文/家具行业操盘手王献永
“喂，您好，王老师。我一直看您微信公众号里的文章，我想咨询点事”。这是山东一位做实木专卖店老板的来电开场白，一次电话咨询就此展开。为了更好的说明咨询的过程和保护该老板的隐私，下文将该老板假定为“实木君”。以下是我与实木君的对话：
实木君：喂，您好，王老师。我一直看您微信公众号里的文章，我想咨询点事。
王献永：您请讲。
实木君：我之前有一个卖门窗的店面，后来和朋友合伙开了一个实木店，这两个店距离很近，都在一条街上。这个实木店呢，开业以后，销售一直不太好，您能不能给我出出主意？
王献永：出主意倒是可以，但是我对你那边的情况不了解，也给不了您有针对性的建议啊！您能介绍下这个卖场的情况及你专卖店的情况吗？
实木君：这个卖场比较大，估计有十来万平方，非常大。这里什么品牌都有，是一个老商场，也是我们当地知名度很高的商场。行业的大品牌几乎都在这里。
王献永：这个卖场叫什么名字？你做的是哪个品牌？
实木君：这个商场叫XX 家居。我做的是我们当地的一个实木品牌，不知名，是一个小品牌。
王献永：这个卖场实木品牌有多少家？
实木君：实木品牌有32家，30多家吧。
王献永：你的专卖店的位置怎么样？
实木君：我的专卖店在通道的顶头。（根据后来传给我的图片看，专卖店是在最边上的位置）
王献永：现在，这个店，是您亲自在管理吗？
实木君：不是，是我的朋友。店里就一个导购员。
王献永：您觉得现在店里的生意不好，是什么原因？
实木君：我也说不好，反正从开业到现在，都不怎么卖货。
王献永：专卖店的产品是怎么标价的？是不是出厂价乘以统一的系数？
实木君：是的，我们这边一般都是这么标价的。
王献永：产品的性价比怎么样？谁是我们的直接竞争对手？
实木君：这个我不是很清楚。这个商场卖实木的挺多的。
王献永：你做行销吗？
实木君：没有。
王献永：你的门窗店有几个人？
实木君：门窗店有3个人。
王献永：平时，你这两个店有互动吗？
实木君：有啊，平时也互带客户。
王献永：互带客户成交后的业绩归属是怎么分的？
实木君：没有说怎么算，就是有客户的时候就互相带一下、从门窗店把客户带过来看一下。
王献永：你这个店的租金一平方是多少？你算过盈亏平衡点吗？也就是说你一个月销售额做到多少才不亏？
实木君：房租不便宜，一平方60多。
王献永：如果您相信我的话，明天您把卖场的情况，卖场的平面图、卖场的品牌布局图以及你店面的情况，拍一些照片传给我，我帮你分析一下，然后才有可能给您一些有针对性的建议。您看，好吧？
实木君：好的，王老师，今天太晚了，明天我拍好照片后就发给你。
王献永：好的，那就先这样，再见。
分析：从我跟实木君的电话沟通中，大家可以看到，实木君的情况是目前做店中店家具专卖店经销商的一种普遍现象。就是我们常说的“传统坐销模式”的专卖店。专卖店业绩长期低迷，专卖店很难维持下去，如何突破困境，是每一个这样的家具经销商都在思考的问题。今天就以案例中的实木君的情况，给大家做一个系统的分析，梳理出一套突破困境的路径，希望给大家一些启发。
本案例解析：
实木君是做门窗生意的，与朋友合伙开实木家具专卖店属于是跨品类经营。对于实木君门窗生意做的如何，我没有多问。跨品类经营是很多家具经销商都做过的事情。比如做建材的经销商，跨品类做家具。做装修的，后来跨品类做家具等等。这里我要说的是。在跨品牌之前要考虑一个问题。所跨的这两个生意之间有没有交集，之前的业务模式，运营操作的套路能不能用到新跨品类的经营上，如果不能，就等于是从零开始。 自己就是一个小学生。既然是小学生，这种跨品类的尝试学习成本是免不了的。
从与实木君的对话中，可以看出，实木君对于这个实木店的经营完全没有套路。属于是小白级别。
首先对产品本身不了解，对竞争对手不了解，甚至都不知道谁才是自己的直接竞争对手。
其次，对于门店的运营还是按照传统的思维模式来操作，还以为开一个店，找一个导购员，做等顾客上门销售就可以了。对于市场竞争环境、面临的潜在风险、门店的销售预期、以及门店的销售竞争策略都没有明确的认知。
第三、对于家具门店的销售模式、销售趋势、经营策略缺乏必要的事前规划。好在实木君，现在已经意识到自己的不足，知道自己需要借助行业专业人士的力量来寻求突围了。
对于像实木君这样的小白家具经销商，我虽然知道他突破的难度很大。但是，我觉得，既然他求助于我，我还是应该给其一些突围的路径，至于他愿不愿意按照我说的做，以及做到什么程度，那就要看他自身的意愿和选择了。也许人家还认为我说的不一定对呢！
给实木君的突围建议：
第二天，实木君给我发了一组图片，我也上网找到了这家卖场，了解了一下这家卖场的基本情况，同时对这个城市的人口，支柱产业、交通情况、以及当地家居零售业同类卖场做了信息搜集。
第三天，我给实木君列了一个突破的路径清单，并且逐条以微信语音的形式进行了有针对性的说明。
突破路径：
1、找一个能力强的店长，组建销售团队
我为什么第一条就是让实木君找一个能力强的店长呢？因为实木君对家具行业，对产品、对店面运营、对销售模式、对人员管理等等都是不懂的。所以最快解决店面业绩的问题，就是找一个能力强的“熟手”。
最好是找的这个店长就是做过品牌实木家具专卖店的店长或者资深导购。只要找一个这样的人，有关店面运营、团队组建，销售等问题就迎刃而解了，这比要教会老板要快的多！因为这些工作就是要找的这个店长最熟悉的。
2、制定专卖店科学合理的销售目标
开设专卖店的目的是盈利，如何才能盈利呢？作为老板的您，首先要知道这个店一个月做多少销售额是这个店的盈亏平衡点，做多少销售额才能达到预期的盈利目标。只有做到这一点，才能做到心中有数。那么，如何制定科学合理的专卖店的销售目标呢？具体的操作，我也给了实木君两篇文章的链接，告诉他应该如何操作。
3、设定富有竞争力的薪资考核机制
我曾经写过的一篇文章，就是解决家具行业门店薪资考核问题的，所以我把这篇文章发给了实木君。这篇文章也是针对行业门店针对薪资考核问题的痛点解读。很有指导意义，大家不妨打开看看。大家可以在本头条号搜索"家具卖场/专卖店导购员销售提成模式的顶层设计应该如何做？"这篇文章查看。
4、有策略性的对产品价格做有针对性的调整
我曾经在多次的定制私密课程中说过，一个中小的非知名品牌，如果专卖店开设在一个定位中高端的卖场，如果产品的做工和质量都过关的话，按照我讲的标价策略和方法，半年之内就能把这个卖场的知名品牌干死至少一半！因为这样的标价策略，行业的大部分品牌的专卖店的标价策略都太传统了，都太统一了，不利于打价格战、不利于产品的比价竞争销售。关于产品的标价策略，大家可以在本头条号搜索“家具终端门店：别不重视产品标价，也许你就是在这儿翻的船！”查看详情。
5、加强两个店面之间的互动，尤其是门窗店对实木店的引流
需要实木君提前设定一个两店之间的引流机制，包括引流的操作流程、话术、业绩的归属、两店员工管理权的归属等等。
6、做行销
行销是家具实体门店销售的必然趋势，传统的坐销店面会慢慢消亡，行销店面所占的市场份额会越来越大。至于如何做行销的问题，我也曾写过有关行销的一个专题文章。这个专题也被我收录在我即将出版的新书当中。想做行销的或者在行销的过程中遇到困境的家具老板，也可以打开下面的文章好好琢磨琢磨。在本头条号搜索“家具经销商学会这7招，就可以玩转行销了！”就可以查看详细内容了。
7、加强对员工的有针对性的培训
对于实木君来讲，当组建的团队人员到位后，培训就显得尤为重要了。因为团队的培训是否到位，直接影响到团队的战斗力和签单的成交率。那么，究竟应该给团队培训哪些内容呢？我也给实木君列了个清单（以解决实际问题为基础的培训会更加的有效。）：
《XX专卖店导购员签单流程》
《XX专卖店顾客订单的下单、运输、安装、售后服务流程》
《XX专卖店产品专业知识培训及企业简介》
《主要竞品优劣势分析》、
《专卖店产品日常销售优惠政策管理》
《专卖店促销活动管理》
《专卖店标价签管理》
《导购员销售的基本技能》等等。
以上就是我给实木君突破业绩瓶颈的支的几招。各位看官您有什么高招，可以在留言处告诉我。