总有人说，创业要学会变通。
问题就是怎么变通。因为很可能你在创业的时候，更早的创业者已经把市场占据得差不多了，要怎么样才能做出自己的特色、做出独一无二的品牌呢？
温柔的农家媳妇孙华告诉你，不要单纯模仿别人的产品，而是根据产品自身的特点寻找方向，做出别人没有的东西。再普通的农产品，也会有新的价值。
孙华是辽宁省盘锦人，今年43岁。1995年，孙华嫁到了锦州市，做起了全职妈妈，丈夫胡铁刚对她疼爱有加，小两口十分恩爱，日子过得有滋有味、幸福甜蜜。孙华从小就是父母的掌上明珠，结婚后，老公也对她十分宠爱，每天做一桌孙华爱吃的饭菜是胡铁刚最重要的一件事。孙华的性格也非常温柔。
NO.1
小果子成大愁事，如何*局破**？
故事还要从2001年春节讲起。小两口回到胡铁刚的老家辽宁省北镇市过年，
和村民聊天时，孙华了解了他们的一件愁事儿，说葡萄今年卖不出去。村民们随口提了一句，你们在外面年轻，看一看能不能给我们的葡萄往外卖一卖呢。
谁知这句漫不经心的话，成了孙华以后千万财富的起点。
北镇市村民种植葡萄已经有几十年历史，这里有80多万亩的葡萄种植基地，在这里呢，每家每户都有一个原始果窖，作为冷库使用，有大有小。过去，收购商都会主动来当地收购葡萄，可近些年来的人越来越少，价格也越压越低。
家乡的葡萄种植有几十年历史，技术已经很成熟，可果农的生活依然没有改善，葡萄的销量反而逐年递减。这让许久没有回老家的孙华感到意外。种植葡萄是果农主要的经济来源，村民们一年就指望葡萄赚钱，但是价位卖不上去，也没有人收，到最后赚不到钱，年也过得很惨淡。
于是孙华当时就暗暗决定，试一试，帮助村民们解决一下眼前的难题。
孙华跟丈夫一商量，既然没有收购商找上门，那就主动出击去外面找市场，试试能不能帮村民们把葡萄卖出去。
2002年，孙华从村民手里收购了一千一百多箱葡萄，拉到了长春的果品批发市场销售。凌晨3点半，正是果品批发市场交易的黄金时间，十几辆货车装着果农们一年的辛苦和各式各样的水果，等待着合适的买家。为了赶在店铺开门前送货，经销商只能日夜颠倒的来这里采购。
但说话细声细语的孙华，当时却根本都不知道怎么招揽客人，就只会站着，不会说也不会卖，初来乍到，在市场上没有熟人，压根儿不好意思热情推销，市场里车来车往，唯独她的车前冷冷清清。看别人家卖得很红火一直出货，到孙华这就几乎不动，几天下来没卖出几筐葡萄。
眼看着葡萄再放几天就要烂了，这个温柔少语的农家媳妇急中生智，开始绞尽脑汁想办法。
市场上卖水果，谁家车子前热闹，谁家的生意就好。孙华想了一招，她提着葡萄主动去找当地的两三个经销商，提出可以比市场价低1到1.5元钱一斤把葡萄卖给他们，但有一个条件，就是经销商必须到孙华的车前，现场点货、验货、提货。
买卖就是靠一个声势，人流量越大，车前买货的人越多，别人就越会都来买。所以孙华要把人气聚起来。一斤葡萄才卖3.5元，孙华却一下给经销商让出1.5元，为的就是把经销商吸引到她的车前帮她造势，经销商到孙华的车前围着，来来往往，都跑到她的车前提货，把声势造了起来，孙华一刻不停地忙活着，车前终于热闹了起来，别的经销商看到这么热闹的场景，也被吸引，开始尝试从她这里进货。
就靠着这个简单的办法，在这个冬天，孙华把1100多箱葡萄卖出了近3万元。
NO.2
说服村民改品种，能否成功？
孙华就这么借力使力逐渐打开了销路。2008年，她成立了合作社，把老乡们的葡萄卖到了山东，湖北，广东等地，年销售额达到了600万元，村民们也越来越信任孙华。但是没过多久，孙华忽然开始在老家四处劝说，让村民们砍掉种植了几十年的葡萄藤！这想法一出，一下子在村子里炸开了锅。谁也不想去冒险尝试，如果万一不行，那不是亏大了吗？老百姓本来一年也赚不了多少钱，年年不赚钱，吃老本也受不了。村里这下乱了套，大家都说这小媳妇从没种过葡萄，根本不懂种植，不能听她的。
村民们种的好好的，孙华为什么劝他们砍掉原本的葡萄藤呢？
原来，当时市场上巨峰葡萄卖得特别快，龙眼葡萄卖得特别慢，巨峰葡萄当时一天就能卖掉一车，龙眼葡萄三天卖掉一车，差距特别大。
这下孙华终于明白，为什么来村里的收购商越来越少了。在北镇市，世世代代的果农都以种植龙眼葡萄为主，这种葡萄果粒小，口感偏酸，籽还比较多。随着市场上其他品种的葡萄不断出现，龙眼葡萄越来越卖不上价格，当地许多经销商都不愿意进这种葡萄。
而与龙眼葡萄不同，巨峰葡萄因为个头大，水分多，糖分足，在当地市场上十分受欢迎。北镇市的葡萄种植经验丰富，孙华觉得，如果村民们也改种巨峰葡萄，那销售肯定不用发愁了。她想劝说村民换品种种植，可葡萄种植，需要三年才能达到丰产。如果换品种，就意味着村民们有两年的时间没有收益。
村民也有自己的想法和顾虑，他们觉得，第一耽误两年产量，第二，村民们从没种过巨峰葡萄，对这个产品没看到过，不敢做，万一不成功呢，耽误不少时间。葡萄前两年根本赚不到钱，白管理两年，现在自己有龙眼葡萄，就是老葡萄藤，不管怎么样，一年多少也能换取点钱。
见大家都不愿意尝试，孙华干脆把之前帮村民卖葡萄赚到的10万元钱一股脑全拿了出来，在北镇市承包了800亩地，种上了巨峰葡萄。为了填补葡萄前两年的收益空白，她给葡萄藤之间的空地种上了花生，春天播种，秋天收，一年下来，一亩地的花生就能卖出1400元。当地的村民家里普遍都有4、5亩葡萄地，一年种花生也能收获6、7千元，这下他们才愿意放心跟着孙华种巨峰葡萄。同时，孙华也跟村民承诺，不管他们种出多少巨峰葡萄，她都按照比市场高五角钱的价格全部收购。
在孙华的带动下，全市80万亩的葡萄种植有90%都改种了巨峰葡萄，孙华的合作社免费为村民们提供种苗，种出来的葡萄她可以全部收购，帮村民们销售。一开始确实赚钱，以前种龙眼葡萄的时候，村民平均一年赚两三千元钱，改种巨峰葡萄之后，每年都赚十万二十多万。
NO.3
承包商拿钱跑路，她怎么办？
可没高兴多久，很快，另一个问题又出现了，因为全国巨峰葡萄的种植量越来越大，其他省份的葡萄也运到辽宁省销售，巨峰葡萄的售价开始下跌。村民们都是跟着她改种巨峰葡萄的，如果这时候提出降价，那不是对村民失信了么？可如果还按照之前的价格收购，自己就要面临亏本销售的风险，要怎么才能解决这个问题呢?
孙华四处考察，她有了一个想法，想要开一家酿酒厂。她了解到，巨峰葡萄因为水分多，口感酸甜，在制作葡萄酒时，适当的添加，可以用来中和酒里的酸涩感，她想在开个加工厂酿酒，这样，村民的葡萄除了销售鲜果，还可以增加一个销路。这个想法如果能实现，不仅能保证老百姓的葡萄不降价，自己也能赚到千万的财富。2009年春节，她跟家人提出了这个想法。
但全家人都集体反对孙华。这个想法是好，可建起一个加工厂，至少要投入2000万元，况且孙华从没经营过酒厂，并不了解酿酒的门道。家里人都觉得经销水果的生意做得好好的，没必要折腾这一遭。就连一直支持她的丈夫胡铁钢，这一次也不赞同这个想法。
大家也都了解孙华，柔柔弱弱的，不是女强人的性格。可这一次，孙华却非常坚定，她说，我现在还年轻，这一次不仅想为村民们解决葡萄销售的问题，更想为自己拼一份事业。
为了了解葡萄酒的制作工艺，孙华特意跑到山东住了一个月，请教专家关于葡萄酒酿造的技术，又去欧洲的酿酒厂参观学习，每天品尝数十种不同口味的葡萄酒，有时候舌头麻木，连吃饭都尝不出味道。
看到她铁了心要做，家人也逐渐转变了态度。2009年底，孙华的葡萄基地扩大到了1600亩，她在基地种植上适合酿葡萄酒的玫瑰香、白玉霓葡萄，又在盘锦市甜水镇流转了20亩地，把7年赚到的100万元，加上跟亲戚朋友和*款贷**借到的2000万元全部投入建起了厂房，眼看着梦想即将照进现实，但就在厂房即将完工的时候，意外发生了。
本来，孙华找了个建筑承包商建厂房，一共有60个工人，孙华也为此预先支付了40万元工钱。万万没想到，两个月后孙华来工地上查看，却发现没人干活儿，工人们都在工地上坐着愁眉苦脸，一问，才知道这天本来应该发工钱，承包商却带着那40万元消失了。年底了，一边是工人们眼瞅着要拿钱回家过年，一边是也才建了一半的厂房，孙华着了急。
那段时间，孙华变得沉默不语，就连孙华当时只有10岁的女儿也觉察到孙华有点不太对劲。有一天晚上，女儿来找孙华，拿出自己一万多的压岁钱，跟孙华说，妈妈，这是我的压岁钱，我知道你最近资金比较紧张，这个钱你拿去。
当时孙华很触动，这一万元钱也让孙华有了一个信念，她不能让这些为她辛苦了几个月的工人们，拿不到本应属于自己的辛苦钱。为了能让他们过个好年，孙华做了一个决定：要在过年前，借到40万元，把钱重新发给工人们。
工人们自发凑钱买了一袋子排骨和香蕉送给孙华，还给她留下一句话：你的事业一定得成功，不能灰心，想什么办法都要把厂子建好了。
NO.4
卖完葡萄卖山楂，酿酒致富！
孙华感觉到了来自其他人的认可和支持，工人们的这句话，让原本身处寒冬的孙华，有了一定要把加工厂做好的决心。2011年春天，厂房建好了，可市面上的葡萄酒品牌五花八门，孙华没有经验，她要如何打入这个市场呢？
在孙华的加工厂里，有一个小房间长时间关着门，整个工厂60多名工人里，只有四个人可以允许进入这个小房间。这个小房间有一台机器，加工厂生产出普通的葡萄酒后，再经过这个机器，就会再生产出两种产品，一种是葡萄的脱醇酒，酒精含量在1度以内，0.5-0.8度，另外一种是水果白酒，也是葡萄烈酒，等于二次又给它深加工了。实际上就是一次蒸馏既出了烈酒，又出了脱醇葡萄酒，这两款酒实际上是葡萄酒领域里两个补充的酒种，更切合很多消费者的口味。有市场的竞争力。
而这两种产品就是孙华准备打进葡萄酒行业的拳头产品。在市场上葡萄酒的品牌很多，作为一个全新的生产厂家想要异军突起，就需要剑走偏锋，在细分领域做出特色，才能脱颖而出。葡萄酒的国内比较知名的大品牌太多了，但如果想做自己真正的品牌，就一定要变革求新，做属于自己的独特的东西。
从那以后，孙华自己基地里种植的2000吨玫瑰香和白玉霓葡萄全部用来酿酒，从村民手里收购的800吨巨峰葡萄有200吨用来中和葡萄酒的口味，剩下的600吨卖鲜果，2011年，加工厂酿酒的技术走向成熟，可孙华却没有急着销售。她又瞄上了另一种果子。
镇市种植的山楂品种，个头比其它品种小，不适合做冰糖葫芦，卖到2角钱一斤都没有收购商愿意收，当地也没有进行山楂树的品种改良，前几年的时候，冰糖葫芦卖的很便宜，一元钱买两串，而且还得是很大的，小的山楂都没有人买。村民们只能守着满枝的红果无计可施，一颗颗红山果的酸楚也真实的映进了每个村民的心里。
孙华觉得村民们已经能通过种植葡萄赚到钱，是不是也能让山楂为他们带来一份收入呢？能不能凭着自己的力量，让这些果子也变成农民手里的致富果呢？
孙华想起了奶奶。孙华的奶奶在孙华的小时候，给她做过一道美味，做法是将山楂倒入煮沸的水中，煮至绵软，加入适量的白砂糖，搅拌均匀，将山楂连同糖水一同舀出，放凉后就是酸甜可口的山楂水。
想到奶奶的山楂水，孙华就想着做山楂酒。将熬好的山楂果肉压碎，挤出汁水，把山楂水一同倒入缸里，封盖放置三天，就能发酵出最原始的山楂酒。2011年，孙华回到奶奶家，向奶奶请教山楂酒的传统发酵方法。她想把奶奶的这个老手艺传承下来。
2013年，孙华把传统的山楂发酵工艺实现了工厂化的生产。用本地的山楂品种研制出了山楂酒。产品有了，在不销售葡萄鲜果时，孙华就带着自己研制出的酒，开始一个劲儿的往各种酒类比赛和展会上扎，哪里人多，她就去哪里，她也想解一下，自己研发的酒适不适合别人的口味，别人喜不喜欢、接不接受。
帮村民卖葡萄的经验让孙华知道，人气是打开销路的关键，她要先给自己的产品聚集起人气和关注度。从2013年到2018年，孙华跑遍了十几个城市，参加了30多场展会，十几场比赛，让更多人看到、品尝到了自己的酒，许多经销商在展会上提出了合作意向，她也因此打开了销路，把酒卖到了广州、深圳、北京等40多个城市。
孙华的工厂里，女员工占了大多数，不管是清洗山楂的流水线还是葡萄酒装瓶的生产线，随处可以看到女员工的身影。孙华从小的生长环境比较好，大家都围着她，宠着她，结了婚老公对她也特别好，她也希望自己身边的姐妹在家里也能有一席之地，也让她们有存在感，有幸福感，所以孙华就想带领她们一起创业，让原本围着灶台转的全职主妇能在一条条加工流水线上，学习到先进的酿酒技术，也为家里增加一份收入。
2016年，孙华又与盘锦市妇女联合会合作，推出盘锦美丽乡村建设的扶贫项目，为家庭困难的单亲妈妈免费提供葡萄苗，教她们种植，葡萄成熟后，免费上门采摘，帮他们去市场上销售。到2018年，在孙华的带动下，1000多户村民的年收入都达到了万元以上。
2018年，通过帮村民们销售葡萄鲜果，以及葡萄酒、山楂酒的共同发展，公司的年销售额达到了2000万元。这个从小生活在爱里的女人，现在也带着更多人，活出了人生的精彩。
葡萄、山楂，都是非常传统的农产品，孙华对它们进行了硬核变通：特色深加工。巨峰葡萄糖分足，她就按比例添加到葡萄酒里，调节口感，当地的山楂个头小，做不了冰糖葫芦，她就开发成山楂酒。在不断的探索中，趟出一条新路，给传统农产品赋予新价值。很多人觉得孙华的创业过程是幸运的，一路上都有家人的支持，员工的信任，但她也用这份幸运，改变了千户村民的生活，在完成自己事业梦的同时，实现了村民们的增收梦。
来源：鲸鸿堂