渠道发展五板斧。
为什么很多新的品牌签了一大堆代理商，销售额却堆不起来？这是很多厂家面临的一个痛点。要解决这个问题，首先得搞清楚形成的原因是什么。在我的15年行业经历当中，有4年参与过渠道的发展。分享一下能看到的5点原因。
·第一、代理商的筛选没有标准。就是找到自己平时吃酒吹牛逼的朋友，而不是基于品牌发展的需求。这个情况在国内是非常普遍的，不同的阶段标准是不一样的。大家可以去参考2021年UElandy的标准制定适合自己的标准。
·第二、没有处理好渠道与渠道。直销与渠道的关系，这里至少包括两部分。一部分叫做价格的管理，即我们愿意留多少的利润给代理商。或者是我们是偏向于代理商，还是偏向于自己的直销团队。特别是科研客户。因为现在大量的采购平台的出现，让价格完全透明化了，那么就让很多艺术操作的手段失去了作用。
另外一部分就是区域的管理，包括跨区串货以及直销与渠道的冲突。我们如何解决？一个案子没有处理好，可能就伤到了代理商的心。
·第三、没有办法驱动代理商的销售。虽然我们把代理权跟相应的利润签给了代理商，但是绝大多数的厂家是忽视了他们的销售。特别是当他们有大品牌代理的时候，没有合适的机制。这些销售一定是把目光聚焦在大品牌，你一个新品牌一年就签几万几十万，很容易被他们埋进尘埃里面。
那怎么办？我们可以在签约后，额外的资助代理商一笔费用，用于激励。首先出单的、先达到一定金额，最先集满10个SKU的销售，那么这笔费用是由你额外支出的。所以你可以要求是由你来管理，这样可以让代理商的销售形成争先恐后销售你们产品的一种习惯和趋势。
·第四、支持不够。发展代理商其实是要扶上马送一程，签完了我们的培训资料，样品案例分析都得跟上。前期我们甚至需要派出自己最得力的销售和技术支持团队，帮助他们搞定几个订单搞定几个客户，建立他们销售你们产品的信心。同时任何问题出现了要及时的处理掉。
·第五、没有考核。这里也包括两部分。一部分是没有制定考核机制，比如说返点机制取消代理的标准等。
·第六、没有考核的监督。我们签了一年可能都不跟进，不监督、不考核，那你都不上心代理商自然容易忽视。有的厂家也经常去代理商那边走动，但是既不做培训，也不去推动销售的进展，纯粹就是过去吃酒吹牛逼。
那么朋友们这是我能看到的5点原因，还有没有其他的原因。欢迎各位朋友在评论区留言，跟着阿牛学营销，品牌成长步步高！respect