服务机构的市场能力是最重要的核心能力，但是据我观察，大部分机构市场团队业绩并不突出。除了部分机构具备高门槛高端项目服务能力和个别细分领域具备优质服务能力，已造成局部垄断优势，除此之外，大部分机构仍需依靠市场能力来驱动。市场销售人员存在以下六大痛点：

文 科技服务老W 图片来源于网络

一是找不到客户

不知道哪些是可以开发的客户；

不知道哪类客户是适合本机构服务的客户；

潜在客户数量少；

不知道从哪个渠道收集客户信息等。

二是约不到客户

收集到了客户信息，但是约不到客户，客户不愿意见你；

电话推销客户很容易反感；

客户总是以各种理由拒绝见你；

见了第一次就约不到第二次了。

三是搞不定客户

约见了数次以上，但是客户总是不愿意签单；

客户对机构和项目服务能力一直不认可；

客户约见多家机构比价压价，超低价格难以成交；

签了合同的客户中途关键时候反水了；

老客户没有继续选择和你家机构合作。

四是转化率低

拜访的客户很多，但是签单的少；

工作量大但是业绩并没有明显提升；

培育的潜在客户一直很难收割成交。

五是签单价格低

同质化竞争形势下，服务价格被客户压得一低再低；大客户的服务成本更高，但是代理服务费甚至更低。

五是找不到方向

业务人员工作没有方向、缺少章法；

开发市场像无头苍蝇一样乱撞，东跑一下西跑一下，成交率低。

搞定客户不能区分重点，识别不了大客户和高利润客户。

六是看不到前途

业务人员工作很累、心很累，找不到成就感；

业务人员感觉除了赚钱没有其他追求，没有自我，没有个性，没有灵魂；

业务人员能力提升慢，收入增长慢，发财致富遥不可及。