这是一个近乎有些悲壮的话题，关乎着无数在智能制造大背景下奔走着的MES厂商，他们像是战国时期各路诸侯为了生存和利益拼杀，有短暂的成功者，但大部分看不到明天。今天想聊一下MES实施商的处境。
ERP-制造业数字化先行者
制造业数字化的先行者从来都是ERP厂商，解决基础运营及业财管理是制造业首先关注的内容。从20世纪80年代末到90年代初，国产ERP厂商金蝶、用友走向市场，呈现一南一北的市场角逐之路，不断拓展区域，设置代理模式占领本地市场，成为一种成功的商业模式，一时产生了无数的区域代理商，帮助各类制造业实现ERP的系统之路。几乎在同一时间，SAP推出了R/3系统成功进入中国，再一次引领了市场的热潮，最好的企业都用SAP，几乎成为一种slogan，风光一时无二。
不得不说ERP的应用，让制造业在流程和管理上着实上了一个台阶，它的意义等同于为企业带来了一次业务变革的机会，一次以科学及理论方式重新认识业务与企业运营的机会，这是制造业数字化道路上非常坚实的一步。
ERP浓墨重彩的在数字化道路上一路前行，像极了时代的宠儿获得了巨大的关注。
反者道之动。像任何事物的运行规律一样，ERP也注定走向没落。
MES在国内的发展
几乎在同一时间MES系统也开始逐渐走上数字化的大舞台，以一种不同于ERP的方式不断发展壮大，并最终走向另一个结局。
90年代，中国宝山冷扎带钢以及宝山热扎钢从SIEMENS公司引进MES执行系统，成为中国历史上最早使用MES的企业（信息来源于网络）。
自2000年开始大量本土厂商开始进入市场，有的在专有行业深耕，大部分还是给大厂做定制化生产系统开发。率先实施MES的制造企业包括制药、汽车、电子行业等，一大群MES从业人员也因此诞生。
2015年国家级行动纲领中国制造2025颁布，在政策和标准上做出大量指引。MES浪潮达到顶峰，风光一时超越ERP，成为最受瞩目的数字化系统。
IDC数据显示，2022 年中国制造执行系统（MES）软件市场（不含咨询、实施服务收入）总规模达到 46.2亿元人民币，年增长率为 21.1%，仍保持平稳快速增长。西门子、宝信软件、SAP市场排名前三。SAP在MES领域也同样站稳了脚跟，让人感叹实力的恐怖。
MES实施商的类型及业务模式
根据《2023年中国MES企业大数据全景图谱》数据：目前中国MES行业的主要企业共有2047家，其中以2021年为主要注册热潮，2021年注册企业数量为204家，新注册企业数量仍处于高位（信息来源于网络）。
以上数据代表着MES行业的火爆程度，但是这个数据并不能反映MES厂商的真实状况，在讨论这个话题之前，我先对MES厂商做一下分类，从这些分类中也大致能看出背景及渊源。
1、ERP厂商业务拓展：这是最普遍的一类厂商，典型代表SAP、金蝶、用友。他们依赖强大的客户量基础为自己的MES业务提供了充足的机会来源。国人总有关系情结，如果销售能维系良好的关系，总有第一手的信息与熟悉的优势。还有另一层优势是很多制造业对需求的专业化分类是不清晰的，而ERP是可以解决很多业务运营问题的，既能进行业财管理，也能兼顾生产，这是ERP类厂商更具技术优势的点，ERP出身人员具备非常出色的业务理解与规划能力，这是不争有事实。
2、来自于大厂的自有MES系统：这类厂商通过将自有工厂系统的应用进行业务和产品封装，成立自有MES团队及实施公司进行业务拓展，如宝信、徐工汉云、美云智数、格创东智等。他们的特点是在同行业有非常高的知名度，在行业理解及业务实战上具有其它MES厂商难以企及的天然优势，在一定程度上这也是符合MES行业特点的，行业经验是非常重要的。
3、软件产品代理实施商：这类厂商是通过实施原厂的软件产品平台来运营，比较多的是国外的MES产品，比如西门子、达索、GE、罗克威尔、SAP等；这是非常典型的业务模式，原厂享受产品授权费用，代理商获取实施费用。从商业模式来讲，这是双赢的业务模式。对于原厂来讲，甩掉了实施这个大包袱，专注于产品的市场化行为中。对于代理商，因为有品牌的支撑，也可以收获相对可观的实施费用，至少在10年前这个模式是非常成功的，而今情况或有变化。
4、MES创业者：这类厂商不同于以上几种类型，属于独立的MES实施商，可能有自己的平台，也可能以为企业提供定制化开发服务为主要生存手段。他们可能会在某些行业领域里拥有自己的市场，这类MES创业者通常不会局限于行业及业务类型上，毕竟生存是第一要务。
MES实施商面对的企业运营困局
MES项目实施过程对人力的要求比ERP项目更大，具体表现在MES的实施周期更长、需要的实施人员普遍更多，这意味着需要更多的成本投入，现金流是企业的命脉，我们看一个典型的MES项目的回款周期与阶段，从合同签订到全部收款完成至少需要1年左右的时间，请注意，这仍然是非常有利的付款方式，很多企业可能还会在商务谈判上要求尾款的支付时间在一年、甚至两年以后。在这个过程里实施方会有好几个月时间不会有现金流的支撑，这需要不断有其它项目进行滚动，才能保证持续的运营。
居高不下的人力成本也成为MES厂商的巨大挑战，MES行业因为持续的火热也产生了很多的投资机会，这些厂商为了谋求发展势必需要进行更多人才的招募，甚至是到同行中高薪挖墙角，有市场需求是这个行业人员成本高的一个重要原因。
回款长周期及成员高成本成为MES企业必须要面对的困局，如果不能保证项目的顺利交付，企业将面对巨大考验。根据实际的经验来看，MES实际企业远远不止2000家，只是并未有数据统计真实的倒闭数据，可以肯定非常惊人，这个数据应该会劝退一定数量的MES创业者。
另一外巨大的运营挑战是订单，获取新订单是MES厂商最重要的，没有订单是无法支持企业进行任何运营管理的，没有订单就无法补充人力，没有订单同样也必须放弃对企业实际会产生价值的事物安排。
一切是以生存为基础的，理想或梦想在现实面前难以占主导地位。
生态与市场在加重困局
MES生态的重要参与方是甲方，他们对于MES行业的发展意义重大，这并不是简单的买卖关系，所有参与方树立可以使生态良性发展的行为理念和做事方式似乎是更重要的，良性的生态可以让身在其中的参与方发展的更好。反之，恶性生态会毁灭所有。
很重要的一点是：对甲乙双方而言，项目不应该只是一门生意，它应该带来价值。甲方理应通过MES项目的实施为企业带来真正的价值收益，乙方理应在项目里竭尽全力为客户创造价值，这是衡量真正成功的根本。
但现实情况总是残酷的，MES厂商面对的是这样的生态：
1、同行间惨烈的竞争环境，低价策略充斥着市场。
2、缺乏专业性及职业操守的从业者，导致失败的项目比比皆是，客户变得谨慎。
3、近3年疫情对经济的剧烈影响导致制造业投资情绪消极，订单量缩减。
4、制造业对变革的保守态度，间接导致项目创造的价值微乎其微，难以达成目标收益。
看起来整个生态并不是在良性发展，而是在不断加剧着MES厂商的困局。在前路漫漫，孤立无援的环境里如何继续前进，不断试探着每个MES团队的底限，希望也许就在明天，但必须先活过今天。
何以走出困局？
只有自身强大，才能接受任何挑战，这是不变的真理。对于MES厂商来说，走出困局的方法也只有修炼自己，从最基本的能力开始，通过不断打磨和锤炼能力实现质变，别无他法。
1、提升专业能力：用专业性视角把握行业动态，遵重理论，去广泛实践。最基础的底层理论是最需要重点关注的，切勿被新概念迷惑。SAP的强大是因为它构建了底层的业务流程框架，真正能将MRP理论实践的如此深刻的全世界又有几家企业。
2、项目管理能力：合理的项目成本投入和客户价值达成平衡是项目管理的核心，不要被项目管理理论制约，它强调的是方法，不为结果负责。而按照长远的发展眼光去思考项目，必须考虑客户价值，也必须考虑项目成本。
3、持续降本能力：MES产品标准化一直是个难题，可以预见的是这个难题将来会不断持续下去。MES标准化会来到，那一天是全面自动化开始的那一天。看清现实，就是不逃避现实问题，尽早去思考和沉淀产品能力，提高复用性，这是最重要的能力。
4、正确判断市场：市场能带来的是订单，也同样是各类竞争。是发展机遇，也可能是毁灭。学会正确判断形势，做好规划，应对复杂的环境，是管理者的哲学。
最后以一名话结尾：自助者天助之,自弃者天弃之。