上次咱们梳理了招商加盟战略与模式的前四个分析内容，接下来咱们继续进行招商定位和模式的讲解。

五、招商定位梳理

那么这四个方面分析完以后，就需要做一个招商定位梳理。

招商定位里面分为四个内容，刚好是基于前面的四个分析的结论来进行。

第一个定位就是重点针对哪个行业招商，去延伸。

第二个定位是分析消费者的痛点是什么，是针对消费者的消费意识还是消费习惯，是消费时间还是消费成本。瑞幸咖啡最近很火，他针对的消费者的痛点就是消费的时间成本，不一定是得到星巴克店里才能喝到咖啡，可以给送到办公室，所以得到职场白领的欢迎。美团也是一样，针对的也是消费时间成本问题。

第三个定位是以什么样的方式去实施，是同业竞争还是异业竞争？是先开发二线省会城市还是开发一线城市？是选择线上还是线下？

第四个定位是如何匹配资源，重点投入。通过内部分析，找出企业的强、弱势，确定资源的倾斜度，再针对性的去弥补或补缺，比如要调整组织架构，成立一个连锁事业部或招商事业部，成立拓展事业部，从一个简单的岗位升到一个部门，从一个部门涉及到一个事业部，重点花精力去设计。

六、招商模式梳理

那么招商定位确定以后就可以开始梳理招商模式。那模式里面有三种：一是城市合伙人模式，二是单店模式，三是线上线下分管模式，另外还有寄生战略，比如在超市里面开一个店，或者在其他地方做一个展位、广告位，都是可以的。

后续可根据市场反馈考虑要不要建体验店？体验店和旗舰店怎么建，社区店和窗口店怎么建？这里面每个模式都是不一样的。

七、招商项目整体分析

那么最后做招商项目的整体梳理，如市场前景、市场机遇、行业分析、项目优劣势、竞品分析、竞争对手分析，运营操作思路，怎么匹配资源，承诺保障机制设计等等。

第二部分、招商加盟体系规划

一、招商品牌规划

根据前期的分析结果，后面体系里面整个的招商品牌规划就顺势而出了。

所以说招商里面也含品牌规划，品牌规划里面也含招商梳理，它们是相互的。因为企业要招商必须要做品牌，不做品牌，招商走不动。所以招商的品牌规划会涉及到针对消费者的痛点怎么设计，包括相关的海报等一系列的东西。

二、招商管理系统建设

那么招商的品牌规划做完以后，就需要梳理招商管理系统建设，就是工作怎么分配、人员怎么安排、利益如何分成，商场管理层、拓展部如何搭建等等具体事务。

招商管理系统重点是从三个角度上开展，第一个叫拓展，拓展的形式有网上推广、合伙人拓展，内部资源拓展等，就是从哪个渠道获取意向加盟商客户，第二个是选址、装修，当找到意向加盟商以后，首先要门店选址，然后要对门店做装修，第三个是试营业，营业以后交给公司运营部托管和运营管理。

三、加盟商管理体系

加盟商管理体系主要是根据加盟商的运营情况做ABCD市场分级，通过赛马机制，筛选一批优秀的*级A**和B级经销加盟商，进行不同的区域市场分割，鼓励*级A**和B级的加盟商发展多店系统，然后扶持他们成为区域性的经销商，最后通过股权置换和对赌协议，激励加盟商成为优质的合伙人，合伙人再去管理单店，把经营不好的店归到优秀的区域，提高经营效率。

第三部分、招商加盟执行

执行层面主要是推广和传播，以及招商组织系统、拓展执行、项目推荐会。项目推荐会形式有多种，可以是线上的，可以是线下的，也可以是会场一对多的，还可以是当面一对一谈的，都是推荐，最后就是实施辅导。

这是整个的招商拓展加盟系统的整一个方案，分为模式、体系和执行三个环节。在整个过程中企业文化在不断的导入，这就是整个招商加盟系统的整个的方案。

现实中很多人确定是想招商，但他的做法很简单，就是写了一个招商计划书就结束了，那其实是不够专业的，效果也就可想而知了。

所以招商加盟绝对不是一个简单的事情，涉及到企业运营的多个方面、多个模块，需要企业各个团队相互配合、精准执行才能取得较好效果，下面这张图看过之后应该更清晰一些了。

可以看出，招商加盟体系会涉及项目评估、模式设计、品牌推广、跟进辅导、拓展执行和具体的招商活动等多个模块，每个模块又分相应的单元，所以咨询项目它是一个系统性的工程。

另外，招商和品牌是连在一起的。精准打造品牌为了更顺利的招商，招商反过来又能扩大品牌影响力，这是一种正向激励。

有一个图给大家看一下，就是市面上对招商的理解，市面上的招商服务类型。

市面上的招商服务类型有以下几种形式：

第一种是收费在千元以下的服务类型就是在线课程，听一听如何招商就好了。他的目的是学习，打通认知，知道招商是怎么回事，就可以了。

第二种是辅导班，收费标准应该是以万元计算的，市场上只要三天两夜的基本上都是辅导班，以线下培训为主，因为要打通，要对涉及行业进行分析。

第三种是私董会，是一对一的顾问，就是作为企业的常年咨询顾问，然后打通运营相关节点。市场上大部分私董会的收费形式是按季度、年度来做的。一般是按年度收费用的形式多一些。

前面这三种更多的是帮企业解决一些小问题，那么企业上规模以后就开始涉及项目了，就涉及到招商设计。这是第四种形式，主要目的是提升颜值，它的重点是在营销策划。品牌策划和招商设计是放在一起的，基本上在这个方面。

第五种形式是招商推广，市场上以“招商快车”为代表的相关公司在做这方面的工作，主要是做流量运营的，增加客户的曝光度，就是你付我服务费，然后我帮你找客户，其实属于广告推广的范畴。

最后一类是招商咨询，是系统的招商落地，招商咨询其实是包含以上五方面内容的，包括品牌策划，招商推广等等都在里面的，其实现在很多的品牌策划，更多是在招商设计提升颜值和营销策划这方面去抓。而招商咨询这块市场上真正做的并不多。因为它需要企业的体量要上一定规模。企业规模小的话，基本上就做前面几个阶段了。

那我们再细化一下，刚才是讲了一个逻辑，招商体系基本上会分几个模式，这里面有一点要注意，就是品牌战略和招商战略是放在一起的，而且招商模式里面是以产品为主，还是以这个这门店为主，还是以合伙人为主，还是以方案为主，它是不一样的。

那么招商设计是应用的比较多的，小的企业里面基本上做个设计就好了，对吧？一般都会包含招商手册、招商路演的PPT、网络推广详情页。

这里面有一个关键点是招商政策，就是单店、区域、投资人的利益分配等设计。比如我一个店多少钱，一个区域多少钱，还有就是托管或者投资你这个项目我要出多少钱。其实很多企业的招商失败，就是因为他的招商政策做的不好，对方一看没兴趣，可能就不做了。

如果是以个人为主的，那就是单店；如果是做家电的，但是涉足其他的零售领域，那么就把区域卖给他。如果本身有资源，或者想换行的，那就设计做投资人，整体来说就根据不同的资源如渠道、区域、人脉等，会有不同的招商政策。

那么最后就是客户的转化，一般情况招商要成功，它会有几个很重要的指标，第一个是招商项目的吸引力，第二点是团队的落地能力，第三个是获取客户的能力。就是你团队他有没有获取客户的能力？如果说获取客户能力不具备的话，就很难去把招商给做成功。最后一个就是招商后的运营能力，我们称之为叫标准化的建设能力，体现的是样板市场的打造能力。比如说第一批招商吸引20个客户，如果运营做的不好，没有出现几个好的标杆，后面第21家可能就不进来了。基本上我们说招商成功就这四个能力。

其实企业一般情况下第一个项目吸引力基本都还可以，但是如果没有全方位的咨询做规划，仅仅是策划方式的话，可能后续的落地能力、推广能力和运营能力就做不到了，那么最终的招商结果是算不上成功的。

以上就是企业招商加盟的全程解决方案解析，谢谢大家!