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家居建材：看懂“利益链”，再造“价值链”，让营销出彩
我们经常说到“价值链”，价值链到底是什么？它有什么作用？接下来，一起聊一聊。
谈价值链之前，先搞懂利益链，因为利益链是价值链的主要构成成分，也是价值链的基础。
什么是利益链？
顾名思义，销售环节里利益的分配就是利益链，利益者，经济驱动也。
在建材营销中，利益链条和其他行业有一点不同，那就是半成品的产品形态，需要施工、设计环节呈现出成品的形式。
快消品的利益链是厂-一级商-二批商-卖场或便利店-顾客；
家用电器的利益链是厂-一级商-卖场或专卖店-顾客；
建材品类的利益链是厂-一级商-二批商或专卖店-家装公司或分销店-施工（队）-顾客；
大致可以看出，三类行业里厂与一级商是非常清晰的经营链路，但在下一层逐渐不同，因此很多的建材品类销售战友常说“我们不一样”，这一点在消费者思考的文章里有分析，这里不再赘述。
我们只需要清楚的知道，末端利益仍然是顾客就可以了，任何一个行业，买单的一定是顾客，你的经营链条无论如何设计利益链都要很清晰的靠近顾客，某种意义上讲“靠近顾客的路径越短，你的成本越低和受益越好”。
那么，从上述分析可以看出，利益链就是产品出厂后触达顾客时的主要环节，商家获得的是合理的经营利润、设计与施工获得的是约定好的劳务费、顾客获得的是满意的效果和服务，所以，利益链如果不能定义清楚，各环节就“不能进入角色”，顾客购买动机就得不到应有的回应。
也就是说，每个建材品类都应先定义好自己品牌在市场中触达顾客的各种利益链，你在利益链中“扮演的是哪个层面的角色”决定了“你要做什么动作以及获得什么样的利益满足”，从而在经营过程中才能设计好“价值链”，最终完成销售动作。
所以，利益链更是展开销售动作的基础，也是顾客购买的动机源头，每一个销售团队在产品上市之初要做的就是要先梳理“利益链”，再设计好“价值链”，这样，才能有的放矢。
那么，什么又是“价值链”？
从利益链的表述可以得出，价值链就是满足营销利益链各环节需求的具体利益分配。
即先有利益链，再有满足分配的价值，就是价值链。
建材品类的价值链如何构建与使用？
其一，产品定价要从厂到商再到顾客设计好定价规则，将合理的支出及利润进行匡算；
其二，每一层利益链都有关键节点与关键需求，如厂这个环节的销售团队激励与对商的事前事后返利要设计清楚，至少要保证一个较长销售周期的稳定，如考虑到原料变动与经营成本变动；再如商对店长导购环节的激励、商对设计与施工的劳务费用考虑、顾客的服务成本等等；
其三，价值链设计的底层逻辑是价格表，但价值链又不止于价格表，不但要突出其中的经营行为，还要突出持续性的经营策略，所以，从价值链设计上往往呈现出营销政策的特点，所以，价值链又是动态的；
其四、价值链高于价格表的地方还表现为事后分析，因为动态与政策的特点，所以周期性的分析是价值链最大的价值所在，可以再指导推进下一轮的经营行为，因此，价值链是经营过程中“品类品项管理与渠道管理的最大抓手”；
有些建材厂商在利益链与价值链的设计上十分马虎，甚至根本没有详细的设计与事后分析，从营销开始就陷入“战术的陷阱”，营销全凭一张嘴，输赢都是故事会，是十分可惜的。
最后，希望善学习的战友可以体会到价值链的价值，为经营助力，让营销精彩！