采购谈判一般都误以为是“讨价还价”，谈判在韦氏大辞典的定义是：“买卖之间商谈或讨论以达成协议”。故成功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨、及分析的过程达成互相可接受的协议或折中方案。
这些协议或折中方案里包含了所有交易的条件，而非只有价格。谈判与球赛或战争不同之点在于：在球赛或战争中只有一个赢家，另一个是输家;在成功的谈判里，双方都是赢家，只是一方可能比另一方多赢一些，这种情况是商业的常事，也就是说谈判技巧较好的一方理应获得较多的收获。
用对手施压
挂断电话后，李军分别给苏瑞公司的两个死对头绿洁和三彩公司的销售经理周明、郑斌打了电话，约请周明12日9：30过来叙叙旧，顺便把绿洁公司独有的要求客户填写的销售经理评议表给他；约请一直想和公司合作的三彩公司郑斌10：30带五套新产品样品过来（ 第16计：工欲善其事，必先利其器，做足准备工作；而且约谈双方的时间很讲究，一个在王杰之前，一个在之后 ）。
11月12日上午9：40，王杰提前半小时来到华美9楼洽谈室。却发现李军正和绿洁的周明在3号洽谈室言谈甚欢。前台把王杰领到1号洽谈室，泡了一杯茶。王杰发现李军和周明好像在就几张纸热烈地谈论什么。这是华美超市最大的合作伙伴，自己的公司在华美的地位一直超越不了绿洁。
王杰试图听一听，但是隔了一间洽谈室，什么都听不见。王杰很紧张。觉得周明来者不善（ 第17计：利用自己的主要合作伙伴，让对方明白，把握不好，自己的市场地位有可能会受到为威胁 ）。
11月12日上午9：55，王杰等得很焦急，按照以前，李军都会提前接待自己（ 第18计：打破常规，让对方揣摩 ）。
11月12日上午10：00，王杰发现，李军在纸上签了自己的名字，然后李军和周明双方都露出满意的笑容，然后握手庆贺。之后，李军把周明一直送到电梯口，李军看样子还要把周明送到楼下，最后周明推辞了（ 第19计：营造双方达成协议，合作顺利的印象 ）。
知己知彼，步步紧逼
12：00，王杰向总经理汇报情况。半小时后，王杰走出总经理办公室，一脸轻松。并给李军打了个电话确认单价10.15。但李军依然没有答应（ 第43计：永远不接收这种价格。坚持，坚持，在坚持！谈判就要寸步不让，不管对方多么步步退让，不达目标誓不罢休 ）。还是坚持9.96元单价。
先斩后奏
11月13日上午10：30，王杰收到一封快递，是李军寄过来的（ 第44计：一旦确认合同可以确定，就要快刀斩乱麻，不要让对方反悔 ），里面是一式两份的合同，单价一栏赫然是9.96元，确保增量变成18.5%（ 第45计：先斩后奏有时候是一种有效的方式，通过造成既成事实让对方觉得没有改变的余地；并且一般情况下，对方不会在细枝末节上纠缠；此外给对方一点惊喜，会使自己的目标更容易达到 ），并且已经签了字盖了章（ 第46计：不管如何，一定要自己起草合同，不要轻易把起草合同的权力交给对方 ）。
上午11：00，王杰硬着头皮，拿着合同审批表走进总经理办公室。总经理看了合同后，犹豫了一下，摇了摇头，最终还是在审批表上签下了自己的名字。毕竟18.5%的增量是大大超出了自己的预计，也是针对明年的第一笔大单，王杰这小子干得还是不错的（ 第47计：给对方自己可以给予的，并且可以确保对方在上司面前体现业绩的东西，这样才能获得自己想要的 ）。
王杰拿着审批表走出了办公室，长长地舒了一口气，毕竟明年的业绩有保障了（ 第48计：谈判中，要给予对方觉得有成就感的条件，这个条件是对方在乎的，但对自己不是最主要的，并且可以确保的 ）。
11月14日上午10：30，李军收到一份快递，是王杰寄过来的，里面就是自己邮寄过去的合同，在乙方一栏也已经签了字盖了章。李军开心地笑了一下。
11月14日11：00，王杰接到李军的电话，李军说：王经理，你是我接触的最出色的销售经理，恭喜你明年业绩再争第一（ 第49计：谈判结束，不管如何，一定要记得首先真诚地祝贺对方，强调对方看重的东西，让对方觉得是自己获得了胜利，而不是让对方睡一觉，忽然感觉自己被对方忽悠了 ）！
