既然我们清楚了开发新客户的逻辑关系，那我们怎样才能快速做到让客户实现合作呢？
我们分析：客户开始合作是不是在不断满足了客户的需求？那么发现客户的需求就显的格外重要。
我们业务往往只是在做一些“认识”，“认可”层面上的工作，最多有的已经有了“信任”，而且侥幸产生了合作，但是我说，此时的合作是不稳定的，在“感恩”环节做不出层次感，不能很好的抓住客户的需求，对于客户的客情千篇一律。
问题一：我们会发现有这样一类业务：他们很勤奋，也很努力，每天进行对客户的早访、日访、夜访，看起来似乎一天到晚都在市场上忙乎，但一进行协访会发现，他们和客户都是点头之交，根本没有深入的交谈，最后一看销售业绩，没有一丁点的增长，甚至在部分重点客户那里还出现了下滑！我们市场人员本人也觉得很委屈，怎么我如此的勤奋努力去拜访客户，没有看到应有的效果和回报呢？
我们来分析人的需求，
人的需求从大的层面上分为：底部需求和顶部需求。
底部需求包括：1：生理需求2：安全需求3：归属和爱的需求4：尊重的需求
顶部需求包括：自我实现的需求
重要提示：（1）人要生存，他的需要能够影响他的行为，只有未满足的需要能够影响行为，满足了的需要不能充当激励工具。
（2）人的需要按重要性和层次性排成一定的次序，从较低层次到较高层次；
（3）当人的某一层次的需要得到最低限度满足后，才会追求高一层次的需要。
所以，我们可以对号入座，我们在做客情时，有没有需足客户的需求，或者是底部需求亦或者是顶部需求。我们在满足客户需求的时候，有没有注意顺序，有没有做一些不必要的客情工作。其实只要用心比对，就会发现有很多业务员做了很多无用工作。当然也不会在客户开发的过程中起到明显作用。
（一）1：生理需求包括：吃,穿,住,用,行。比如 ：我们可以请客户吃饭，买一些小礼品，送一些吃的水果等等都可做到这个需求的满足。
2：安全需求：包括我们的言行举止有没有给别人造成不安全的印象？我们的产品可靠不可靠？这个需求的解决非常关键，我们有没有跟客户谈到，我们是怎么保障客户的安全的？产品的可靠性有哪些单位做的临观？有没有权威期刊刊登过？哪些学术专家推荐过吗？哪些学术会上讲到过这个产品？这些情况我们一定要告之，有时候客户更多的表现为不关心，实则是非常关心的。
3：归属和爱的需求：更多的表现为针对于他的客情要是唯一的。每个人都需要唯一性，只有唯一性才能突显出她的重要，才能让我们日常客情在客户心理产生堆积，当客户发觉你的客情不是她自己专属的时候，会有失落感 ，虽然理性告诉她，这是正常的事情，但感性上觉得有落差，从而还需要时日消化，方能合作。
4：尊重的需求：因为我们的客户人群都是当地有威望的人群，属于知识份子，知识份子的特点是：尊严更重要。所以对客户的尊重非常重要，这里的尊重不只是表现在拜访时候的谦虚，还有更多表现在处理事情的热心程度，让客户身边的人因为客户受益，让客户在其周围人中突显有面子。
（二）顶部需求：自我实现的需求。这种需求是抛开底部需求的，是要在事业上给予合理建议或帮助，在术业上给予帮助的人，在情感上给予交流并且产生共鸣。如果是科主任，可以一起商量着科室建设等活动。这种需求相对比较难实现，需要一定的社会阅历和经验。
（未完待续，关注有喜）