跨境电商是个一直默默无闻却挣大钱的行业，本身疫情的蔓延打击了国际物流，跨境人一度怨声载道，但是隔离期的室内选品大热又让跨境电商意外爆单。看来，即便在艰难的时期，跨境电商依然可以挣钱。

今年这个情况，新手跨境电商还有机会入局吗？

不论是跨境电商还是国内电商，或者自媒体短视频，最终看的就是个人资源和能力。

但是小卖家如何突破困境迎来爆单呢？小白卖家该如何做呢？这些是我们这篇文章主要讨论的事。

其中我被问到最多的问题是：今年这个情况，新手跨境电商还有机会入局吗？

认真拆解这个问题。当你问国外市场是否还有机会的时候，你在问什么？

• 第一，国外市场目前现状如何，购买力是否仍然存在？

• 第二，跨境电商竞争大不大，成功率高不高，能不能赚钱？

作为一个20年1月份出来创业，走完疫情全程的我，十分有资格来回答这个问题，并表示心情复杂。

一、国外市场目前现状如何？

先回答第一个问题：国外市场现状如何？答案是：整体现状良好，疫情对整体经济影响不是特别大，对品线影响各不相同。

有的凉了，比如户外用品；有的火了，比如厨房电器。根据你的产品特性和用户群体而定。

对于外贸而言，影响最大的主要是传统外贸行业（即外贸代工厂）。由于其重资产的运作性质，致使其领域专精而单一，依托大客户生存。

B端大客户随便取消一笔订单，都能导致工厂现金流告急，资金运转不过来凉凉。但是对于C端而言，因为体量小而领域分散，风险被分担，影响相对就没有那么大了。

跨境电商卖货毕竟是个长久生意，依托市场需求。疫情的变化主要影响市场需求总量，供需变化又影响价格。户外用品，供大于需，价格猛跌。但是你说如果疫情一直不结束，生活难不成还不过了？不存在的。最终还是会回归平衡。

供需价格关系图

疫情最严重的时候，人心惶惶，出现了整体销量跌落的情况，大概是20%-50%左右。疫情一段时间后，又有一段强压后的剁手日，销量猛增20%-50%。目前趋于稳定，呈现出的影响是：

1.线上消费渠道的流量占比增加，线上购物习惯增强；

2.部分品类如户外旅行用品的需求量整体减少，家居厨房及园艺类产品需求量增加（Top100 最大变化的品类如图所示）；

3.直播视频出现风口。tiktok用户量飙升，亚马逊也在最近推出了直播功能。

亚马逊 Top100 变化图

上述三点其实和国内是一样儿的。唯一稍微有点不同的是，欧美基于其特性，选择了群体免疫来对抗疫情。至于“群体免疫”，说白了就是利用达尔文的大手。美国第二波发钱又要开始了，该剁手的人会继续剁手，没钱的人你再怎么诱惑对方仍旧不会买。要想在短期内最快盈利，那就得看你选的产品是啥（成本/利润），以及你产品所处的赛道如何（市场需求量/竞争强度）。

抓住了风口当然有机会一波赚，比如家用电器（手持吸尘器）/家用健身设备（筋膜枪），上游工厂的朋友给到消息，热卖产品，订单量暴涨。但如果抓不住风口，那么就踏踏实实做好当下的事情，布局一些目前的刚需产品，或者未来有望发展的产品，比如婴儿/宠物/旅行用品。

二、跨境电商是否还有望盈利？

对于第二个问题：跨境电商竞争大不大，成功率高不高。答案是：竞争大，稍比国内电商又要小一点，成功率取决于个人资源和能力。

中国的产品成本低，玩法多，跨境电商领域的人相对国内电商来说数量还是比较少的。国内外电商各有各的好处，由于各个地区的人的喜好不一样，由于环境更熟悉，国内电商选品部分/以及资源衔接相对来说更为便利。

跨境电商所涉及的主要因素有：选品（30%）+供应链（20%）+平台（20%）+运营（30%）。

产品即赛道，决定市场的竞争大小，以及天花板高度。

供应链决定产品质量/利润空间，影响未来发展空间。

平台决定流量大小。

运营决定每月现金流额度及回本周期。

上述四点，任何一点占了优势，都有入局机会。如果是一点儿都没沾，要么你找到擅长的人帮你做这件事，你负责布局，当老板；要么你做资金盘，当投资人；要么你就去中型公司学个半年一年，跑通流程，学习怎么做选品或者运营，当员工；要么就别想了……总之一点，踏踏实实做自己擅长的事情，专精做积累。

三、具体分析

1. 选品

如果你具备不断挖掘蓝海市场，即需求量大/利润可观，但是竞争很小的产品线，即你是个90分的选品，那么你可以不需要很懂运营。只需要前期把产品磨好，把链接打造好上传上去，图片/描述写得亮眼点，再刷两单做点评论，你的产品很轻松就能上去。通过产品的自然属性和亮点吸引用户，躺着出单，只需要跟进一下售后即可。也就是说，做个60分的运营，把基本的流程搞顺不出错，就行。

seven团队致力于挖掘月净利至少5万的产品，小团队做精几个产品，实现躺赚。其团队选品的核心思路是：热度关键词组合+瞄准本土卖家。

选品强而运营弱唯一的问题在于，一旦这个市场被懂运营的卖家发现了，不懂运营的卖家很快就会out。被发现只是时间问题，因此需要不断挖掘市场做增量。

2. 供应链

供应链资源的优势在于，工厂配合度高，能够谈帐期，后续产能跟得上。如果工厂能够谈帐期，相当于免费借钱让你去玩，现金流压力不会太大，只要你对产品有信心，能够快速试错、快速起量，就能空手套白狼。优质的供应链资源能够保证产能，在提出需求后，能第一时间帮你做出来，赶上风口。甚至能辅助一起开发产品，提供一些业内数据。

供应链的好坏也是各个跨境平台所看重的，亚马逊甚至会特地给你流量，让你一天出20多单，以此看你会不会断货，如果不会断货，你就会被打上好商家的“标签”，会有持续的流量倾斜，但是如果在期间断货了，那不好意思了，这算是没通过测试。

有的平台，例如专做日本市场的Starday有比较完善的仓储服务，节省了很多物流成本和时间，繁琐的物流流程也能得到好的梳理。

不过，在有供应链资源的前提下，仍然需要懂一些选品及运营，用于市场分析及推广，以求效益最大化。

但如果你主要偏向于选品和运营的话，供应链这块都是可以后续培养的。反而前期卡准推广时期，赶时间的利差会更重要。

第一次和工厂合作，一般都是先付全款，等后续有量了，工厂的配合度意愿也会增加，此时更适合谈帐期。只要可以谈账期，整个资金链会轻松很多。

3. 平台

平台决定总流量。如果能抓住一些有潜力的新平台，在平台追求客户数和流量的时候入局，那么就可在此期间，疯狂铺货，薅平台流量，和平台一起成长，各取所需。就像之前的文章写到的，了解平台的发展周期，才能获得最大曝光。诸如 tiktok，圈友做内容搬运，都做出了好多个百万大号。平台需要内容，而你恰好能提供内容。就像 wish 刚出来的时候，我们主要做铺货，每个月简简单单一个号也能有10w的收益。

有的平台实力大，有的平台刚出来流程不完善，坑也可能多，所以跨境卖家尽量选择一些比如像Starday平台一样流程完善坑比较少的平台。最近 Facebook shop 推出了，社交电商无疑又是个小风口，感兴趣的不妨扒一扒，没准能发现商机。

如果抓不住风口，也没有关系，那就按需做选择。shopify/亚马逊/eBay/速卖通/wish/lazada/shopee/Starday，总有一个适合你。

4. 运营

运营一般跟平台走，但运营的逻辑是相通的，都是流量+转化。一个优秀（90分）的运营，不管产品同质化多么严重，都能想办法把它推起来，推爆，把转化率和流量做到极致。强扭的瓜不甜，强推的产品费钱。这里需要考量的就是前期投入成本以及回本周期了。如果是大资金，那就算是靠价格战耗都能把市场耗下来。这也是大*比卖**较普遍的玩法。

运营的可复制性强，只需要比较懂，做到70-80分就可以，20%的运营内容作出80%的效果。因此大卖更喜欢招募新人，成本低，追求执行力。

那小卖的话就需要更精细化了，怎么做转化，怎么做流量，推广分几个阶段，每个阶段分别做什么事情，达到什么目的，需要哪些资源，资源可以从哪里获得，这些前期都需要考量清楚，算好帐，用最高效最省钱的方式把产品迅速做起来。

流量主要分为自然流量（关键词排名），付费流量（站内广告），以及平台流量（平台活动及推荐）；转化就是做链接优化，通过研究用户心理，设定转化路径。玩法很多，搞定一个就有戏。

运营强的话，需要辅以大资金或者一定的选品能力。强运营+强选品，那就无敌了。目前我身边的朋友大部分属于这种。

好了，竞争讲完了，评估一下自身资源和能力，你占有的比重是多少？如果能打个60分，就有机会赚钱。

拿我自己举例子，我算个85分运营，懂一点点选品（60分），有一定供应链资源（80分），做熟悉的平台（70分）。整体算下来，我给自己打分为73.5分。出来后拿着全新店铺，1个刚需类目产品，能有15%-30%的净利（大部分产品净利都是15%以内）。预估投入20W，回本周期4个月左右。前期产品磨了2个月，物流花费1个月，到货1周开始自然出单，第一个月销售额约5W rmb，呈亏损状态（推广费用占40%）。

你可以根据我的情况，和自己做个对比。

如果你觉得你有机会入局，蠢蠢欲动了，别着急，任何行业坑都无数，比如平台规则/产品/物流/推广资源等。

像我，唯一的一个产品质量出了问题，需要全部移除到海外仓重新包装，新的产品被物流坑了，一个半月了都没到货。产品拍摄被拍摄团队坑了一笔钱，拍完后又要提需求和美工磨成品图，做了改改了修，死抠细节，又是一个月。时间/精力/金钱，都在不断消耗。

这些都是想出来创业或者入局会面对，或者说需要去考虑的事情。但是走过这个流程，积累到自己一定的资源后，后续又好走一些。都是经历，都是经验。

如果你真的想做了，那么，先把整个流程盘清楚，知道要做哪些事情，然后把投资回报表做出来，算清楚每个月需要花多少钱，需要达到多少销量，多少营业额，回款多少，利润多少，多久能回款。各个费用如头程（物流费）/产品费/库存/推广费/管理费用分别是多少，占比多少。

像我们做跨境电商，前期会做好《投资回报表》来对整个现金流做预判，会做《销量预估表》、《成本表》、《推广计划》、《库存规划表》，来对各个环节进行把控，会准备《销售报表》对正在进行中的项目进行监控。

投资回报表如下图所示：

投资回报分析表

需要前期投入的项目，一定要先把大致流程理顺，把帐算清楚，做到各个阶段心里有数，然后再去做，否则就是送人头。除此之外，执行力更为重要。你要相信，能迈出第一步的人，早就赢过了90%的人，不管是做什么都一样。更多的人卡在了店铺怎么注册/英语不好怎么办这些小问题上，这都是并不真正了解市场的人。你的竞争对手，一开始只有你自己，仅此而已。

现在各行业都很难，跨境电商已经属于挣钱比较方便的模式了，虽然前期也很麻烦，有各种资料需要办，然后还有各种认证，但是挣钱确实快。既然可以挣钱，不管再难都无所谓了。

小白卖家做跨境电商最稳的办法还是先从比较近的市场开始做，能够减少特别多的物流成本，比如日本市场就是很好的选择，利润高而且发货时效高，因为离得近，所以物流成本又低。Starday平台就是专注于日本市场的一个颇有实力的平台。

最后还要分享一个个人的领悟——做生意一定要灵活，不能死守一个品类，这次疫情中的体现就非常深刻，很多品类根本卖不动了，比如户外用品完全卖不动，原因自然不用说了。但是很多室内的用品，比如瑜伽垫和拼图等，销量都大增。

只有不带任何偏见的把握市场才能找到一段时间内的爆品，去把握那个有点难以捉摸的“形势”，而这个形势其实就是供求关系的状态，哪个品类需求大我们就去抓住它，在波澜的变幻中把握盈利点。

真正了解市场的朋友们可能发现目前的很多所谓风口都是伪命题，短视频不挣钱，但是做短视频培训的挣钱，直播带货不挣钱，但是做直播带货培训挣钱。可以说是很讽刺了。除了短期的钱，这些行业都不是长久之计。但是跨境电商是可以做品牌的，没错，做一段时间之后你就可以申请自己的品牌了，品牌才是长久之计。国内电商过分激烈的竞争，已经让小卖家望洋兴叹，微薄的利润之下，品牌无从谈起！

但是跨境电商给了我们第二次机会，不仅可以给你利润，还可以让你拥有自己的品牌，我认识的年初入驻Starday的小白卖家，现在已经有自己的日用品品牌了，看来利润是不少的。

以上内容皆为个人观点，如果想了解更多行业资讯，欢迎继续关注我后续更多干货。欢迎同行或者跨境电商朋友一起交流～