笔者按：近期，与一群“药贩子”（调侃，实际上是营销操盘手）聚餐，席间，有个兄弟就在广州药交会上与某代理商大打出手，慷慨激昂的一通陈述，看着他微醉通红的眼和因激愤稍稍扭曲的脸，听着不时附和声和哄笑声，思绪开始放送自己曾经历经的那些“招商岁月”……
招商模式众生相
举个例子说，全国7000多家药厂，在河南有销售人员驻守的企业不足10%，那就意味着说90%的生产企业产品在河南的销售都是通过招商来实现的。于是乎，医药行业招商大模式推进中就上演一出出让啼笑皆非的闹剧。
在博弈大于协同的招商双方，大体呈现出如下三种情况：
第一种情况：甲方强乙方弱
现象：厂家强、代理商弱，厂家玩弄代理商于股掌之间，做的不好天天威胁取消乙方；做的好了，甲方就不断的增加任务（协议如同儿戏），乙方稍有不满，甲方就暴跳如雷。
结果：甲方把乙方搞废，把自己搞死。
第二种情况：甲方弱乙方强
现象：厂家弱、代理商强，厂家被商家玩弄于股掌之间，喋喋不休的指责甲方不作为，即便甲方已经最大化让利，乙方仍然贪得无厌。甚至“绑架企业”，左右甲方的人事任命和决策。
结果：甲方忍无可忍与乙方一拍两散：甲方艰难选择代理商，代理商满大街像孙子一样去找产品；甲方为了销量忍气吞声，在悄悄做大力上更换准备，时机一到反戈一击。
第三种情况：甲乙双方基本匹配
现象：厂家和代理商实力基本匹配，相处和谐，有两种走向：1、正向向上的，基于市场，不断建立新目标，双方协同作战，共同发展；2、负向向下的，没有大理想，得过且过，相互默契。
结果：正向的，不断壮大，最后一起壮大；反向的，被市场一起淘汰。
笔者就招商中的总结，归纳出以上乱象的基本原因：
甲方的伤：被代理商欺骗，取得代理权；代理商根本无法履约，更换代理商增加开发难度；代理商诋毁厂家，造成厂家的名誉扫地；窜货、低价销售，让厂家，尤其是小厂家，根本无法掌控市场。
乙方的痛：不断的取消威胁，根本无法建立长线战略；无任何支持，尤其是对产品的解读不深入；答应的事情经常不兑现，十分的疲惫，后防经常失火；怎么做厂家都是横挑鼻子竖挑眼，根本没有荣誉感和归属感。
看看各类药交会的“一地鸡毛”和经常出现因债务纠纷大打出手的场景，更不要说什么背信弃义、率部起义、利益勾结、尔虞我诈、挖墙脚、“黑吃黑”等等，就知道招商模式的中国式闹剧了，也是构成医药江湖生态不可分割的一部分。
为什么会出现如此场景呢？事实上，是招商体系自身出现了问题，招商体系中的哪个环节出了问题呢？带着思考进行如下解读！
招商模式的解读
招商模式与自营模式一起，构成了医药行业两大基准模式。招商，顾名思义就是选择代理商。因为常在，所以重要。尽管有人曾预言说，招商模式将要走到尽头。事实上，由来已久的招商模式，至今仍是“年销售超过5000万的生产企业不足30%”的医药市场里主导模式之一。
为什么要选择代理商呢？无外乎两大目的：第一：实力不够（或者不想），无法组建销售队伍；第二：快速的形成销售网络，要么因为不愿自己去组建，要么是组建不了。
凭什么？你凭什么要让被人做你的代理商？招商的营销体系就是为了来解决这个问题，其中静态的招商体系就是其中很重要的基础体系。
招商模式的静态体系
什么叫招商静态体系
接着上边的陈述：你凭什么让别人做你的代理商？
可能的回答是：1、我的企业很牛或者很有前景；2、我的产品很好，市场很大；3、我的方法很拽，能够轻易的赚到钱；4、我们的企业人很好，可以让你长期稳妥的赚钱；5、我们的团队很专业，能提供一站式服务，一句话“高收益、低风险”。
那么，整个招商准备就是把以上的五点内容整理出来，用不同形式，传递给所有潜在的代理商，而且说到做到就可以了。那么整个招商体系就是：整理出来，传递出去，前者叫静态招商体系，后者叫动态招商体系。
企业+产品
方法+服务
整理出来
静态招商体系
招商运营体系
传递出去
动态招商体系
招商静态体系如何打造
沿袭以上的解读，实际上就是：你对招商是怎么想的？如何表现你的想法？通过什么途径如何展示你的想法？也就是：
静态招商体系
理念系统
怎么想的
文字系统
如何描述
展示系统
怎么展现
为更直接的描述招商静态体系打造，笔者就以笔者就职的企业作为例子，来进一步阐述：
理念系统
想法
理念系统
文字系统
寓意
如实展示我们的优缺点，找到适合之人，逐步打造一支办事处型的代理商，建立真正意义上的深度合作，共同成长、共同发展。
招商宗旨
己所不欲勿施于人
杜绝假大空
招商理念
共同发展、深度合作
杜绝过把瘾
合作理念
德馨闯天下，联手打市场
绝不只是买卖
招商手段
走出去+请进来
强调主动营销
招商门槛
认同企业+制度遵守
建立防火墙
招商目的
建立办事处型代理商
目标明确
备注：招商理念系统不能与企业文化系统相违背。
展示系统
先看看系统构成。展示系统和展示系统的操作就是招商动态系统的构成，动态和静态是相对概念，无法完全区分，事实上是：静态设计的时候已经考虑了动态的实施；动态实施的时候也在不断完善静态的描述，大体涵盖以下“五个关于”所涉及的内容：
版块
展示项目
文字和理念描述
关于企业
企业介绍（企业画册+PPT+VCR+网站+APP+手提袋等物料展示）
企业概况、战略、品牌、文化、团队、荣誉等
关于产品
产品目录（产品word版+产品海报+产品折页+X展架+VCR+产品介绍PPT+健康手册+网站和APP演绎+促销物料展示+各类广告，包含联合用药等学术
规格、功能、价格、特点、优势、卖点和模式等
关于策略
招商条件、各类政策规定的入门规定；操作模式手册、策略解读、试点解读、市场分析和经典案例等的助销策略
主要讲利润分配、费用拆解、渠道策略、终端实务等具体策略
关于服务
核心团队展示+快速服务+精准服务+分销服务，涵盖：市场分析服务、物流服务、市场指导服务、学术服务、分销服务、培训服务等
主要是说我们有一群专业的团队、服务到位、服务专业，保姆式的服务
关于承诺
产品的优质性、代理的独占性、政策的稳定性、价格的科学性、渠道的宽泛性、服务的及时性、支持的到位性、市场保护的严格性、合作的长期性、企业很诚信
说到做到，诚信务实；做不到就不说，或者说实话实说，切记：瞎说。
注：1、各类传播用语的规范性、一致性与合法性；2、风格与品类要吻合。
再看看展示的复合性。在整个静态系统构建中，要综合考虑招商的动态系统，要做到“四到五觉”：
四个到：不仅仅是“口上生花、笔走龙蛇”，而是要说到做到，必须是“四到”：“想到—-写到--说到—做到”，缺少一到都不行：想不到，就不全面；写不到，就无法演绎和传播；说不到，就传播缺失，而且不生动；做不到，等于骗人；
六种觉：“视觉、听觉、嗅觉、触觉、味觉和感觉”，视觉可以看到，比如各类媒体和印刷品；听觉，就是产品、企业的VCR和电视广告、广播广告和网络视频广告等；嗅觉，就是产品的味道；部分产品可以摸一摸，直观的质感；味觉，就是产品的口感，当然有了以上的五觉，感觉自然就好多了。
结束语：事实上，静态招商体系本身是个复杂的准备系统，概括的讲就是：“4个到、5个关于、6种感觉”，此处简称“456静态招商体系”，虽然有“管中窥豹”的嫌疑，但笔者意在抛砖引玉，想必同行们自会明了苦心，毕竟此等招商实务的琐屑事宜，很多大师们是不屑于躬耕的，只有我们这些草根才会关注和总结，希望能够为你出色的经营锦上添花！