自驾游信息刚发出1个小时，长久汽车投资有限公司（以下简称“长久汽车”）旗下乐途俱乐部的咨询电话就快被打爆了。很快，不少车主会员提着现金来到长久汽车旗下4S店报名。
今年*会两**期间，李克强总理在“政府工作报告”中提出“加强旅游交通、景区景点、自驾车营地等设施建设，规范旅游市场秩序，迎接正在兴起的大众旅游时代”。“政府工作报告”的重点提及，给自驾游业带来一个发展小高潮。其中，汽车俱乐部组织的自驾游正获得越来越多的车主青睐。
在此背景下，近日，长久汽车与中国汽车流通协会汽车俱乐部分会签约合作，携手打造中国标准化汽车自驾游基地。随后，全国工商联汽车经销商商会宣布将成立房车与露营分会。
相比旅行社组织的自驾游，汽车俱乐部更懂车，懂车主的需求。而且除了组织车主自驾游以外，汽车俱乐部还可以为车主提供更多服务，例如金融保险代办、信息服务、道路救援等。在与长久汽车的签约仪式上，中国汽车流通协会汽车俱乐部分会秘书长张士立表示，汽车俱乐部将在2016年、2017年成为行业发展热点。
盯住红利 多方抓紧布局
统计数据显示，目前在工商部门注册在案且具有一定规模的汽车俱乐部有22000家，主要集中在北京、上海、广州等大城市，但尚未形成全国性组织。
汽车俱乐部属于汽车后服务领域，可做的业务有维修保养、代办保险、二手车买卖、车务提醒、培训指导、休闲旅游、聚会讲座、餐饮购物等。而在服务人群方面，汽车俱乐部主要为中、高端车车主提供管家式服务。
据张士立介绍，汽车俱乐部进入我国有21年左右，前期多借鉴外国较为成熟的汽车俱乐部的经验得以快速发展。他表示，很多汽车俱乐部会根据自己的资源分布差异，形成自己的特色，从开始简单地维护会员利益逐渐形成经济化运作机制。现在的易车网、神州租车有限公司早年都以汽车俱乐部起家，后期转向单一细分市场。
如今，国外汽车俱乐部、互联网平台、车企、经销商也开始紧盯中国的汽车俱乐部领域，意图在此处围绕“人、车、生活”有一番作为。
去年12月，全国首个滴滴车主俱乐部在北京开设并投入运营，该俱乐部以线上连接线下的多元化发展模式，通过进驻的银行、保险、通讯等商家，向滴滴出行平台的车主提供一站式的增值服务。据业内人士透露，世界排名第二的汽车俱乐部全德汽车俱乐部近期也盯上了中国市场，希望把国外的成熟模式和经验推广到中国，分一杯中国汽车俱乐部的羹。此外，北京汽车股份有限公司也有意发力汽车俱乐部。
在汽车经销商方面，元通汽车、长久汽车、惠通陆华等经销商集团都把汽车俱乐部单独成立公司，广物汽贸、润华汽车也都成立了汽车俱乐部运营部门，经销商在汽车俱乐部方面纷纷动起来。分析近期发布的15家上市经销商集团年报可以看到，汽车后服务业务对整体企业收入贡献增多，保持了相对快速的增长。在新车销售乏力，后服务业务在经销商利润中占比加大，经销商集团的经营理念由“卖产品”转向“卖服务”的大背景下，经销商布局汽车俱乐部是否真的可行？其又将为经销商带来哪些好处？
转型新路 或成后市场抓手
汽车后服务是一个低频消费领域。根据长久汽车的内部统计，车主平均一年回4S店的频率为2.7次，但品牌忠诚度相对较高。“我们希望把车主回4S店的频率通过汽车俱乐部的运营稍微提高一些，提高与客户互动的频次。”乐途俱乐部总经理桑榆如是说。
通过研读上市经销商年报可以发现，近年来，经销商新车销售毛利普遍较低，汽车后市场利润占比越来越高。在此背景下，经销商经营汽车俱乐部可以助力汽车后服务业务的发展，与此同时，也有利于树立经销商自己的品牌，扩大在消费者群体中的知名度。“汽车俱乐部是后市场的抓手，它可以帮助经销商更好地服务消费者。”张士立说，“通过将各门店汽车品牌有效整合，成立汽车俱乐部事业部或子公司，经销商集团可以借此打出自己的服务品牌，加强消费者对经销商的品牌认知。”
润华汽车市场部总经理兼客户关系部总经理王维表示，目前润华汽车做汽车俱乐部主要是希望通过各类服务增强客户对润华品牌价值的认同感，增强与车主方面的互动交流。实际上，润华汽车俱乐部从2000年左右就开始做，但由于当时汽车销售市场形势一片大好，客户服务意识并不强，只想通过汽车俱乐部售卖保险，最后不了了之。如今重新做汽车俱乐部虽然暂时不盈利，但在提高客户黏性，支撑其他后市场业务方面起到很大作用，定位更加精准。
汽车俱乐部能够让消费者从中获益，借助利益链的延伸，它也将会为经销商带来利益。相比其他主体，经销商经营汽车俱乐部在了解车主需求、获取车主信任方面有着天然优势。桑榆表示，相比一些互联网平台，每家实体4S店投资额都在千万元以上，给车主以信任感，一旦出现问题，车主不用担心投诉无门。
任重道远 经营得当方能修成正果
虽然经销商做汽车俱乐部具有不可多得的优势，但真正运营好并非易事。就目前经销商做汽车俱乐部的经验来看，整合现有4S店网络和汽车品牌资源，通过异业联盟的方式拓展客户资源，建立强大的后台会员体系等方法可帮助经销商更好地服务会员，做好汽车俱乐部。
据王维介绍，目前润华汽车俱乐部尚不盈利，且只接受润华汽车旗下4S店的客户，在打下良好基础后再进一步整合资源、拓展客源，并在适当的契机下完成市场化运作。
乐途俱乐部现在已不仅服务长久汽车购车客户群体，但最开始也主要依托遍布全国14个省市、17个中高端品牌的4S店网络开展，后来才通过与中国联通、万达集团等大型实体企业的异业联盟合作，以及落地活动推广，获得其他客户资源。
东风日产专营店数字营销部经理杨金光认为，打通4S店内部壁垒、引入新资源、关注顾客汽车之外的生活内容，是汽车俱乐部成功关键。他表示，经销商集团在做汽车俱乐部时，宗旨应该是为顾客提供增值服务和更好的服务体验，而非过度挖掘顾客的商业价值，切忌杀鸡取卵。张士立也表示，汽车俱乐部的社会属性和经济属性一定要并行，只看重盈利不注重消费者体验不能长久，只做公益不盈利在政府不介入汽车俱乐部的现实情况下也难以为继。
随着互联网技术的发展，整合大数据分析会员信息进行精准营销也正发挥越来越大的作用。桑榆说：“近一年半，我们开始思考如何将俱乐部业务与互联网技术进行有效融合，因此自主开发了会员系统。每个客户都在系统中有全方位的画像，比如职业、家庭年收入、家中是否有小孩、家里有几辆车、车辆更换频次等，然后根据画像把客户分成不同等级，实现精准营销。”
