曾经叱咤过上海乳制品的我，哈哈，有点自恋了，毕竟最终还是倒闭了呗~平时还有很多朋友会来问我，希望我给他们说说代理快消食品类要注意什么，当然了，现在上班给同学们教好围棋后，也会跑跑曾经的同行老板朋友闲扯下。恩……怎么说呢，我觉得确实有必要把我的一些过往经验分享给大家，特别那些刚入行，凭着一腔热血的有为青年们，希望他们少遇一些坑，毕竟钱不好赚啊。（当然，水很深，寥寥数千字，还真说不清楚，我只能尽可能说的通俗点）
首先，我觉得，先科普一下产品的价格体系知识，为什么我不先说选产品呢……恩……我觉得选产品固然非常很重要，但有时候一个品牌会有十几个甚至几十个SKU体系，所以我觉得与其先说如何看准一个有潜力的产品不如先把“基本功”说说透彻。
关于产品的价格体系，这个很多小白都会上的第一个当，就是被对方业务员以如下的说法忽悠进去。
典型的，曾几何时的某本豆奶，某大矿泉水，在这些品牌身上搭进毕生积蓄的代理商数不胜数（他们当时也来忽悠过我），他们业务员基本上像一个话术培训出来的，比方，他们会拿着超市里面的某款成熟品牌的常规零售价（注意我加粗的，梁老师要考的），然后强调自己的产品和该成熟品牌是一个档次的，之后会和你说，你的拿货价，就是这个零售价的一半（比方，一箱豆奶的市场零售价是58，他给你29，现在基本上坑子产品都这个尿性），哇，这不得了，一般这样的一套说法，看似摆事实讲道理的，菜鸟们就已经被打动了。
之后就是围绕这个价格体系展开的数据攻势，比方，某大型超市，对标的成熟品牌，一年在这个超市系统里能卖100万，但产品已经成熟了，经销商赚不到钱，你看，我们给你报价直接给你裸价，厉害吧，我们做他10分之一的销量好吧，超市前后台毛利倒扣30个点，你报价给他40块，你看，你一箱豆奶能赚10块钱，大哥，如果按顺加毛利算，10/29，你的毛利是35%。你看，大大高于同期产品，而且市场推广费和进场费等等等等，我们公司全包，你还有什么顾虑的？
一个超市做10万一年，那我多跑个几个超市，小店，我都给铺满（网店我以后说），哇，这有奔头啊。
好了，到这一步，菜鸟已经进入了第一阶段的甜蜜陷进。
这个陷进我称之为“零供价格不匹配”陷进。
食品行业的老油条都知道，食品这个玩意儿，说白了就是一个每天在不断贬值的东西。并且这个市场价格和品牌方的滞销滤、库存量有非常大的关系（这个我往后会说开了讲）。
一般一个坑子产品，最常用的套路就是：定位套路。
说白了就是，用“市场同类产品平均常规零售价格线”，作为一个参考，然后在这个基础上算毛利，呵呵呵，这就是现在品牌惯用的套路。
现在互联网发达了，甚至很多产品故意刷单，然后以这个数据来找代理商做接盘侠，当然这个就是后话了。
这种套路其实很低级，但往往很多新晋的经销商还是会屡屡中招，因此现在全国各地的杂七杂八的食品品牌招商都是屡试不爽的。这种套路是抓住经销商最直白的弱点——想少付出，多回报的心理。
其实，老炮们都知道，食品这东西，贵在“流转率”这3个字，凡是动不动就是定位”中上游“”高端“这样字眼的，基本都是坑。只有拥有超快的流通率和市场的消化率，才能称得上是最可爱的产品——所以为什么有的产品，比方某乐多，某夫山泉等，毛利再低，也不会缺少代理商。
所以在这里，代理商要清楚的知道，什么叫”常规零售价“
前几年乳制品行业中，有个叫”SHENG 牧“（不写明了）的，这个品牌就是玩这个套路的极致，当然人家以”有机“这个概念做背书，但最后，这个产品在市场上真正流通的价格是多少呢？差不多39元一箱。日期差点的20多吧。但他的超市常规零售价是多少呢？68-72元。
当年还有一个很有意思的品牌，叫HUI山乳业，他们的牛奶250*12规格的在网上就是流通价格就是19块-25块的价格区间，我看到在超市里常规零售价38块。
一半这种套路的业务员，当你稍微质疑一下他们的价格是不是贵了点没有竞争的时候，他们会跟一句”你超市有牌面，有陈列的话，怎么会卖不动呢“，言下之意就是刺激你——”我有一个好产品给你赚钱，你一个经销商有能力搞定门店吗？“
其实这 TM 就是一句屁话，千万不要被挑上山。
一般这个时候，大概有3成的菜鸟们会冲动就准备拿下这个品牌了——确实我想说一句，快消品食品行业的经销商，基本上都是属于冲动型消费的，特别是刚入行手上有点渠道资源的，更会有这种签产品的冲动。
——这是一种错觉——产品就算是泡屎，只要我有渠道，就能赚钱——其实我告诉你，这就是错觉。
所以，这里就引发一个词，就是”实际流通价格“
举个例子，某款牛奶，在网上，旁边这不有一个常年被一个斜杠划掉的价格嘛，嗯，对了，这就是常规零售价，而他真正出量的价格，就是做好活动后的价格。
其实任何的品牌都是这样，少有的一些品牌会把价格控得很好，反正我认为，只要开发经销商走传统分销体系的，要控好价格就是痴人说梦。控好价格的品牌，一般流通渠道都是直营的。
因此，一个经销商的首要基本功，就是对某一类的产品的”实际流通价格“要熟悉
比方，你一看到一个产品，从口感到相貌，你就能对标同等级别的品牌的”实际流通价格“，这样，你才清楚的能倒推，这个产品拿到你手上双方都能接受的供应价格。
不然，你一腔热血的接下这个坑子品牌，马上你就会面临一个问题，这个产品终端卖不动，你要自损毛利出货，终端各种压价，那么，之后，你面临的第二个诱惑陷进，厂家早就等着你了。而这个陷进，是让你永远逃不出的循环陷进。
那就是——优惠政策和推广力度。
下回再说啦