现在还有人在不停辩论到底先有鸡还是先有蛋，今天我们不是讨论这个，换个问题，针对企业：
在企业当中，是先有赢利模式再开店，还是先开店再有赢利模式？
连锁加盟的困惑，我觉得就从这个问题开始，例如，很多连锁企业自己的直营门店赚钱，然后想放开做招商，结果做得一塌糊涂。
有的企业实际上直营门店不怎么盈利，但是很多加盟商就想加盟，企业的老板很焦虑，不怎么盈利，还放开做招商，把招牌搞砸了怎么办？
所以，连锁企业招商是个很重要和值得重视的问题，因为首先从认知上，大家一开始就可能有偏差。
一、连锁加盟的困惑
招商两大认知：
认知一：
样板店赚钱，不等于企业能招商，也不等于放开加盟的门店能赚钱。
同样地，样板店不赚钱，不等于不能招商，也不等于加盟商不能赚钱。
当然，这个现实是有例子的，总部还不如加盟商做好，或者总部在放开加盟后，通过加盟商不断反馈给总部，让总部不断优化和前进，还有总部被加盟商反收购的，典型的案例就是7-11便利店，众所周知，7-11便利店现在是日本的品牌，实际上，这家品牌最初是美国人的。
当时经济低迷的时候，美国7-11总部做不下去的时候，日本分部7--11做了一项重要决策，就是反收购。
认知二：
运营是做终端门店的，而招商是做渠道。
招商的目的是为了让品牌更快打开市场，同时和加盟商（渠道商）实现共赢。
也就是说，运营做终端门店面对的是消费者，而招商做渠道，面对的是加盟商，这个一定要清楚。
如图所示：
当我们想输出成功模式的时候，总部就有两类客户群体了，一是消费者，二是加盟商。总部为合伙人/加盟商赋能，而所有的门店为消费者服务。
所以，招商的核心，证明你能赚钱比你能赚钱更重要。
乍一看，这句话看不懂，我们断一下句：（证明你能赚钱）比（你能赚钱）更重要，这就是为什么有的人能融资融到钱，因为他证明他的商业模式是OK的，投资人才可能会赚钱。
那么招商也是一样的，招商不是要证明你的店有多赚钱，而是如何输出一套标准化的单店盈利模式给他。你要告诉他，如何帮他运营一起赚钱。
如果单纯的是只为加盟商输出个产品，这个线上微商的模式其实没什么区别，从两个角度来说：
1.企业的核心竞争力
在如今产品同质化这么严重，即使目前你产品处于领先，别人同行复制还是很简单的。
如何做竞争壁垒，也就是说除了产品，我们还有其他什么服务组合。例如整店输出，帮门店选址、装修等其他服务。
2.加盟商的黏性
单纯收取加盟商的加盟费以及保证金，开店起来后，总部没有后续支持，很大部分是总部和加盟商没有模式设计的链接。
导致觉得有没有总部都一样，加盟商自然而然对总部就没有依赖。
今天我们暂且不谈模式，主要分析连锁总部的职能设计，这也取决加盟商的需求（即加盟商会有什么痛点？）
那么我们现在看看，总部为加盟商赋能和服务，以下为总部职能的四种模式：
①技术培训型
总部的职能是：给加盟商培训技术。
总部的盈利点为培训费，例如我们常见的沙县小吃，培训产品和技术，然后你们自己开店。
②开店型
总部的职能是：统一的形象装修和VI设计，然后技术培训。
总部的盈利点在于培训费＋装修＋设备，例如我们常见的一般加盟网里的项目。
③供货型
总部的职能是：技术培训，vi形象以及统一选址和开店。
总部的盈利点在于供应链＋产品＋模式，例如现在目前比较规范的品牌连锁。
④管理型
总部的职能：就是前三者都具备，而且额外提供日常运营管理以及协助门店提升盈利水平，外加督导。
总部的盈利点在于供应链和产品模式，金融资本和房产。
典型的案例有肯德基和麦当劳。
所以总部的职能设计非常关键，因为它能改变你企业的盈利结构，如果总部只是单纯的输出技术培训，那就是只能赚培训费的钱。
如果总部是提供统一装修和技术培训，那就是赚产品＋开店的钱。
如果总部职能帮加盟商选址、装修、开店，慢慢就会赚品牌溢价的钱。
如果总部既能提供选址、装修、开店，还提供日常的运营管理，那盈利方式就完全不一样了。
所以我们要根据加盟商的需求，制定总部的职能，一般连锁总部的盈利结构：
1.可以卖产品
2.可以卖模式
3.可以整合供应链
4.金融资本和房产或其他
也就是说，我们在招商之前，先把总部为加盟商提供什么服务，然后设计一套单店模型输出给加盟商，这个单店模型简单来说就是等于店铺说明书。
二、为什么要梳理单店模型？
梳理单店模型有两个原因，一是打造“1”，复制“N”，通俗点例如，工厂做月饼，一个月饼模具，通过机器就可以大量复制和制作了。这个模具就是我们连锁企业快速复制的“单店模型”。
二是，单店模型的梳理，就是为了给加盟商一个选择你的理由。
三、如何梳理单店模型？
那单店模型的组成有哪些呢？
首先我们要转变思维，总部有两种产品，一种是实体产品，供给消费者。
现在我们要把可盈利可复制的门店当做“产品”卖给加盟商。
所以这个产品我们要设计好，我们经常关注终端消费者他们有什么需求。
那么同样的加盟商投资一个项目他会思考什么？
我们不仅给加盟商产品卖，而是换一个思维，卖一个赚钱的门店，卖一个赚钱的商机。
那这样我们就明白了，单店模型是根据谁的需求制作？
对的，单店模型是根据加盟商的需求制作，以下为加盟商的几个痛点：
①我没有经验，我不会选址，不会装修，不会开店。
②我不会门店管理，店长怎么培训？商品怎么促销？商品怎么陈列？
③这个项目能赚钱吗？这家店投资多少钱？这家店什么时候回本？这家店后续可否持续赚钱？
所以根据加盟商的痛点，我们可以开发出适合企业本身的单店模型，例如我们总结的模型：
一、开店系统
二、门店标准化
三、投资回报分析
一、开店系统
我们总部是否可以统一选址，统一装修，统一开业给到加盟商，扶持加盟商。所以总部可以科学地总结出，你的门店成功的要素，然后编写好标准化手册。例如：
《选址手册》
《建店手册》
《开店手册》
二、门店标准化
门店如何管理？应该如何输出一套门店的标准化？我们总结为人、货、场的标准化。
人的标准化，需要梳理出你门店所需要的关键岗位的标准，关键岗位是指门店不可缺少的，例如店长，收银等（不同行业关键岗位不一样）。
从而梳理手册：
《店长手册》
《导购手册》
《收银手册》
其次是货的标准化，包括了商品管理以及物流仓储，从而梳理手册：
《商品管理手册》
《仓储手册》
《物流手册》
场的标准化又分为陈列，安全卫生手册。
三、投资回报分析
当我们能为加盟商赋能，加盟商对你的产品、模式非常感兴趣。
接下来就需要分析投资回报，投资回报表主要分为三点：
①门店总投资（投多少钱）
②门店利润率（门店利润率是多少）
③门店投资回报周期（什么时候回本）
当我们梳理出整个单店模型的时候，我们才能真正的整店输出，通过可复制，可盈利的标准化，把品牌做强做大。
当然，后续将为大家展开讲解单店的三大部分：开店系统、门店管理标准化、投资回报。
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