这段时间一直点外卖，有时候懒得等，就直接到楼下的7-11买一份盒饭。
吃了几次之后，我脑海中突然冒出一句话：做生意，赢在经营，输在管理。
这句话怎么理解呢？
无论是做什么样的生意，把经营做好了，你才能活下来，活的更好，甚至于成为一家伟大的企业，而某一天死掉了，多半是因为你的管理没有跟上。
还是回到文章开头的现象。
一堆优惠券、折扣券下来之后，一顿饭的实际价格在15元左右，而7-11的一份盒饭的价格也差不多是这个价格。
但是问题在于：7-11的一份盒饭的量，要远远小于外卖点餐的量。
换句话说，同样是一份15元的盒饭，7-11的成本要更低！
我们知道：利润=价格-成本
这是一个最为简单的公式。而价格如果一样，在不考虑销售数量的情况下，成本越低就越赚钱，这个道理谁都懂。
但是，问题在于，这个世界有太多的简单道理，谁都懂，但真正能做到的人并不多！
假设同样是15元，各种食材的单位成本差不多（但实际上由于7-11是批量采购、集中配送，成本会低很多），但因为7-11的分量要比外卖的少，所以，每降低一块钱就转化为了毛利！
那可能有小伙伴问：外卖给的量比较大，是不是客户喜欢呢？因为客户喜欢，就会重复购买，有更多的人购买，这样薄利多销不是一件好事吗？
但是，冷酷的现实情况是：很少有人会连续从一家店叫外卖——这个市场是一个充分竞争市场，每天我都会受到新的优惠商家推送，十几天之内，我几乎没有重复从一家店点过餐！
因此，客户的真实需求到底是什么？如果这些外卖商家没有搞懂这一点，只依靠打折、足量等他们自以为能够吸引客户的方式，那么最终的结果就是很热闹但不赚钱。
举个例子：每天公司都有很多同事也点外卖，但基本上的现实情况就是，最后一定会倒掉30%的剩饭、甚至更多。
那这部分成本其实是一个极大的无效成本。
还是回到7-11 VS 外卖商家的案例。
吃饭、填饱肚子，这是一个刚需，那么市场是存在的，绝大多数商家想的是如何比竞争对手更加的能够吸引客户，那么生意就会更好，这个逻辑没有错。
但是，我们能不能换一个思路呢？
因为，上面我们说了，这个市场的充分竞争性，导致客户的忠诚度非常低，并且客户的口味多样性、面对选择的充分空间，你很难依靠首次获客之后建立强大的客户粘性，从而通过后续重复交易来获利。
换句话说，这种外卖的形式其实跟火车站的生意差不多：你要抱着一锤子买卖的心态来运作你的业务模式，也就是争取在每一单中获得尽可能多的利润空间，而不是心存侥幸的想要通过后续重复交易来获利。
因此，当别的商家都在拼命的吸引客户、拉新的时候，你选择了成本导向的业务模式——在价格与其他商家差不多的情况下，通过降低每吨餐的分量来降低成本——因为至少有30%的分量是浪费的，对于客户是无效的成本。
换句话说，通过这种操作模式，依靠平台的流量，你依然可以获得曝光度，而你要做的很简单，就是把份量降低（尤其是米饭的分量）。
即品质不变、数量降低——因为有一部分根本是无效成本。
做到这一点，每个月的利润直接上升10%，根本不是问题。
假设你原来的一份米饭是3两，那么你完全可以把份量降到1两，然后客户在点餐的时候可以自选，每增加一份米饭，就加0.5-1元。相当于原本你的套餐是15元，包括了3两米饭，而此时你就节省了2两米饭的成本，但对于客户方面是没有问题的，因为原本这部分米饭就是被倒掉的。
上面说的是成本端，然后我们再来说说价格端。
很多消费者在点餐的时候都有一个困惑——想多吃几样菜，但量太大、根本吃不掉。
怎么办？
解决客户的痛点就是商机。
人狠话不多，上来就是图：
能够看到，因为消费者有着多样化口味的需求，所以，假设你把每份菜的分量减少——前提条件时你提供的菜是提前做好的，而不是每份现做，那么你完全可以用过去每份菜量的一半，而价格做到原来的0.6倍，相当于客户为了口味的多样性买单。
这一切的根本起源就是在于消费市场已经逐渐从过去的追求量，转向了品质，进而转向了多样化。
当前中国的主要矛盾，已经不是“日益增长的物质文化需求与落后的社会生产力之间的矛盾”；而是转向了“人民日益增长的美好生活需要和不平衡不充分的发展之间的矛盾”。
理解了吧，是因为人们现在已经不会为了“量大”买单，而是为了“品质”、“精准需求的匹配”而买单。
遗憾的是，时至今日，依然有很多商家、年轻的店主、勤奋的创业者没有能够充分理解这个趋势的转变，依然凭想象、跟风的参与市场竞争。
最终的结果就是很累、但不赚钱。
选择大于努力，虽然外卖行业属于一个竞争非常激烈、客户粘性低、毛利润空间低的行业，但既然没有更好的选择——其他更赚钱的行业可能门槛更高或者创业者自身资源无法匹配，那么既然已经投身其中，就需要从模式上创新，搞清楚到底钱是从哪里来的？
是依靠客户的复购率，还是依靠付费的平台排名引流，还是依靠优化成本结构，还是依靠定价创新……
总之，你要跟别人做的不一样，表面上可能你的销量不如别人，但闷声发大财的道理谁都懂。
李振涛
北师大MBA | 大沟通方*论法**开创者 | 业绩增长与组织发展专家
