律师做普法课程，最惯常的做法，就给客户讲一堆法条和相关的法律概念，抽丝剥茧讲疑难杂症案例，引经据典讲各学派之间的争议......
台上口若悬河，台下昏昏欲睡。
这是绝大多数律师在普法讲课时的一个误区，就是试图通过普法课程，给客户讲清楚法律问题。
客户来听你的普法课程，不是来听律师行业内的专家研讨会，不是想成为律师，不是要通过法考，而是想要弄清自己有哪些潜在的法律风险问题、有什么途径可以解决这些法律问题。
要觉得你讲的专业，讲得好，听完，请你做律师就对了。
本文，就以新《公司法》普法为例，给大家详细聊聊，具体应该怎么做。
01
简单讲how，别把普法课讲成法考课
在讲课前，律师要厘清一个前提性的问题。
客户来听你讲课，图什么？
难道是图学习法律知识，丰富自己的学识和知识库吗？很显然，并不是。
ta们想要的，是通过你的课程了解到法律法规对自己企业的影响，是否存在法律风险，有了问题自己又该如何解决。
而这里的“解决”，指的可不是法律适用和具体实操层面的问题。
客户又不用当律师，真的遇到了法律问题，也不可能自己解决掉。
ta们需要通过普法课知道的，仅仅是，我的企业可能存在哪些高危的法律风险？这些风险我该找谁来帮忙规避，律师大致会怎么解决？
这些，就足够了。
所以，我们把同行之间切磋武艺、交流疑难杂症的授课方式，用在给客户普法上，是万万行不通的。
即便这个内容在律师眼里很值钱，但是客户肯定不爱听。
因为客户不用法考，也不用当律师，所以千万，别给客户讲太深的法律专业知识，讲过多具体法律实操落地层面的内容。
律师讲how，让客户了解适用情形是什么，优劣势分别是什么，留给客户自己做判断题和选择题。
- 判断题：判断自己的情况，符不符合适用条件？
- 选择题：优劣对比下，自己到底是启用方案1还是方案2？
这和医生给病人看病，解释药方的适用条件，解释手术方案的好处和风险，一样的道理，就怎么落实手术方案，采用什么手术设备，如何提高手术成功率等等实操层面上的问题，都是花钱给医生去解决的问题。
具体以我们研发的新《公司法》普法课程研发为例，说到注册资本五年内实缴的新规下，已经注册但未足额实缴的企业该如何应对时，律师就不用说得太过详细。
讲清楚企业有哪几种解决方式，并且简单说明每个方案大概是什么意思、适合什么样的企业即可。
而真的涉及到具体操作层面的事，比如减资、股权转让、股权回购、注销等等，只需举例告诉客户，这些操作坑比较多，稳妥起见，务必咨询律师即可。
此外，送给客户一些文本模板礼物，会加强客户的收获感，让客户对你所讲解的how，有更细节的认知。同时，也通过送礼物的动作，筛选出优质的、有紧迫需求的A+客户。
02
多讲why和what，贴合客户的实际场景
不用讲how，这个律师最为熟悉和适用的领域，有的伙伴可能就纳闷儿，那我普法课要讲什么？
讲点客户想知道，同时也方便转化案源的——why和what层面的东西。
why，是给客户讲：
- 你为什么要听我给你讲的这些法律常识
- 你为什么要请律师
- 你为什么要请我做律师
就第一个层面，我们在课程研发的时候， 务必在课程的开场，以及每个新知识点讲解前，就给受众渲染，所讲议题对他们的重要意义。
比如，在新《公司法》普法课程中，我们在课程的开场，给企业老板讲为啥你一定要好好听这个新公司法的课程，做了如下设计：
“这次公司法的修订，真的是彻底的一次修订，我们做了一个统计，相比2018年修正版《公司法》，2024年7月1日生效的《公司法》实质性修改了50%以上条文，就是改了一半以上，有太多变动了，影响真的很大。如果老板们不好好关注，真的可能会因为一些认知上的信息差，而陷入法律风险与危机中。”
就第二个层面，你为什么要请律师why层面上的讲解，那我们要做的就是给客户说明白， 企业可能存在的法律风险会很致命，需要专业的律师，术业有专攻地帮自己量身定制一套法律服务方案。
比如说，给客户讲实缴制下注册资本时容易触碰的刑事风险。律师就要告诉ta们，什么情况是有风险的，注册资本使用不当会有哪些后果，让企业老板看到律师能够实打实帮自己解决的，具体是哪些问题。
让客户明白，自己出钱请律师，简言而之，就是四个字：趋利避害。
一来可以帮助ta规避掉哪些法律政策风险、二来可以帮他们享受哪些法律政策层面的利好。
就第三个层面，你为什么要请我做你的律师why层面上的讲解，那就是让客户听了你的课，真心觉得你比ta见过的其他律师，更能解决ta的问题。
比如说，给客户讲课的全程，你都能抓住客户的注意力，让ta跟着你讲课的节奏，对法律风险有所害怕，对政策利好有所向往，那么你就能够打动ta请你做律师。
what，是告诉客户，我们提供的法律服务是什么，包含哪些服务，带来哪些效果。
在讲课过程中，展现what最直观的*器武**，就是法律服务产品手册。
比如，在讲完类别股，同股不同权的制度后，我们就可以顺势推出《股权架构治理与设计》法律服务产品，先干货，后软广，让客户被我们激发起的趋利避害需求，立马就可以找到出口。
此外，还有一点值得注意的是，在和客户讲why和what时，要尽量贴合客户企业日常经营中的实际场景，千万不要对着一个权威案例就泛泛而谈。
如果客户觉得你讲的东西，和ta所在的行业、和ta企业的现况不沾边，那也大概率不会觉得你是一个懂行的律师，从而为你的法律服务买单的。
所以，律师在普法的时候，最好针对听课客户的行业属性与商业模式，做出适当调整。
比如，你服务的企业客户大多都是互联网技术圈里的，那你在讲课时，举例也好，讲风险也好，最好也围绕着这个行业的场景来展开。
03
一正一反举例，调动客户的情绪
有的律师还会遇到的一个问题是，我给客户讲了企业可能存在的法律风险，但客户却觉得我在危言耸听，或者兴致缺缺，不太在意。
面对这种情况，律师在讲why和what时，可以使用的一个讲课手法就是，正反举例对比。
比如，我们在讲类别股，同股不同权的时候，就可以先给客户看两个真实发生的知名案例。
先用一个失败的案例，引起客户的警觉和害怕：原来不懂同股不同权，自己的隐患居然会这么大。
客户当然会想避免案例里的情况发生在自己身上，不自觉地找你寻求解决办法。
再举出正面的案例，告诉客户，设置了同股不同权的好处，让客户清晰地看到，这种风险是可以规避的，而且能帮助企业做大做强。
客户就会对同股不同权的制度安排，产生向往，自然，法律服务的需求，就被激发了。
通过这样先反后正，简简单单的两个举例，客户一听就明白，企业可能存在什么法律风险，如何规避法律风险，现有法律法规政策环境下，有哪些利好，企业可以利用。
这些正反举例，就如同看好莱坞大片中，英雄的盖世英明，都需要反派的穷凶极恶来衬托，底层道理相通。
对比之下，就有情绪，有了情绪，就会有行动。
此时此刻，推出律师自己相关的法律服务产品，律师就能更好地说动客户买单自己的法律服务产品。
04
结语
客户听普法课，不是来听法考课和律师实操培训的。
客户，不是律师，不靠做律师赚钱，客户有自己的生意，有自己赚钱的门道和手艺。
我们也别指望通过一场普法培训课程，就把我们多年的法学教育与实务功底，全部传授给客户。
所以，律师给客户讲课，不要再在讲清楚法律问题上白费心思了。
多花心思，想想，如何设计课程，设计演讲，说动客户请你律师。
期待新的一年，大家都能给客户讲好课，案源转化率upup。
