近期陶城君走访终端市场，发现很多陶瓷经销商的店面都不在高端卖场，即使之前在高端卖场现在也已经撤出来了，其中不乏一些业内的大牌。
据居然之家年报，其2022年营收129.81亿元，同比下降0.69%；归母净利润16.48亿元，同比下降28.44%。其主营的租赁及加盟管理业务2022年营收为78.66亿元，同比下降4.14%。
而在红星美凯龙这边，其2022年营收为141.38亿元，同比下降8.86%；归母净利润7.49亿元，同比下降63.43%。其主营业务家居商业服务2022年营收102.44亿元，同比下降4.3%。
以居然之家、红星美凯龙为代表的高端卖场已连续多年遭遇流量下滑，疫情又加剧了经营困境和与商户之间的矛盾，而影响更大的是人们的家居消费能力和习惯已经出现深远变化，最终导致很多经销商对高端卖场的“大撤退”。
而撤出来的经销商也有着不同的出路，他们散布在闹市区、建材市场和社区周边，以擅长的渠道优势捍卫自己的生存权力。
卖场连年涨租，租户不堪重负
高昂的租金是导致经销商撤出的主要原因。据《2022年建材家居市场发展现状调研报告》显示，2022年合同期的租金水平与2020年相比，上涨的占比33%，超过半数的卖场租金持平，下降的占比26%。
陶城君之前走访南京市场时了解到，当地一代表性建材市场一楼租金在60元/m²以上，算中等水平；而在红星美凯龙等高端卖场，店面租金加公摊等其他费用算下来每平方要400多元。目前在国内一线城市，高端卖场的租金水平普遍在300-400元/m²左右，按此计算一间200m²的店面一年仅租金成本就要小一百万。
疫情期间，市场疲软，但仍然有部分卖场逆势涨租金，让本就没有多少销量的经销商承受了很大的“剪刀差”压力。去年全国各地出现了多起商户抗议，要求减租的事情。
虽然部分卖场对租金进行了一定减免，但没有改变租金连年上涨的事实。一些经销商反映，卖场租金每年的涨幅约在6%-10%左右，很多商户将交租方式改为季交或月交；实在承受不起，只能选择退出。
客流量在减少，整装冲击较大
除了租金原因以外，日益稀少的客流量是经销商选择退出的第二大原因。近年来，随着各类新媒体、社交平台的兴起，信息越来越透明，消费者更倾向于在网上做好攻略，然后直接到目标品牌线下门店体验下单，不会再在卖场里一家一家地对比。
另一方面，随着整装及各种家装公司的崛起，有相当一部分消费者还没出小区就被截流。华耐集团董事长贾锋表示，越来越多消费者愿意去选择装修公司和整装，建材市场和建材专卖店的客流在下降，“一站购齐”是一个很明显的趋势，这对瓷砖类目的客单值产生了很大影响。
在终端走访过程中，陶城君也发现，很多高端卖场在非营销节点的平时，几乎可以用“门可罗雀”来形容。高昂的租金加上人工、仓储、运营、物流等成本，如果没有相匹配的客流量和转化率来支撑，那么再高端的卖场也毫无意义。
虽然卖场早已发现客流量下滑，这些年也做了一些努力，比如线上+线下引流、联合营销、打造中心仓、数字化运营、直播带货等等，但并没能阻止客流量的颓势。近期还发生了一卖场“封杀”带货主播的事件，背后也透露出卖场对流量争夺的焦虑。
撤出高端卖场，经销商去哪里
租金高昂，流量不再，高端卖场在经销商眼里逐渐褪去光环，退出也不失为一种理性的选择。不过，陶瓷作为一种重体验、重展示的产品，经销商如何开店才能保证利润，实现有质量地生存？陶城君在走访中总结了四种做法。
第一种是在人流量相对较旺的优质地段打造独立标杆门店。其租金成本实际上与高端卖场差不太多甚至更高，但胜在人流量有保证，又远离竞争对手，适合一些高端品牌和希望吸引高端消费人群的经销商。
第二种是在建材市场打造体验型+产品展示并重的门店。之前高端卖场租金高昂，经销商没有余力拿大面积的店，而小面积的店又很难对产品进行充分展示，尤其是岩板，更需要场景型、体验型店面展示其优异的特性。因此很多经销商在撤出卖场后选择在建材市场建立体验店，既能提升品牌形象，也能更好地展示产品，提高成交率。
第三种是重渠道轻展示门店以及前店后仓、前店后厂的模式。这类经销商一般在家装、工程、工长等渠道有自己独特的优势，销售主要来源于上述渠道，门店仅承担展示产品和接待自然客流的功能，因此不需要重金投入，分布也比较分散。但近年来受疫情和消费分级等影响，这类经销商也越来越注重起零售渠道，门店建设也在升级。
第四种是商业临街铺面和社区门店。这是近两年兴起的一种新模式，企业希望通过小门店模型，以低廉的成本撬动本地市场。例如东鹏成立鹏住，以社区店形式分布在周边商圈；*牌鹰**推出整装局部改造品牌*牌鹰**改造家，专注于提供48小时环保焕新；尚品宅配发布小橙店，打造小店面模式，突出轻时尚、轻资产、重设计、快转化……
随着行业发展进入深度调整期，优胜劣汰之下，无论是卖场还是商户，想要活下去就必须学会转型。对于经销商而言，没有哪一种店态可以解决一切问题，不管门店开在哪里，提升产品的竞争力和自己的服务能力才是最终解。