1. 老规矩，举个例子

（1）女儿去买衣服

"老板，这衣服多少钱？"

"亲，您真有眼光，这个衣服是今天到的新款，880。"

"能不能便宜点呀？"女儿有些不好意思地问。

"这已经是实价了，我们店都是走薄利多销的路子。如果你要真的想要的话，最低给你算800了，全当交个朋友，后面多多来照顾生意。"

"……"

几个轮回下来，最终成交价750。

（2）妈妈去买衣服

"老板，这衣服多少钱？"

"亲，您真有眼光，这个衣服时今天到的新款，880。"

"880！开什么玩笑，这么贵！"妈妈故作惊讶状。

"这可是今年的新款，而且……"

"350，卖不卖？"

"卖不了，卖不了，你这个价格太低了，这是今年的新款，面料是……"

"350，我也看过了几家，都差不多这个价格"

几个轮回较量下来，最终成交价399。

同样一件衣服，750可以卖，399也可以卖，就看你能拿到哪个价格了。

如果你是买家，你希望以哪个价格成交？

如果你是卖家，你又希望以哪个价格成交呢？

2. 老规矩，思考一个问题

如果你去面试一份工作，在你心中，你期望的薪资肯定是一个范围，有个目标值，同时也还有个底线值，此外你肯定还会有一个开口值。不过，你有没有意识到，其实在HR小姐姐心里，同样也有目标值、底线值和开口值这三个价格。只不过，在薪资谈判的初期，双方都只会把开口值告诉给对方，而隐藏自己的目标值和底线值。

以上图为例：

（1） 求职者A的目标值是9000，底线值是8000，开口值是10000；

（2） HR小姐姐的目标值是7500，底线值是8500，开口值是7500；

（3） 求职者A只知道HR小姐姐开价7500；而HR小姐姐只知道求职者的要价是10000，这两者之间差值就是接下来的谈判空间。

（4） 几经博弈之后，最终的成交价格区间为8000-8500，但究竟是8500拿下，还是8000成交，就完全取决于双方的谈判情况了。稍不留神，每月500元的差距就产生了。

3. 引出个道理：职场*规则潜**，任何"标的"都至少有两个"价格"

广义来说，这个标的可以是任何事物或事情，可以是供需双方一个商品的买卖，可以是求职者与HR小姐姐的薪资谈判，也可以是下属与领导的晋升沟通，还可以是不同部门之间相互博弈的一次会议等等等等。

所有的这些都可以看做是一个标的，而每一个标的都至少对应了2个截然不同的"价格"或"结果"。有人能拿到一个对自己更加友好的"价格"，同样也有人只能拿到一个对对方友好的"价格"却浑然不知。

而这两种人之间的差别就在于，谈判的意识和能力。

职场中，谈判无处不在。只有那些时时刻刻具备谈判意识，且有足够谈判能力的人，才能为自己争取到更加有利的"价格"。

4. 如何谈判，才能争取到对我们最有利的结果？

首先，在心态上，我们要有谈判的意识，决不能还没开始谈就先缴械投降了。

回到前面那个关于求职者与HR小姐姐的案例。

当HR小姐姐问我们期望薪资时，居然有人建议说，"我相信公司有一套成熟的薪资体系，我愿意先按照公司的薪酬框架来给我定薪。"

这就是彻头彻尾的还没开始谈就缴械投降，是对自己权益的不负责。你觉得HR小姐姐会觉得你高风亮节吗？NO！NO！她只会觉得"这个人好傻好天真呀。"

正确的做法应该是：

明确地抛出我们的薪资开口值，而且一定要比心中的目标值还要更高一些。这样才有谈判的空间撒。

其次，在行动上，给大家几点建议：

（1） 谈判前：知己知彼，百战不殆，确定三个价格

——设定底线值

这个价格完全是基于对个人价值的判定，与其他无关。

——设定目标值

这个价格的设定，需要参考行业薪酬情况，该公司在行业中的地位以及HR小姐姐可能开出的目标值和底线值这三个因素来综合确定。

——设定开口值

总的原则是要高于目标值，至于高出多少，这就是一个心理层面的问题了，后面有机会再跟大家详细阐述。

（2） 谈判中：沟通气氛、谈薪时机、综合福利

——整体气氛要搞好

首先要明确，你和HR小姐姐并不是对立的，你们有着共同的目标。如果经历千辛万苦才找到的你，最后因为薪资问题而谈不拢，那最心痛的其实是HR小姐姐。因为这意味着她之前的努力就全部前功尽弃了，需要从头再来。

所以，一定程度上，HR小姐姐更希望能够谈妥薪资。只要沟通的整体氛围比较舒服，很可能为了拿下你，为了不再痛苦地再经历一个轮回，HR小姐姐很容易给你开一个比较好的价格，毕竟后续给你发钱的又不是她。

——谈薪时机把控好

当HR小姐姐对你非常满意，甚至非你不可时，就是谈薪的最佳时机。这时候，主动权就到了你这边了。

——当薪资谈不动时，可以谈谈福利撒

很多公司有年终奖的福利，有培训的福利，有旅游的福利，有假期的福利等等，当薪资本身谈不动时，这些都可以作为谈判的标的。

总的原则就是，在重叠区间内，通过各种策略来尽可能争取一个比较高的价格。

（3） 谈判后：要让HR小姐姐觉得，是"她赢了"

不管最终确定的成交价格多少，都要想办法要HR小姐姐觉得，是"她赢了"，因为大部分人更加追求的是"赢了"的感觉。毕竟入职之后，你和她打交道的机会更多了。

5. 小结一下

上面的介绍，是以求职者和HR小姐姐谈薪资为例展开的。举一反三，当我们跟领导谈晋升的时候，当我们跟同事谈分工的时候，当我们跟供应商谈价格的时候，上述的思路都是可以借鉴的。

简要小结一下，如果我们要拿到最优解，可以按照如下四步走：

（1） 首先，要树立谈判意识，任何事物皆可谈判；你不谈，你从一开始就输了；

（2） 其次，知己知彼，确定自己谈判的底线值、目标值和开口值；

（3） 然后，通过谈判氛围的营造、开价时机的选择、开价的多元化这三个方面来谈判，争取拿到对我们更有利的那个价格。

（4） 最后，不管成交价格如何，都要营造一个对方"赢了你"的感觉，让他得"爽"，你来得"实惠"。

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