素， 然后追销又涉及到哪些因素？我们看一看整个系统的构成。
抓潜，我觉得第一个设计的因素我们知道我们的这个整体目标，是寻 找哪些我们可以帮助的人，愿意掏钱买我们的帮助。所以第一个我们 叫目标市场。
什么是目标市场？
我们说了我们希望那个十个一百个一千一万都是类似的，都是有类似 的问题，同时即使是类似的问题但是对解决方案的要求，往往不一定 类似，给大家举一个例子，比如说你买汽车，大家都希望汽车能够从 A 方运到 B 方里，需求是高通，但是对汽车的要求可是不一样，你看 看现在马路上多少种平台。
不仅你的目标市场，不仅仅是有这个问题，对这一类解决方案有需求， 还是对需求有什么独特的认知，所以 目标市场就是意味着，我们去找 一个什么样的人，哪一类人， 有几个因素就是大部分人觉得，我的市
64页
场越大越好，最好是所有人，
如果你是卖大米的，你觉得所有人都需要吃米，所有人都是我的客户， 这是错了假如说我们就拿大米来做一个，假如说你卖的是东北的五常 大米好，那首先，你的价格比较高，并不是很多人认为大米的区别有 这么大，可以付这么高的价格，所以呢？你的价格本身可能让超过一 半的人根本不会理你，觉得你这是忽悠，不可能只能值多少钱，我不 管你怎么说，反正大米就是大米不是吃饱了吗？这东西不是你的产品， 怎么是？它对这个产品，这一类产品解决方案的认知，这个东西非常 重要，还有一种情况呢。
那我下去有一些人可能对被东北的大米不感兴趣，东北的地方这么冷， 藏大米不感兴趣，有没有？也许有对不对，还有呢？我不知道，无常 大米的这种吃上去的这种口感，他不喜欢。有各种各样的原因，
（。。。。。。重点五：下面六段说明销售信的“核心”注意点：什么是目标市场？就是我们找的客户，十个一百个一千一万都是类似的，都是有类似 的问题。！！！！！！
且我们要细分目标市场。因为我们必须细分人群，才能使用最精准的话术。比如，减肥有年轻女孩和老人减肥两种类型。对她们的话术肯定是有区别的。如果使用统一话术，笼统对待，那么这两种人都会觉得：嗯，这个销售员说的不是我自己的情况。她们的注意力就不会那么兴奋，响应程度就不会那么高！而克亚老师在《营销谋略》第二章“重点五”里面强调指出销售信的最高境界是：必须让客户感觉到是你跟他在对话，感觉到你说的情况就是他的情况）。
所以 呢，即使你的产品，可以服务所有人，但是所有人当中得有一群认知， 跟你想要的认知，比较类似的，这样的话说你的营销才会更轻松，更简单。
当我们描绘市场的时候，永远不要说所有人都是我的目标客户，不可 能，如果所有人都是你的目标客户，当你在写一封销售文案的时候， 你无法下笔因为所有人的需求如此的多样化，请问你的文字，如果你 想让这些人认同，那些人说扯淡，你不是在说我，你不跟我说，你说
65页
的不是我，我怎么可能读下去，所以销售文案必须让他一直觉得你在 跟他说，你怎么让他觉得你一直跟他说呢？
你说的都是他感兴趣的，他认同的，他日常生活中接触的，理论上你 的市场越分散，你的销售文案是不是越难写，然后如果你的市场越分 散，你的命中率是不是越低，
所以一个方面，你需要统一这个类似相似度很高的一群人，这样你的 营销非常有针对性的，成交率就会高，
然后你的产品的定价，你的产品的定位，就会让更多人有认同感，在 你选中的这个范围。 还有一个你的资源，你的预算是有限的，如果你非常的分散，那么你 会对你最想要的这群人的说服力，营销的力度不够，
那么相反成交率反而低，这就是他们说的。如果你人生的目标是，要 让所有见过你的人都喜欢你，其实最终没有人喜欢，因为你试图让每 个人都喜欢你。
还不如瞄准一群人，让他喜欢你，另外一群人无所谓不是我的目标， 最有可能购买你的客户，最有可能认同你的理念，客户最有可能接受
66页
你定位的客户，才能成为你的目标客户，你的目标客户越集中，你的 营销，设计效率就会越高。
所以一个方面呢，我们想市场越大越好，觉得搂的人越多越好，越大， 我们效率会越低，所以我们需要做一个很好的平衡。
我们市场得有足够的小，得足够的类似的人，这是我们的一个基本的 要求，所以任何时候，你在瞄准你的客户的时候，你需要对这个人群 再定义。
比如说我的客户都是中学老师，你觉得中学老师挺明确的，那我说。 所有的中学，中学英语老师，中学数学老师，中学语文老师都是一样 的，感兴趣？
就发现其实只有中学英语老师感兴趣，所以你就把其他的老师排除。 发达城市，重点中学和普通中学的老师都感兴趣吗？ 而发现你只有重点中学的老师才会感兴趣，那是不是一线城市的重点 中学和三线城市中学都一样吗？
（。。。。。。重点六：下面五段说明：目标市场定位需要具体细致。）
就是有某种因素决定了它不大可能成为客户，所以我们要对我们市场
67页
不断缩小缩小，最后瞄准你宁可小一点，然后发现你的效率很高，但 是发现人不够多，然后你再放大，而不是开始瞄准的很大，几乎没有 成交力。
这时候你都不知道问题出在哪了，所以呢？目标市场的定位非常重要， 在做我们抓潜的第一个事情要做就是你要的是什么样事情？ ！！！！！！
你要的是什么人？年龄，性别收入，职业城市，如果是创业者，企业 的类型，企业的这个人，决策人是企业的老总，创始人，还是高管。 ！！！！！！
所以这些东西要定义清楚，如果这个东西定义不清楚，你的效率很低， 那效率很低，同时还有一个我们知道，如果我们从投资的角度，从资 产的角度来看，我们是想获得我们定义这个目标市场的目的，是想获 得一个资产，一个名单就是一个资产，那不同的客户，他未来的潜力 和价值是不一样的，我们是不是想获得一些未来具有很大的潜力，能 够不断的培养客户。
价值不断的增加了，这些客户很重要，所以当你把你的市场如此的分 散的时候，你发现你瞄准的一万人，他们的价值潜力差别大的去了， 这时候，营销策略，你的产品线，未来很多东西都会有问题。
68页
从系统的角度时候，我会告诉你，你的最好的客户，在哪里？ 怎么找到最好的客户？！！！！！！
就像打靶一样，你的大致有一个方向，我觉得这个过程，我们可以慢 慢的精准化，但是你必须开始大致有一个方向，不能说全天下所有的 人，那是不可能的，
即使真有一个产品可以让全世界的人购买，你也不要怎么去做，你也 一个地区，一个地区的集中起来做，在第一年，我只在上海或者是一 线城市，所以目标市场上有几个非常重要的标准就是很简单，我们设 计我们的目的就是想获得一个有价值的资产，有价值的资非常重要。
（。。。。。。重点七：下面几段说明：有价值资产的几个因素：有价值资产几个因素？！！！！！！
第一个就是目标或者痛苦是不是很严重？ 第二个就是可接触，有现成的鱼塘，第三个数量足够大 ）
有价值资产几个因素？！！！！！！
第一个就是目标或者痛苦是不是很严重？
就是我们知道，我们是帮他实现一个想实现的目标后？要解决一个他 想要产生的痛苦，我们终极目标是帮助他们干这个事情，所以我们要 问一个很重要的问题。这个目标对这个人是不是足够的重要？一个人 说，我想成为一个作家，另外一个说，我想学会打网球，都是目标， 但是重要程度是不一样的， 所以你必须要清楚，你帮他实现的目标， 或者解除的痛苦对他来说非常的重要。
69页
话说这个痛苦，没有解除他会非常的痛，他的人生会非常的糟糕，但 是一旦解决了，他的人生会发生巨大的变化，所以第一个就是痛苦的 严重程度。
第二个就是可接触，有现成的鱼塘，
我们可以找到这些人，如果你找到人很痛苦，你也有这个痛苦的解决 方案，可是这些人不好找，都是孤立的分散在民间，你要一个一个去 找，那这个效率很低，所以要可接触。
第三个数量足够大
就是说我们要把它变成一个生意，我们需要足够的客户，说十个一百 个一千个，我说过你需要一千个忠实的粉丝，你可以生活得很好，但 是你需要一千个，然后一千，你要找到这一千可能需要一万个十万， 它得有足够的大，所以你要用这个标准，在决定你的目标市场的时候， 你要看到这些，他的痛苦怎么样，然后当然前提是你能解决。
人痛的不行，痛苦不得了，痛不欲生，你痛得不得了，你是不是很想 解决？你是不是现在想解决？我现在就想解决，但是我不知道怎么解 决？这个不行，你必须知道怎么解决他的痛苦，这是我们的默认的作
70页
为目标市场，这个是我们第一个必须琢磨清楚的一个抓潜的因素。
第二信息主张 ， 什么概念呢？
我们框定了我们的目标客户，甚至我们找到了鱼塘，我们总是需要说 一点什么，我们总是需要给他点什么，人家才会响应我们 ， 我们给他什么，他才会响应我们，我们给他的主张什么呢？ ！！！！！！
通常的情况下，在抓潜的主张可能是免费的居多，免费并不代表他想 要， 你得盯住他的痛苦和梦想。！！！！！！
在这里就是很简单就相当于，你参加一个活动，你看上一个美女，你 想过去跟她说话， 让她给你电话号码， 这个明确。 但是你说的 第一句话，她觉得有感觉才行 ， 不是觉得你是一个很变态 的人，会来理你，所以你说的话刚好是他心里想到的东西，在文案当 中其实有一个这么一个定律就是我们每一个人，其实我们大脑里都在 进行一个自我对话，独白，我不知道你们在坐的有没有喜欢一个人讲 话，但是即使你不喜欢一个人讲话，你可能你的潜意思在自己跟自己 说话，大家都接受这个。
71页
其实自己跟自己对话，但你们想过没有，自己和自己对话的内容大概 是哪方面的？
比如说你真的参加一个活动，你看上一个美女，特别喜欢她，你真的 特别喜欢她，你觉得你跟你一定特别合适，你花了一个星期，你已经 掌握了她在哪工作？在哪上班？但是你就不知道，第一句跟他说话， 你已经想了一个星期，两个星期，你觉得这个事情不能放弃，你觉得 你会不会自己跟自己对话，说这些东西，我怎么办？我有什么办法？
所以一个人特别想实现某个目标的时候，特别想实现某个目标，或者 特别想铲除一个痛苦的时候他一定会自我对话。
比如说你现在投资买股市，他把你的投了五百万进去了，然后现在市 场下跌你已经套牢了，可是你觉得你会不会为这事苦恼，你会不会有 时候情不自禁的在给自己说话，怎么出来呢？有什么办法呢？是不是 呢？
这就是你的自我对话，如果你的目标足够强，如果你的痛苦足够痛， 你自言自语，往往围绕的这些东西。 你觉得有没有这种情况？
72页
你半夜睡着睡着，突然凌晨三点的坐起来，惊醒了，如果你有这种情 况，你觉得什么事情有可能把你惊醒，就是你的脑子里有一个痛苦解 决不了。
人的自言自语一定是围绕着他现在的这个痛苦和目标，那么从我们营 销人的角度有一个定律叫做进入他们已经进行的自我对话，就是想办 法插入他已经大脑已经在琢磨的这些事情，就会非常的容易。
我曾经写过一个广告，是做英语的时候在金山词霸，金山词霸是一个 字典，然后金山词霸那个网页上那是在传统互联网时代有很多的白耳， 有很多，但我只是其中的一个文字链接，我这个广告语能够达到百分 之六点八的点击率是什么概念呢？
有一百个到这个网页上的人有 6.8 个人会点击我的文字链接，这是非 常厉害。一般的点击的点击的也就百分之四百分之三，所以我的文字 虽然就一个文字，点击率非常高，这个文字怎么说呢？当时我在卖英 语，这个文字链接这么写的？
为学英语付出太多，问号？，点击见对策。
这个就是进入对方在脑子里已经进行了对话，学英语太辛苦了，花了 这么长时间，付了这么多努力，还都没学好，他就觉得自己付出太多，
为学英语付出太多，再说你不知道，所以点击见对策呢，就非常顺理 成章了，对吧？
就听说一个人你看到一个人在马路边，由于东张西望看这个，那个， 然后你说你是找那个龙华大厦吧，他说是你怎么知道，很多人在这里 都迷惑，进入他的对话非常重要， 我们的信息主张的角度必须是进入他大脑中已经在想的事情，围着他 的痛苦。
在这里有几个非常重要的思路，如果我们做一个市场，很有经验，我 们可以做一个叫决策树， 决策树是什么概念呢？
比如说如果你们做的营销，比如说客户的目标，或者是痛苦，这是他 想要的，他想铲除这个痛苦，想解实现这个目标，然后要做这个事情， 他需要完成这三件事情，在他的认知上，如果我要做到这个，我必须 解决这三个问题，如何解决这三个问题呢？
（。。。。。。重点八：下面七段说明：要找到客户真正的痛点，比如说减肥是痛点，但是有些人能控制饮食，而有些人不能控制饮食。
不能控制饮食的人，你谈控制饮食，他就不会引起注意，你谈有新方法减肥，他就会引起注意。）
然后我还必须解决另一个问题，把他们想要的目标的痛苦不断的细分， 但是你要确保你的细分是客户大脑中的认知是这么想的。
74页
比如说我要减肥 ， 这个目标这样说，瘦身，如果要瘦身呢。 一，控制饮食， 二，我要锻炼 ，三，规律作息
然后我们就来说这个控制饮食，如果我要想控制好饮食，那我就必须 控制这个油腻的东西，然后我就要控制有添加剂的东西，或者我要控 制那些油炸的东西，比如说等你把这个角色细分了之后你就知道他要 减肥，他要控制饮食，控制油炸。
那假如说你是教别人减肥的，然后假如说你想让这些减肥的人跟你联 系，跟你接触，然后你可以说怎么随意吃你最爱的油炸的食物，而绝 不会增加任何的重量， 体重是不会增加的，秘诀在哪里？
你这样就很简单，这个瘦身的人他是控制不了，因为他老喜欢吃自己 的喜欢的，比如说这个串串啊，这个什么这个龙虾呀，所以他控制不 住。
你的思路跟他相反，假设你确实有这一套，就是说我有一个客户，他 们是做大健康的，他们有一个东西非常神奇，就是说你可以吃这些东
75页
西，但是只要吃这些油腻的东西之后和他的那个代餐一起吃，然后刷 全部冲掉，不会吸收，这是它神奇的地方。
如果我们把我们市场的决策树按照这个决定，你看每一个角度，是不 是都是客户心中的一个卡点，所以理论上来说，你在走向这些人的时 候，你只要围着这些卡点来谈，是不是都能够引起他的注意力？
所以你比如说你教英语，需要英语要背单词，没有词汇量不行，得有 词汇量，然后在高中语法，然后再会发音啊，才会组织造句…
你说假如说背单词，这个有的人不喜欢，背不下来，你说一种方法让 你 3 秒钟搞定单词，不需要背，永远不忘，那么可能就抓住他的注意？
然后语法怎么一条语法都不抠，不记语法，但能够随口就能说出最正 宗的结构，最标准的美句子非常简单，所以你就抓住他的就能够
在 20 分钟内记住五百个英语单词，并且能够灵活使用，他觉得背单词难， 但实际上你给他了另外一个思维模式，听你的目的不是背单词，你的 目的是记住单词。
我们的信息主张我们进入他的大脑的这个角度，必须是他已经在想的 这个角度，然后接下来，我们才能实现抓潜。
76页
（。。。。。。重点九：下面三段说明：最好的抓潜主张和互动主张：跟客户首先用客户的痛点，抓住他的注意力。其次，每一步沟通都要解决他的一个小问题。比如，“为学英语付出太多，点击见策略。”这句话就抓住了客户的痛点。然后我们每一次沟通解决他的一个“小的”问题，比如先解决练习发音，再解决背单词，再解决学语法……。这样客户才会一步步响应我们。）
抓潜就是当你给的信息跟它能够产生共鸣了，什么时候产生共鸣呢？ 很简单 ， 就是你说到他想要的，你说到了他想要的东西你给她产生共 鸣了 。 你给他什么样的主张？
比如说一份秘密报告一个，三天的语音直播或者什么样呢？三天的语 音直播必须要解决这里面的卡点，你记住一点，客户跟你互动的每一 步要解决这里面的至少一个卡点，然后你要让他看到，你帮他解决的 是哪一个卡点，这样他才会跟着你走， 跟着你走这是营销一个非常重 要的观点，就是分析客户的思维，他是怎么思考的，他要实现什么， 需要哪一些目标，然后他认为他的卡点在哪？
我怎么给他一个颠复他思维的解决方案？
当我们呈现的信息主张的时候，我们给他一个主张，一个秘密报告， 关注微信号，我的系统自动推给你，虽然你要了他的微信号，然后报 名参加我的这个免费的三天语音直播。帮你解决如何在超市购买食物， 确保每一个食物都不会给你增加任何重量，吃起来很健康， 所以抓潜 是一个动作，就是别人需要和你建立一个联系的通道，
那大家抓潜的方式有哪些？
77页
比如说在传统互联网时代，大家想要的是邮箱的地址，我们可以通过 邮箱，电话号码可以发短信，然后或者是家庭地址，现在抓潜估计是 有点难度了，抓潜的往往要写选择，现在比较多的要微信号，只要关 注我的微信号，关注我的视频号，这样的比较多一些，但是现在你会 发现很多的视频号的关注？大家都在预告我的直播，让大家关注视频 号，意思是说关注视频号，你就可以免费看我的直播了，是这么一个 概念，对吧？所以关注视频号是一个非常重要的一个动作，
抓潜，理论上我们在做三件事：
1 ， 我们确定我们的吸引的人是谁？
2 ， 我们跟他说什么内容，怎么对话，才会有感觉？
3 ， 客户需要响应你，做出一个什么动作？
那你们有没有这个信心，如果你能够知道你的目标这户脑子里想什么， 想要什么或者想避免什么，你就知道怎么跟他说话，这其实非常重要 的。
你知道在春秋战国时期民方谋事，像苏秦张仪这些都是谋士，谋士是
78页
干嘛呢？ 是专门给这些大 v 出谋划策，他通常会环游当时的世界就是中国，其 实不是现在中国那时候的中国，然后去见大王，大王说今天来干嘛？ 大王你有所不知，今天我是来救你的 , 他说怎么了？
他说你没有看见 魏国最近排兵布阵在你的边界，你知道他想干什么吗 ? 不知道 .
说他想一举进犯你的山东的齐国，而且据我所知这危险程度 非常大，那我来给你分析，所以大王整天琢磨的就是这个安全问题 , 他就一下子进去 , 然后大王就愿意听。
最后说这个危险看来是真的呀！那请问没有解决方案吗？ 那当然了，他就是来卖解决方案，他必须也激发大王的兴趣，然后大 王觉得他的问题是真实的，其实我们的营销也是这样，你仔细想象。 客户迷迷糊糊的觉得自己有问题，想实现一个并不清楚，然后你要说 清楚他想实现的这个，然后呢？你要让他意识到他的问题卡在哪里， 然后怎么去实现，
我们如果我把这套思维想清楚，其实跟客户接触不难 , 当然了，这里 还是相互关联的， 你的目标客户越精准，越聚焦，越统一，越类似， 是不是你想到角度的可能性越大，如果你的客户非常的分散 , 你是不
79页
是想到就越小了。 你比如说就说来减肥，减肥有两种 :
一种是小姑娘想减肥 ， 给人打造这种性感想小伙子羡慕的眼光，另外 一种是老太太太胖了 ， 必须减肥才能够对身体有好处，不会导致严重 疾病。 那这两群人你觉得他们语言减肥的目的一样吗？
差别很大，所以如果你去讲一个直播七十岁老太太需要减肥，或者健 康，和 20 岁的小姑娘需要减肥，让自己变得性感，在社交上更有吸 引力，你觉得如果你要做这场直播，吸引这两类也有难度吗？难度非 常大，所以这就是为什么你需要聚焦，再聚焦，所以我是希望在这个 阶段呢 , 你们要学会分析他 , 你知道我们最重要的资源，最重要的力量， 来自于我们了解他想要什么，你知道吗？
了解他想要的东西是什么，并且了解在他的心目中，为什么达不到， 如果你了解这一点，所有的沟通，你的视频，你的文案，你的所有的 营销包括你的销售文案，都非常非常的简单， 明白了吧。
理论来说， 抓潜是训练的我们对客户了解的程度，如果不了解客户我 们做不到，我们发短视频别人也不感兴趣，只要我们做不到 , 我们的直 播他们就不感兴趣，这是非常重要的。
总结：抓潜我们要深入客户的内心对话，了解他的痛苦和他想要实现 目标的卡点，用决策树（痛点问题分枝越来越细致）的方式不断去细分，还要把人群细分（减肥有两种人，话术不同），最后聚 焦一群细分出来的人群，才可以精准营销，否则客户不会感兴趣。
（。。。。。。重点十：总结抓潜：理论来说， 抓潜是训练的我们对客户了解的程度——越了解也容易找到他们；越了解越容易互动下去。如果不了解客户我 们做不到，我们发短视频别人也不感兴趣，只要我们做不到 , 我们的直 播他们就不感兴趣，这是非常重要的。
抓潜，理论上我们在做三件事：
1 ， 我们确定我们的吸引的人是谁？
目标市场要定位，资产价值分三种：痛苦大，鱼塘好找，鱼儿多。
2 ， 我们跟他说什么内容，怎么对话，才会有感觉？
我们首先必须细分人群，才能使用最精准的话术。
其次我们要说他最痛苦的事。
第三个我们要“用决策树（痛点就是卡点，比如，学英语就有练习发音背单词，搞懂语法等卡点。
痛点或卡点问题像树的分枝越来越细致，就叫决策树）的方式不断去细分他的一个个卡点”。
3 ， 客户需要响应你，做出一个什么动作？
比如，他首先必须留下联系方式。其次需要了解清楚梦想可以做多大，是否清晰可靠。再次客户要明白一个个卡点在哪儿，并消化你的一个个资料，以便解决一个个小的问题。）