oh~头条号第一篇~
今期讲6大信息模块。
经常会有人问，
——把这六大信息模块搞掟，就完整了。
开场白除了要概述外，还要负责“提劲”~
开场有两个策略：引起关注、思考发散。
可以用表演等趣味形式，
一开场带动气氛。
有人用情景剧表演来做开场，
（但真心提醒：演得好就是好，演不好...）
记得要好好琢磨剧本并找个“好演员”
活用对比、互动。
另外，利用道具更可强化印象和理解，
但是要考虑道具与内容的关联度，
形状？意义？类比？
之前我参加过一个品牌比稿，
用“种子”比喻品牌，如小种子变大树，
各阶段有对应品牌建设手段，
并根据种子成长阶段做不同设计作为PPT模板。
例如述职报告，可考虑火箭来比喻，
星球就是项目、里程碑、未来目标等，
比喻一步步前进，适合小新人。
利用提问让对方思考（4‘s思考时间），
可根据情况公布答案植入结论。
一般有两类引导思维发散的方向：
因为旧脑以自我为中心，
表述要明确“你”or“某人”，引对方入戏：
“如果是你，你觉得...”
“试想下，你在这样一个情况中...”
或者是关于收益的思考，
“下列...有何共同之处”
“以下数字有哪些共同之处”
旧脑追求视觉感，
对文字语言词汇难理解。
所以要给大脑准备全景图，
就是让对方有个“全貌”，
才好“导航”。
（随便举个例）
以下有些策略图举例，
大家可以网上搜或者用
制作
或者是
全景图展示是策略的组成逻辑，
或是规划的浓缩全貌，不需要太多细节。
诉求——带来的实际价值，
诉求精炼简短，少于三个有效记忆。
而且在叙述过程中，
用带有明示作用的表述让对方关注，
反复提醒。
“你唯一要记住的就是...”
“让我重复一次...”
“一切归结到...”
前面有介绍收益证明矩阵~
但是这里要提示
——收益要大于成本。
虽说旧脑懒，但是还是考虑，
收益是否足够大，值得埋单。
通常提案中，逃不开问答，
对方完全没有问题，基本黄。
异议分两种：误解性异议，核实性异议。
step1：重述异议
——表示理解对方的意思，结合理解复述一次
step2：直面异议
——注意微小动作，例如后缩、眼神闪避等
step3：倾听客户
——先接受客户意见，了解客户存疑的点
step4：提供实证
——提供足够证据，解释误解成因解决异议
“关于价格，这里有行业对比资料..”
“对比质量、原料等，是合理的定价...”
注意：旧脑一旦已先入为主，
千万不要正（zuo）面（si）杠
所以你要先探一下对方是主观认为，
还是客观经验。
step1：重述异议（必须确保你真的了解异议点）
step2：直面异议
step3：倾听客户
step4：陈述你的个人意见
——因为是“主观意见”，所以需要以“你的观点”VS“对方观点”，用自己建立的可信度说服客户思考的观点：“我的看法是这样的...”“我认为在这个问题上...”
step5：展示异议积极一面
——用积极的描述去说服，“虽然可能我们比较贵，但是我们的质量会更好，物超所值”
上面两种不同的异议情况，
回复时注意主观vs主观，客观vs客观，
与对方沟通思路一致。
全程必须要学会遇问题“向前一步”，
正面积极的肢体语言。
step1：重复诉求，总结会议内容；
step2：询问大家正面的反馈；
——对方只要说过好话，后面一旦有什么岔子，这个人就会尽量为了让自己不打脸，而为你站队说话
step3：询问下一步策略
——问一下例如业务策略、合作后的设想之类的，对方如果配合地聊下去，这个情况是向好的。
——本章小结——
开场白：吸引对方，引起关注
全景图：内容全貌，一目了然
诉求：精准痛点sell自己
收益证明：有效证明，说服对方
异议解决：问答环节，解决疑惑
收尾：总结收尾，重复共识