本文作者麦三石，幸福销售人部落导师。
2018年5月15日，是三石从事销售工作十五周年的纪念日。当初选择做销售，应该说只是一个“意外”或退而求其次的选项，然而这种意外的选择却让三石坚持了十五年。从开始的不情愿，到慢慢喜欢上销售这份工作，而现在居然沉迷于销售这门实践科学。三石是否算是“干一行，爱一行”的劳动模范呢？
在“销售麦三石”公众号的第一篇文章“为什么做销售”中，三石分享了选择做销售的心路历程。随着在问道销售群中与越来越多的销售朋友们的交流，三石发现这种“意外”竟然是很大一部分销售的常态。原思科中国区总裁林正刚老师，也是“意外”的走上了销售道路。这真是一件很有趣的事情。看起来，人生充满意外。
一方面，对很多销售来说，销售不是他们首选的职业方向。这说明了销售这个职业对很多人来说依然陌生，或者存在误解，甚至是不得已的选项。另一方面，在从事销售工作多年之后，越来越多的人喜欢、爱上、乃至“迷恋”上了这个职业。这说明销售这个职业的独特魅力，让很多销售欲罢不能。三石也是这众多对销售的“迷恋者”之一。
十五年销售，五阶段转型
在三石十五年的销售职业生涯中，大致可以分为五段转型。每次经历都是新的挑战，是对上一段积累的舍弃，这也许就是所谓有舍才有得。转型很痛苦，但坚持下来后收获也很大。
2003年5月-2003年12月，三石在联想开始销售之路，担任联想的业务代表，负责分销和代理的销售管理工作。开始负责Sell-In，俗称“压货”；之后负责Sell-Out，俗称“出货”。
2003年12月-2004年9月，三石转做联想的金融、电信和邮政行业的客户经理，从主要与代理打交道转为直接面对客户做销售工作，开启大客户销售的猎手模式。
2004年10月-2009年3月，三石入职IBM，担任两家大型央企的客户代表，从猎手转为农夫，深耕这两家大客户四年多的时间，期间也负责过一家地方国企的大客户销售工作。
2009年4月-2013年1月，三石晋升为销售经理，负责IBM在北方的制造业大客户销售团队的管理工作，从一线销售转型为经理，从武汉来到北京。这期间，三石带领七位大客户销售的销售团队，从懵懂的Team Leader，逐渐成长为高级经理。
2013年1月至今，三石开启了合伙创业之路，与几位原IBM同事的创始团队一起合伙创立甘棠软件，聚焦制造业的BOM与成本管理软件与服务。三石负责公司的销售和市场业务。虽然“晋升”为销售市场总监和合伙人，其实又回到销售一线，成为销售的“光杆”司令。
每一段职业转型，三石都经历了复杂的心路历程，也有过很多的彷徨、纠结，甚至有过多次想放弃做销售的念头。幸运的是，三石在家人和良师益友的帮助下，跨越了一个个“心魔”，一直坚持到了今天，并且实现了上面五个阶段的销售职业转型，想来感慨良多。
选择销售，碰壁失落
记得当初选择做销售，三石给自己设定的最长期限是五年。三石希望五年后能回归大学继续求学之路。但研究生导师告诉我，这条路“不可逆”。也就是说，既然我选择了做销售，以后就不太可能再回到工科学术研究的路上。对此三石还不太服气，认为人生充满可能。不过从现在来看，我确实还没有突破导师的告诫，离学术的道路渐行渐远了。
不过，既然选择了做销售，就要努力做好，否则枉对自己的付出。回想刚做销售时那股强烈的书生气，让很多人质疑三石能否做好销售。不过，我天性有股不服输的精神，越是被别人瞧不起的时候，我越是希望通过自己的努力来证明自己。当然，后面面临的各种挑战曾几度让自己怀疑我是否真的适合销售这份工作。
客观说，联想给刚毕业销售的空间还是很大。三石刚入职联想就负责操盘上亿的产品业务，主要工作是与分销老版沟通“压货”。但过于稚嫩的沟通能力，让自己在这个久经沙场的渠道老板面前羞于开口去完成压货的任务，所以很快就败下阵来。特别是在面对复杂的渠道关系，以及不同分销和代理之间的利益纠葛时，自己着实头疼不已，不知所措。
入职三个月后，因为没有完成销售任务，三石被“降职”为负责区域代理的业务代表，主要负责帮助分销和代理消化库存。刚做销售时的踌躇满志，豪情万丈，瞬间被打入冰窖。三石开始怀疑自己是否选错了道路，首度质疑自己真的适合做销售吗？是否应该换一份工作？
不过，在没有更好的选择的情况下，还是耐心的做好当下的工作吧。三石在大学时学过一门课程，叫做《工程优化》。其中的核心思想是，如果希望得到最优的结果，那么要首先通过计算找到局部的最优，进而才有机会找到通向全局最优的道路。正是这种工科思维方式，让三石在面临挑战时能够静下心来，聚焦做好当下，再寻求新的突破。
在做区域代理销售的几个月里，三石跑遍了湖北的十几个地市州，协助分销与代理建立合作关系，组织市场活动，甚至去给客户演讲联想的“行业解决方案”。有趣的是，很多地市州的代理之前从来没有见过联想厂商的代表。通过这几个月的区域代理走访，三石反而找到了帮助代理赢单的销售感觉，收获了些许的安慰。
这个阶段，三石因为懵懂和稚嫩遭遇了第一次打击，随后通过勤奋跑地市逐渐找到了做渠道销售的感觉。这期间，有家联想代理的老板告诉我：“你很有亲和力，这样大家就都愿意和你打交道”。进而三石逐渐摸索出与代理合作的核心：与代理真诚沟通，帮助代理解决问题，赢得代理信任，代理自然会帮助你完成交代的任务。将心比心，真诚合作。
转做大客户，寻求新突破
几个月后，在一个地市出差拜访代理时，三石接到时任联想销售总监的电话，问我是否愿意考虑转做客户经理？因为有位客户经理离职，空出了一个金融、电信和邮政行业大客户销售的位置。在此之前，我一直认为和代理打交道的业务代表工作应该更适合自己，相比而言，业务代表是联想的传统优势岗位，很多领导都是从业务代表的岗位上升职的。
而且在当时，大家公认的大客户销售似乎都是“八面玲珑”，交际能力了得，甚至需要有一定的酒量，否则如何与大客户应酬？确实，这种担心我也曾经有过。身边的销售好像大部分都是这个样子。但是，商务应酬确实不是三石擅长并且乐于去做的事情。
但是直觉告诉我，做客户经理应该是一个机遇。与其天天在地市围着代理转，还不如去挑战有更高难度的岗位，对自身能力也许是更好的提升。当时，联想正在向DELL学习大客户的直销模式，所以也越来越重视大客户销售的工作。不过，没想到后面十四年三石一直在从事大客户销售相关事情。所以，人生有时就是由一些不经意的“开关”所左右的。
在做业务代表的时候，三石一般不会直接面对客户，更多的是通过代理来完成业绩。转客户经理后，三石面对的是当时对联想来说相对空白的金融、电信、邮政行业，而前任客户经理在这三个行业也没有很好的突破。在这几个行业，联想也没有强大的代理资源和品牌影响力，客户更认可国外的品牌。因此，三石要直接面向客户，思考如何才能突破这三个相对空白的市场。
因为自己与客户直接沟通的能力还比较欠缺，三石开始思考如何结合自己的优势，即与代理的合作来快速立足。相比而言，代理更容易沟通，毕竟以联想厂商销售的身份约见行业代理并不是很困难的事情。通过一段时间与代理和客户的沟通，三石慢慢的取得了代理的信任，并找到了赢单的核心：让联想入围客户的招标，并给代理足够利润支持。通过与客户熟悉的代理进入这些客户是效率最高的方式，即所谓的“四两拨千斤”。
当时联想在这几个行业的主要对手是IBM、HP、DELL等国际品牌，联想的价格优势很明显，但品牌相对弱势。客户担心的是联想的质量，而代理担心的也是联想产品是否能被客户认可，同时是能否有足够的利润。如果能够通过协调公司资源以及与代理的真诚合作来解决这两个顾虑，那签单就应该不会很难了。接下来一年内，三石逐渐通过协调公司资源，让客户慢慢认可联想的产品，通过与代理通力合作突破了一个个客户，找到了赢单的办法。
在这两段经历里，三石最重要的特质是真诚和勤奋，收获了自信以及做好销售工作的关键：聚焦赢单，思考致胜。通过聚焦如何赢单来思考自己该做什么，自己的优势是什么，劣势是什么，哪些资源可以用来弥补自己的弱势，如何用自己的优势来争取合适的资源为自己所用。这个阶段，重要的不是自己直接面对客户的销售能力，而是整合销售资源的能力。
入职IBM，啃硬骨头
2004年初，联想集团大裁员，整个公司的氛围变得特别的压抑。过去那种为了民族IT产业大旗而奋斗的激情不在了，联想也不再是大家庭的氛围。当时流传甚广的一篇文章是“公司不是家”。既然公司不再是家了，那么就需要更理性的去面对这份工作。
经原联想同事的介绍，我参加了IBM的面试。本来只是抱着去看一下自己的市场价值如何的想法，但当经历了一次笔试和五次面试，终于拿下了IBM的录用通知后，我开始认真的思考是否真的要离开联想。当时，爱人问了我一个问题：为什么不去IBM？坦白说，我没有想到不去的合理理由。
在联想，三石销售的主要是台式电脑，而去IBM有机会接触到更高端的IT硬件、软件业务和咨询服务。三石研究生学习的是机械专业，而IBM的岗位正是面向制造业。从个人能力提升和待遇方面，IBM也许是更好的机会。虽然这意味着需要放弃自己刚刚建立的客户基础和代理资源。因此，短暂的纠结后，三石还是选择了入职IBM。
但是，还没等开始赢单，三石就遭遇了不小的文化冲突。相比联想，IBM有更加严谨的流程、制度、规范。对于指令性事务，IBM要求所有销售都必须限期内执行并及时向管理层反馈。在联想自由惯了，这些事务没有引起三石的足够重视，幸而在经理的警告后，三石迅速采取行动弥补过错。否则，就会因为“执行不力”而在试用期内被辞退了。
随后，三石参加的五天的IBM入职培训居然都是关于模拟客户拜访的，没有关于公司文化，历史等其他软性的培训，这种培训方式和联想精彩的“入模子”培训完全不一样。我对这种模拟拜访的做法不屑一顾，因为自己在联想时已经拿下一些单子，颇觉得自己有一定的销售能力而不觉得这种模拟有什么用处。结果可想而知，我的培训考核只得了73分，低于全部学员的平均分。好在我的成绩排名不是最后10%，否则就会面临被淘汰的危险。
接下来的考验，让三石几度产生离职的想法。之所以说是“啃硬骨头”，是因为在我入职前面两年，IBM在三石负责的一家大型央企客户身上几乎输掉了所有的单子。招聘我去主要就是为了啃这个硬骨头。据说，推荐我去面试的那位同事，就是觉得这个骨头太硬而没有去。这个岗位的前任同事，也因为该客户长期没有突破而受到了管理层的压力。因此，能否突破这家央企的业务，成为我能否在IBM生存下去的关键。
然而，在长达八个月的时间里，三石没有签下一张单子。这个骨头果然不好啃，三石在联想刚刚建立的自信，被现实打的粉碎。IBM除了销售软件和硬件，还有咨询和技术服务。前面两种业务因为IBM价格通常较高而让自己在联想的战法失效，而后面两种业务是没有代理可以帮忙的，都需要与客户直签合同。幸运的是，三石遇到了两位好老板，给了足够的耐心、指导和支持，否则我在六个月的试用期内就被干掉了。
三石要“啃”的这家央企，过去采购规则一直是“技术合格，最低价中标”。这种规则无疑击中了IBM的软肋。客户并不需要高性价比，而只是合格的产品，最低的价格。为了赢单，要么改变客户的采购规则，要么就只能顺从这种规则。但无论哪条路，对IBM都不是容易的事情。好在经历了长达8个月的客户沟通之后，三石找到了突破的方法，赢下咨询服务和软硬件的两个突破性大单。
中标之后的两周时间里，紧绷8个月的神经突然放松下来，三石觉得精神恍惚，犹如大病一场。8个月的重压，在突然释放后，身体反而有些吃不消了。这个阶段，除了真诚和勤奋，更需要的是专业。赢单的核心策略是“销售价值，而非价格”。重要的是，如何将公司产品和服务的价值与客户的业务痛点相关联，取得客户关键人的信任与支持，影响和突破规则，找到恰当的赢单方式。在某些方面，客户还是更关注价值，而不是价格。如何发现这些领域并且能够让客户认同IBM的独特价值，成为赢单的关键。
北上帝都，职场晋升
2009年3月31日，三石接到了一家大客户的采购部长的电话，恭喜我中标了1000多万的咨询服务大单，而且后面还有900多万的软件和硬件。4月1日，我接到了去往北京的调令，担任制造行业北方区的Team Leader，负责带领在北方的销售团队。有人说，我是连升两级，从武汉到北京，从销售到经理。北京是IBM大中华区的总部所在地。
刚接手的销售团队，年龄跨度12岁，而且大部分同事都比我年龄大。首先想到的问题，是如何获取团队的支持。因此三石花了大量时间与团队成员沟通，组织团队活动，了解大家的想法，帮助大家解决问题。然而，几个月过去团队的业绩依然没有太大的起色。再这样下去，我面临的只能是下课，重新回去做销售。
幸运的是，这时三石接到了之前老板的电话。两个小时的时间里，老板告诉我了很多做Leader应该做的事情。最重要的，他让我知道，作为销售经理，应该首先考虑“如何带领团队成功”，而不是一门心思讨好团队。这通电话让我突然醒悟，原来做经理不只是说要对大家好，更重要的是带领大家成功，这才是对团队真正负责的做法。
这样，也就意味着三石需要从过去思考自己如何赢单，转变为如何帮助团队成员赢单，进而完成团队的业绩。因此，三石主动要求陪同团队成员拜访客户，共同思考而后制定赢单策略，并协调公司后台资源的支持。引领团队的作战方向，同时做好团队成员的教练和助手。很快，团队在这股知耻而后勇的氛围中陆续取得了项目的突破，三石也顺利晋升为销售经理。
在与团队成员的合作中，三石逐渐发现，不同能力的销售，需要差别的方式来沟通，而不是一刀切的模式。对于能力强、业绩也相对稳定的销售，我只需要给予方向性的指导，同时做好支持销售赢单的后勤队长就好了。我曾经应销售的要求，打“飞的”去给销售负责的客户送重要的资料。销售经理需要放下自己的架子，服务好这类销售。
对于能力适中，业绩也居中游的销售，三石采取的方法是“你做，我看，给指导”。通过与销售共同拜访客户，发现销售的优势和问题，给予补位式的支持和指导。当然，也有自负的销售并不认为自己有问题。如果他的业绩说的过去，也没有必要强求他去改变。但如果业绩不好，又不服从指导，那么这时候销售经理就需要考虑对方是否适合待在自己的团队里了。
最头疼的，就是能力不强，业绩也不好的团队成员。开始，三石花费很大的力气去辅导这类销售。“Follow Me，我做你看”，即通过示范性的客户拜访，引导这类销售如何与客户沟通，如何思考赢单的策略。但是，往往收效甚微。一方面，能够觉察到自己的问题，并乐于接受经理辅导的销售并不多见。另一方面，业绩的压力也让自己的耐心容易被耗掉。当然，也有让自己惊喜，快速上手的同事。遇到这种销售，自己只能偷笑了。否则，只好继续找人了。
当然，也会有能力强，但业绩不好。或者能力不强，业绩还不错的情况。有时是运气的成分，有时可能是把销售放错了位置，这个就需要销售经理有足够的耐心与销售沟通，陪同销售拜访客户去发现问题所在，以及与自己的老板充分沟通来做出适当的区域划分或任务的调整。作为销售经理，与自己老板及周边配合的部门的沟通非常重要，这是团队管理的基础。
在担任销售经理两年后，三石顺利的晋升为高级经理，也收获了五位团队成员的晋升。这个过程中，三石的角色从自己独立作战，转变为带领团队作战，并且帮助团队成员成功。经理的成功是建立在团队成功的基础上的，但并不是所有经理都有这种共识。三石层观察到有些经理只在乎自己的业绩，而并不在乎销售的成长。一旦销售的业绩不好，经理就立马开人，结果只能是让自己疲于奔命补位，团队业绩也会起伏不定。
远离光鲜，合伙创业
在担任经理第四个年头的时候，三石接到了老领导的创业邀约，一起来开拓面向制造业的BOM与成本管理软件市场。自从加入IBM后，三石一直在服务制造业的客户，也逐渐发现很多自主品牌的制造业存在运营管理能力上的短板，而其中的基础能力，就是BOM和成本管理方面。恰好之前IBM咨询团队在这个领域的资深顾问和老领导一起针对性拿出了适合中国制造业的对应软件方案，此时需要有人一起来开拓市场。
加入创业团队，意味着要从IBM高级经理这个外表光鲜的职位上离开，放弃五星级酒店和顶尖国际商学院培训等外企福利，而且要从销售经理回到销售一线。无论从公司形象，福利待遇，还是职业发展角度来看，这都意味着短时间内的损失。起初，家人也不太支持我这个选择。因此，三石经历了长达半年的犹豫。在与一位制造业客户的CIO谈到这个合伙创业的机会时，客户明确的对这个机会前景表示乐观。最终我终于下定了决心。
在上一篇公众号文章中，三石对合伙创业五年的历程做了回顾，这里就不再重复了。我时常思考这个问题，如果让我再选择一次，我还会作出离开IBM合伙创业这个选择吗？我相信会的。2013年1月，三石离职IBM时，很多同事和朋友都表示不理解。但2014年初，IBM开始了全球范围内的大裁员，三石之前所在的IBM部门也被整建制砍掉了。这个时候，又有很多同事说我当初选择离开真是明智。哈哈，这算是三石有先见之明吗？
这段时间，三石合伙创业的公司取得了一定的进步，公司人员规模和客户案例逐渐多了起来，公司也在创业五年后首度实现了盈利。更重要的是，三石找到了属于自己的“第三空间”，即在生活和工作以外的个人兴趣：学习、交流和研究销售理论与方法。在做了十年销售之后，三石偶然发现，现代销售理论居然已经有100多年的历史，而且在国外有很多顶尖商学院和学者在研究这个领域。从此，销售在我心目中的形象也高大上了起来。
此后，创业的历程不再寂寞。三石在2014年10月发起的“问道销售社群”也走过了三年半的时间，聚集了六七百位销售同行，组织了100多次的线上的销售主题研讨和近20次线下沙龙。每天在销售工作之余，总能就自己和其他人关心的销售问题进行线上的交流和线下的不定期面对面的探讨，收获了一帮同样热爱销售的朋友，也找到了一起战斗的销售同事。
十五年回首，三十年坚持
十五年的时间，四分之一甲子。三石“意外”的选择了做销售，成为十五年的销售“老鸟”。之所以说是“老”，当然不是指年龄，而是因为周边能坚持做这么长时间销售的朋友不多。很多人认为销售是青春饭，到了一定的年龄就应该转行做其他的事了，但三石依然乐此不疲。虽然，很多客户的年龄已经比自己小很多（三石经常能遇到90后的客户），但是通过真诚与专业的沟通，三石并没有让客户与自己疏远，反而继续赢单之路。
很多朋友对三石的名字感到好奇。麦三石，当然不是我的真名。取这个名字主要是因为自己的本名太普通，所以就起了这么一个特别的“网名”或“笔名”。至少，大家在百度搜索的时候，搜出来的大部分都是关于我本人的信息。“三石”除了是我的本名拆解，和三石做销售的原则“三实：真实、诚实、扎实”的谐音，还是三石对自己的承诺，做三十年的销售工作，从二十五岁做到五十五岁。
广义来说，人生无处不销售。销售的本质是影响力，也是交换，区别是影响和交换的内容，核心销售给他人和自己带来价值和双赢。无论是生活还是工作中，我们都需要伙伴，需要与他人合作共赢，这样方可创造充实和有意义的人生。销售到底是科学还是艺术，我想这个争论本身没有意义，因为这两种成分都有，正如任何事物的阴阳两面，正负两极。正如德鲁克对于管理的定义，管理是一门实践科学。销售同样也应该是实践的科学。
但是，商业在中国近两千多年的历史长河中的大部分时间里都不是主流。这也影响了销售在社会中的形象和地位。虽然在改革开放四十年里，商业逐渐登上了主流的舞台，销售也成为商业的核心角色，但这种形象和地位依然没有太大的改善。从一个简单的事实，即销售越来越难招聘，选择做销售的毕业生越来越少，我们就可以窥见一斑。三石常想，每一位销售，其实都应该尊重自己的职业，也应该有义务去让更多人认识到销售的价值。
接下来的十五年，在继续从事销售工作的同时，三石希望做一个小火苗，能与认同销售价值的同行一起，扩大销售的影响力和社会对销售职业的正面认知。能够让更多的人掌握做销售的科学方法和沟通的艺术，让越来越多的人，尤其是即将毕业的大学生喜欢上销售这个职业。
十五年的回首，三十年的坚持。三石希望在下一个十五年，能够做好自己的销售本职工作，同时认识更多优秀的销售同行，共同“问道销售，互助共赢”
销售，永远在路上！
（写于HU7808次航班）
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