饮茶是中国自古以来就有的习俗。
盛夏时节，喝一杯飘着清香的白茶，具有清热降火、排毒养颜、舒肝明目的作用。
提起白茶，人们通常想到的是福鼎白茶、安吉白茶等，殊不知，在江苏溧阳市同样坐落着一片白茶产区。这里的白茶因主要产自天目湖区域，因此又被称为“天目湖白茶”。
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溧阳市种茶历史悠久
“白”进“绿”退助推茶产业发展
溧阳市位于江苏省南部，与安徽交界，受北半球亚热带季风影响，气候温和湿润，四季分明，雨量丰沛，全年无霜期达224天，日照2103.7小时，这些都为茶树提供了优渥的生长环境。
溧阳市种茶历史悠久，最早可前溯至唐宋时期，明清已经颇具规模，二十世纪七八十年代，溧阳出产的“前峰雪莲”、“南山寿眉”等优质绿茶闻名省内外。
图：溧阳市优渥的环境为茶树生长创造了条件
早年溧阳市以种绿茶为主，种植白茶的原因，还与一场意外发现有关。
1979年春，浙江安吉县天荒坪镇海拔800多米的北天目山脉大溪山发现了一株百年野生白茶树。经研究发现，它是低温导致叶绿素缺失的一种遗传变异体，氨基酸含量比绿茶高一倍，茶多酚含量只有绿茶的一半。优质的白茶树种首先在浙江安吉培育并推广起来，到1997年，溧阳市戴埠镇从安吉引入3000余株白茶1号茶苗，试种0.5亩，成为溧阳种植白茶的开端。
2000年左右，白茶行情看涨，市价较绿茶高出2倍有余，进入盛产期的白茶亩产可达18-20斤，亩均效益高的达2万元，是绿茶的近10倍；同时，白茶采摘期短，通常在每年的3月底至4月底，前后不到一个月，人工采摘成本仅为绿茶的三分之一。
在市场机制的作用下，溧阳市掀起了一场“绿”退“白”进的高潮。 目前，溧阳全市茶叶种植面积7.2万亩，其中白茶面积近5万亩，茶叶年总产量达1300余吨，年产值15亿元。可以说，经过多年的培育，天目湖白茶产业已经具备了相当的规模。
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从“小茶叶”到“大茶业”
“天目湖白茶”品牌建设进入快车道
天目湖白茶种植区域集中在溧城镇、天目湖镇、戴埠镇、上*镇黄**、社渚镇、上兴镇、竹箦镇、南渡镇等地，总面积约1400平方千米。
与绿茶每年可根据季节分多次采摘不同，天目湖白茶每年只采摘一次，产量极低，泡制出的茶香气特高，汤色清醇，回味甘甜，被称为茶中珍品。
图：天目湖白茶丰收景象
天目湖白茶经历过一段从零星分散到规模化、产业化生产的阶段。2006年,“天目湖白茶”被评为江苏省名牌产品，此后有36支次白茶茶样在省级以上名优茶评比中获大奖。
2009年，天目湖白茶被选定为中国2010上海世博会联合国指定用茶，成为“中国世博十大名茶”之一；2010年，农业部批准对“天目湖白茶”实施农产品地理标志等级保护。
截止目前，天目湖白茶已先后创制了天目湖玉枝白茶、田家山白茶、富子白茶等一批名茶。
天目湖白茶的发展，得到了溧阳市政府的大力支持，在产业规划和品牌建设方面下了大功夫：
一是完善白茶产业体系。 紧紧围绕天目湖白茶产业开发深加工产品，提高茶产业附加值；加强对茶叶批发、销售、存储、物流等环节的监管与建设，拓展销售渠道，促进电子商务发展。
二是拓展深化天目湖品牌内涵，凸显天目湖白茶特有品质。 将白茶采摘、农产品展示、天目湖旅游等有机结合，有计划地通过茶叶节等渠道推介天目湖白茶。
三是细分产品，推出不同等级、不同品系的白茶产品，满足市场需求。
四是深入与科研院所的合作，积极筹建天目湖白茶产业技术研发及成果转化中心， 为天目湖白茶产品生产和研发提供强大的技术支撑和内源动力。
经过多年的品牌建设，天目湖白茶品牌价值逐年提升。2018年， 天目湖白茶品牌估值达到了7.19亿元。
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天目湖白茶的隐忧
与老牌白茶品牌竞争优势不足
值得注意的是，尽管近些年天目湖白茶在品牌建设方面，取得了不错的成绩，但品牌知名度主要集中在江苏及周边省份，就全国范围而言，市场上比较认可的主要还是福鼎白茶、安吉白茶等老牌白茶品牌。
2023年，福鼎白茶、安吉白茶位列白茶类区域公用品牌价值前两位，市场估值分别为60.7亿和52.06亿。
福鼎白茶，与太姥山有着紧密的联系。太姥山位于福建省东北部，耸立于东海之滨，三面临海，山海相连，峰峦叠嶂的地势隔绝水汽，从而形成了独特的“山海气候”，因土石风化形成偏酸性的红黄土壤，加之处于亚热带气候区，为白茶的生长提供了优良条件。
图：福鼎白茶核心产区示意图
福鼎白茶种植历史悠久，其白茶的原始“母株”——“绿雪芽”母茶树生长于太姥山鸿雪洞顶，被视为研究白茶的重要原始母本，福鼎白茶不仅遍种福鼎地区，而且被各地引进，成为全国推广面积最大的品种。
安吉白茶，是浙江省安吉县打造的区域公用品牌，产品特点是"形如凤羽。色如玉霜、甘甜清澈”，2021年安吉白茶种植面积就已经达到了20.06万亩，规模是天目湖白茶的近5倍，产值达31.13亿元，成为仅次于福鼎白茶的白茶产区。
近年来，安吉县高度重视白茶产业发展，以提升核心能力为抓手，借力数字化“翅膀”，努力打造“百年品牌、百亿产值”，实现“一片叶子富了一方百姓”。
首先创建母子商标管理模式。 创新设立母子商标管理模式，健全完善安吉白茶品牌管理办法。推行“四标一码一监制”，通过印制安吉白茶母商标、国家农产品地理标志、地理标志产品专用标志、企业子商标等，严厉打击市场上以次充好的现象，规范市场行为，维护品牌形象。
其次推行订单农业发展。 大力推广安吉白茶“公司+合作社（基地）+农户”的发展模式，形成茶农以订单形式为企业、合作社提供原料的长效合作机制。通过统一的行业标准，让茶农规范化种植，提高安吉白茶的种植效率和集约化程度，从而实现一条龙、全过程、一贯制的管理模式。
最后开发全产业链融合模式。 将白茶的产业链延伸至茶饮料、茶食品、茶保健品等精深加工领域，挖掘白茶产业价值，同时通过茶采摘体验、文体休闲、旅游观光等形式，促进文旅协同发展，打造新型示范性农业全产业链体系。
通过这一系列动作，安吉白茶的单位销量品牌收益达到了惊人的150.33元/千克，甚至超过了福鼎白茶。
图：福鼎白茶与安吉白茶品牌收益与单位销量品牌收益对比
与福鼎白茶、安吉白茶相比，天目湖白茶无论是在种植历史、种植规模，还是在品牌溢价方面，均不具备明显的优势，因此如何在竞争激烈的白茶市场上突围而出，成为其品牌塑造的重点任务。
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天目湖白茶品牌建设路在何方？
在品牌塑造方面， 天下星农认为，小产区的农副产品想要在市场上突出重围，重要的是挖掘出支撑品牌价值的“黄金支点”，即品牌特色。
就生长环境而言，天目湖被誉为“江南明珠”、“绿色仙境”，全区拥有300平方公里的生态保护区，区内坐落着沙河、大溪两座国家级大型水库。
就产地而言，天目湖周围在历史上文化璀璨，这里有东汉文学大家蔡邕的读书台，太白楼，报恩禅寺，有唐代名刹龙兴寺旧址，“天下第一石拱坝”等。
丰富的地理人文景观，为天目湖白茶赋予了更多产地文化特征。
图：福鼎白茶宣传口号展示
图：安吉白茶路边广告牌
同行业中，福鼎白茶的品牌定位是“中国白茶之乡”，宣传语“世界白茶在中国，中国白茶在福鼎”，主打白茶原产地优势，从白茶的根源性上抢占消费者心智；安吉白茶从产品特质和生长环境出发，提出了“纯粹白茶·安吉白茶”的宣传口号。
因此，天下星农认为，天目湖白茶想要突出重围，就必须走品牌差异化之路，借助当地地理人文为品牌赋能，从而打出地区特色。
在产业链培育方面， 天下星农认为，应当重点培育3-5家龙头企业，树立标杆，起到引领性作用。
目前溧阳市拥有各类茶叶生产经营主体300余家，但很长一段时间内，都存在着粗放经营、商家各自为战的情况。
直到2017年，在溧阳市政府的牵头下，才成立了天目湖白茶科技有限公司，整合白茶产业优势资源，统一使用“天目湖”白茶商标、白茶包装、生产科技标准、质量等级标准、市场销售费用、广告宣传溧阳白茶茶叶，从丰富外延，挖掘内涵着手推行品牌战略培育项目。
2022年，溧阳市成立天目湖白茶产业供销联盟，旨在壮大产业优势、搭建技术平台、推动产业融合发展、推行数字信息化管理、突出*党**建引领作用。
企业是市场的主体，在龙头企业的带动下，能够有效提升区域公用品牌的生产规范、市场准入、产品宣传等建设水平，提升市场知名度。
在市场开拓方面， 天下星农认为，天目湖白茶品牌应该立足本土市场，并积极开拓全国重点城市的白茶市场。
目前，江苏及周边省份，是天目湖白茶的主要销售区域。在这一区域内，天目湖白茶已经建立起了一定的市场知名度，并且打通了供销产业链，未来仍将深耕这一市场，形成天目湖白茶的市场基本盘。
另一方面，福鼎白茶早期主要以出口为主，经过多年的拓展，已行销美国、英国、德国、澳大利亚等地，在海外市场拥有巨大的先发优势；安吉白茶在出口和内销均有不俗的表现。我们也应看到，福鼎白茶和安吉白茶的市场拓展，仍然是以企业为主体的自发行为，并没有整体的规划和统筹安排，这就为其他白茶品牌提供了机会。
天目湖白茶在市场开拓中，可避开福鼎白茶、安吉白茶的主要销售市场，向北京、上海、广州、深圳等全国一二线城市进发，在政府、企业的协同配合下集中资源攻克国内重点市场，从而实现对福鼎白茶、安吉白茶的赶超。