作为一名优秀的销售需要具备那些特质呢?
在我学习的过程中，优秀的销售至少必须要有三种特质，尤其是大客户销售。分别是态度、技能和知识，也就是张坚老师所讲的ASK 模型。
首先来看态度，作为一名优秀的销售来说，态度是第一位的。这就需要你具有利他之心、同理心以及无限游戏思维。
什么是利他之心呢?指的是当你在处理利益相关的问题时，不但要想到自己，还要想到他人，不但要想到现在，还要想到未来。也就是说我们在销售的过程中，一方面要满足自己的销售需求，一方面还要帮助客户解决问题，实现双赢。当然还有一些特殊情况，可能会牺牲我们自己的需求来满足客户的需求。这种情况下你还会去做吗?
有句话说“你永远装不成你不是的样子”，利他之心可以在外在表象体现出的。客户在接触到你的时候就可以感觉到是你是利他的还是利己的，都不用你开口。不信我们来看看，你是否每次见到客户都在催促客户下单、回款、囤货或是帮助你完成当月、当季的任务，如果有种心态出现，那你一定不是利他的。
如何才能做到利他呢?要具备利他之心就必须时时刻刻换位思考，站在客户的角度去考虑问题。利他其实也就是“以客户为中心”，也就是你能否真正的从客户的角度思考问题:能否用客户的语言与客户交流;能否真正的为客户创造价值和帮助客户成功。比如我们在拜访客户与客户交流沟通时，会提前找寻了解关于客户行业动态、行业发展以及行业最新的产品或是解决方案相关的资料，做到用客户的语言与客户交流。
什么是同理心呢?同理心是考验你是否能从别人的感情出发，站在别人的角度思考问题，这就需要你具备将心比心的能力。张坚老师说要做到同理心，就必须记住六个原则:
①你怎么对待别人，别人就怎对待你。
②将心比心，才会被人理解，要学会站在客户的立场想问题。
③别人眼中的自己，才是真正存在的自己。
④只能修正自己，不能修正别人。
⑤真诚坦诚的人，才是值得信任的人。
⑥真情流露的人，才能得到真情回报。
这就是同理心所具备的条件，你符合那几条呢?
什么是无限游戏思维呢?你是有限的游戏思维还是无限的游戏思维让我们来对比一下就清楚了。有限的游戏思维看中的是某一单、某一个项目,是单一的、短期的价值。无限的游戏思维则是一系列、长期的、长久的，看中的是长期的、未来的价值。
如何还是不理解，可以了解一下猎人和农夫心态。大部分销售都猎人的心态，打一个猎物，再寻找下一个猎物。对于优秀销售来说，两者都要具备。前期打一个猎物，再找寻下一个猎物，后期是像农夫一样经营，不同时间段有不同的收获，源源不断。
其次是技能，态度是让你选择做对的事，技能是帮助你把事情做对、做好。技能也可以分为三类，一是技巧、二是流程、三是策略。
技巧主要包括:演讲技巧、寻问技巧、倾听技巧、谈判技巧等。
流程主要包括:销售管理、销售预测、个案管理、客户管理等。
策略主要包括:机会管理、高层营销、客户政治、顾问式销售等。
掌握这些技巧完全可以提高你的工作效率，改善客户关系。比如，倾听的技巧能让你在拜访客户与客户交谈的时候，让客户感觉到你在倾听。寻问的技巧可以让你与客户交流的时候,挖掘需求。销售预测，可以让你更加准确的把握未来发展方向。顾问式销售可以让你得到全方面的提升，这些技能后续我会逐一分享。
最后，我们来谈谈知识，也是ASK模型中的K。
做销售的，应酬都是少不了的，很多销售拿单都是在饭桌、酒桌上，饭吃好了酒喝足了，事也就办成了。随着时间的推移，对于吃饭你能喝酒的需求逐渐在减少，但是对于知识的需求却在不断的增加。在酒桌上、饭桌上以至于茶桌上，大家的交流越来越多，大家在聊行业、聊新动向、聊新想法、聊新知识，你要是不具备相关知识该怎么办呢?
所以说，态度是让你选择做对的事，技能是帮助你把事情做对，做好。知识就是你用来完成任务的工具和力量。
所以说做好知识管理也是相当重要的，在知识方面主要可以分为两类:内部知识和外部知识。
内部知识是指:公司知识、运营知识、产品知识、技术知识、服务知识等;
外部知识是指:市场知识、行业知识、客户知识、竞争知识等。
比如企业知识，你要会介绍你自己的企业，讲企业故事，企业从哪里来?到哪里去?要怎样去?客户层次越高，对于企业的故事越改兴趣。讲好企业故事，客户对你的印象也会很深刻。
比如行业知识，你做什么行业?你对行业是否了解?你对行业术语是否了解?我们在做测试设备的时候，客户提到要用航插、要有422接口、要有串口卡等等，你得知道这些才能与客户有效沟通。
这里最重要的是客户知识，一定要学。很多销售做客户，但不懂客户、不了解客户，如何才能做好销售呢?知识需要不断学习，当你真的具备了这些知识，才会让你游刃有余，所向披靡。
作为一名优秀的销售，ASK模型是你必须要掌握的基本特质，并用它来随时审视、鞭策自己。欢迎点赞、关注!#销售# #落地方*论法**# #关于营销那些事# #不要去欺骗客户#
