原创： 【廖桔】微信公众号

本期分享：

童装网店的社群商业模式诊断方案

旨在解决以下问题：

1、产品类目单一，客单价难以提升

2、企业发展遇到瓶颈，营收难以增长

适合企业

产品客单低、复购高的企业

案例背景

这是一家专注于童装类目的电商企业，产品多为针织面料，企业有自己的服装厂和完整的供应链，属于自供自销的类型。目前企业旗下有2个童装品牌，主要通过天猫旗舰店销售，日销量合计可达1000单-2000单，一年发货量100万单左右，客源相对稳定，目标客户为有3-13岁孩子的宝妈。

企业问题

问题1：产品品类单一

企业仅有童装类目，想要持续开发客户价值非常困难。目前企业想扩展日化家居产品、功效型药妆、0-3岁的婴幼儿服装三个类目，扩宽受众人群。

问题2：童装行业竞争激烈

童装品牌不断增加，分流严重，行业竞争非常激烈，网店销售遇到瓶颈，想要让业绩再往上提升非常困难。加上获客成本直线上涨，前期打广告以及推爆款的资金投入也在不断增加，如果业绩不能提上去，长期发展下去，网店可能会出现亏损。

问题3：落地社群进度缓慢

企业在去年10月份学习廖桔的课程后，开始正式落地社群商业模式，但因为缺乏系统性的指导，在落地过程中遇到了一系列问题，导致进展缓慢。

廖桔诊断

丨分析

童装属于低客单产品，客单价很难提升，在这种情况下，想要深度挖掘客户的消费价值，提高企业总业绩，就必须拓展品类。目前企业准备起盘的3个项目都可以做，并且可以互相导流，但运营方法要有所区分。

丨建议

针对童装和日杂类目：把电商平台的客户全部加到微信个人号之上，打造店长号，搭建分销商城，出售童装与日杂产品。

针对药妆类目：功效性化妆品，因为受众比较小众而且客单价较高，建议单独作为一个项目运营。

一：针对童装以及日杂类目

1、布局微信个人号矩阵

将2个天猫旗舰店的客户都引流到微信上，建立微信个人号矩阵，由于童装的客户群体主要是宝妈，所以可以打造店长号或者宝妈号，人设定位是一个懂时尚，懂跟孩子教育相关知识的人，这样就能更好的获取目标客户（宝妈）的信任，便于跟她们建立强关系。

同时也可以利用即将开展的新类目：0-3岁婴幼儿服装，进一步扩大天猫淘宝店流量入口。

2、将客户发展为会员

把客户加到微信上后，告诉他会员所拥有的特权和优惠，让他主动申请加入成为会员。然后可以将天猫旗舰店上滞销的童装打造成会员产品，以远低于旗舰店的价格在朋友圈和会员群里做特卖，以此来处理积压库存。

同时我还建议他们可以再把一部分老客户引导到淘宝天猫去做成交，以优惠劵和返现的形式，让会员去天猫旗舰店里购买商品，这样的话就可以保持淘宝天猫爆款的基础销量。

当然，当老客户复购人数够多，也能进一步加大爆款产品的曝光率，就能吸引更多人前来购买，也就意味着能进一步增加微信个人号粉丝数，形成互相导流的良性循环。

3、搭建分销商城

童装和日杂产品的客户群体基本上都是女性，因此可以将这两个类目的客户整合到一起运营，最好的方法就是搭建平台分销商城，将因童装吸引过来的客户再进一步升级，将他们转化为合伙人和分销商。

商城产品要严选，客单价不要太高，偶尔可以做活动卖高客单商品，日常动销还是以童装日杂为主。

平台从筹备时就要开始设计分销模式，找好产品后开始运行，产品可以从热销的会员产品里选取（一定要是普适性非常强），让客户分享，从而快速获客。

小结：

产品体系设计：

①吸粉产品：天猫产品引流，天猫是主要的流量入口，用老客户刷单主推爆款引流

②会员产品：在天猫店铺的滞销款中选取一些产品作为会员产品，以会员价出售给会员

③合伙人产品：从商城中热销的会员产品里选取1-2个作为合伙人产品，推动会员裂变

客户关系递进设计：

粉丝/客户：天猫旗舰店成交的客户

会员：加到微信上的老客户，在会员日享受会员购买特权

分销商/合伙人：购买合伙人产品，愿意帮助企业裂变的会员

二：针对功效*药性**妆类目

1.搭建平台品牌商城

因为跟童装和日杂2类产品运营方法不一样，所以建议将药妆单独作为一个项目，做新的平台品牌。

可以利用童装类目做导流，相当于童装类目的客户是分销商和合伙人，给药妆类目推荐客户，做转介绍，给药妆做品牌背书。

2.一对一深度沟通

功效性化妆品的受众比较小众，客单价较高，想要客户静默下单比较困难，可以采用微信一对一沟通的方式，做微信零售以及招代理加盟商。

丨案例总结

①对于低客单、复购率高的产品，建议把客户加到微信上运营，持续经营客户的消费价值。

②用杂货铺的概念，搭建分销商城，拓展产品类目以提高客单价，需要注意的是，拓展的类目一定要跟主营类目要有强关联，客户群体也要一致。

③想要快速获客，最有效的方法就是打造分销产品，通过奖金制度的设计，推动老客户裂变。

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