拜访客户时找不到话题吸引客户的注意，不能很好的寒暄，基本每次只能就工作上的事情进行交流，也得不到很好的反馈。想从医生的工作地点（诊室）找出他们的兴趣点，但是诊室都是千篇一律，没有什么个人物品。所以想请问一下老师们，有什么办法可以发现客户的兴趣，并建立客户关系，方便后续的产品价值传递。
拜访客户时找不到话题吸引客户的注意，不能很好的寒暄，基本每次只能就工作上的事情进行交流，也得不到很好的反馈。想从医生的工作地点（诊室）找出他们的兴趣点，但是诊室都是千篇一律，没有什么个人物品。所以想请问一下老师们，有什么办法可以发现客户的兴趣，并建立客户关系，方便后续的产品价值传递。
解答：
. 不是所有客户都需要找话题闲聊，有些客户习惯只谈工作，所以不要强求一定有话题。医生往往特别忙，所以你要在很短的时间里，让医生感受到你的价值。
. 你要开门见山地告诉客户，你拥有TA需要的资源，这样你的定位就不是一个销售，而是资源的提供者。客户感兴趣的是，你的拜访能怎样提升TA的绩效？比如学术或临床的新信息、同行的工作经验、你的公司可以提供的学术资源等。
. 你可以这么说：王主任，最近，我们公司会在线上推出一系列“临床科室运营管理课”，讲课的是国内外的知名医生，这是内容大纲和讲师介绍。顺便问您一下：您最关注的，是哪些管理问题呀？
. 你最好有一个客户信任的第三方来引荐，比如让你的前任和你一起做第一次拜访，并要在介绍你的时候突出你的专业性。很多医院是拒绝医药销售的，没有介绍人，你可能连医生的面都见不到。
. 如果让你的领导来引荐你，你可以这样给领导准备引荐词，比如：小李是某名校毕业的，是我们今年校招生中的佼佼者，不少客户都夸她专业扎实，做事靠谱。二附院李主任上次发表的那篇文章，她还帮忙做了不少翻译工作呢！ 这样一来，你的优点也被客户记住了。
. 对于一出门诊就特别忙的客户，你可以约客户在病房区见面。有经验的销售往往是一早就到病房候着，在病房过道上观察医生的查房、和病人的沟通、与同事的互动，从中发掘 TA 的闪光点，作为寒暄的开场。
. 有次我拜访一位神经外科主任，等他查完房，我开场就说：“王主任，平时见您都是风风火火，一副雷厉风行的样子。刚才见您查房，和病人家属说话完全是和风细雨、细致入微，能体会到您是真的关心病人啊！”王主任一下子就露出不好意思的笑容，还主动说了不少他处理医患关系的案例，这些案例后来成了我们分享给客户的示范教材。
. 要向医生展现你的专业性，比如要能一页纸说清楚你的产品，相比于其他产品的优势，或者如何融入现在的诊疗环节。
. 医生通常在意同行的意见。如果你还认识其他医生，那你可以在介绍产品的时候提到同行的使用反馈。比如“某医院的李主任去年引进了我们的药品，他今年 6 月某期刊的文章里用的就是我们的药，这是文献摘录，您可以参考下。”
. 信任来自你的专业性。我曾经被客户当众指出错误，这种“没弄懂临床知识”带来的尴尬，是你一定要避免的。你可以把过去的窘境当作拉近距离的工具，并由此向医生请教，他们通常会告诉你途径和资源，帮助你学习。
. 佩戴一个有趣的小物件，不要浮夸，但要始终佩戴。比如有特殊意义的胸针、徽章、领带等，让客户能很容易找到话题。有些公司会根据年限给员工不同颜色的logo徽章。如果没有，你可以给自己定制，比如达成百万、千万、上亿的销售额，既能产生话题，又能自我激励。
