什么是农资？农资应该怎么做？这些问题困扰着千万农资人，面对波云诡谲的农资市场、千变万化的农业政策，农资人如何在摸索中不断前行、在困境中谋求发展？
面对这些难题，近日，在北方农资传媒农领袖商学院举办的“2018农资营销管理实战高级培训班”，农领袖商学院金牌讲师年介响给出了答案。他强调，农资需加强过程管理，因为“结果导向”的控制只能起到“亡羊补牢”的效果，并且具有滞后性。简言之就是农资管理要做到“三到”，即该说的要说到（建章立制）、说到的要做到（监督反馈）、做到的要见到（及时考核）。
“结果与过程要并驾齐驱，切勿陷入销量掩盖一切的局面。”年介响指出，农资营销要做到精准细致，从销售、效果、行为、客户、终端、管理指标六个方面，整体全面贯彻营销体系中。他认为，微观营销是精准把握市场脉搏、洞悉市场变化的重中之重，微观营销有四大原则：一是以贴近客户、成本合理、切合实际的方式向用户销售产品；二是销售过程中各项职责需要有清楚的市场定义；三是每个系统的服务水平与竞争对手相比应具有竞争性并且以满足客户需求为标准；四是建档、评估、目标、策略等要精准到单店管理。
微观营销在具体实践中应如何运用？年介响为与会者答疑解惑，他表示，微观营销需要集中资源于关键区域与关键因素，反馈信息整体协同面向市场一体化运作。其核心是渠道管理精细化、营销工作流程化，推动终端空间管理、终端地面管理、终端消费形态管理协同发展。微观营销一要重视外部网络的覆盖率，即确保布局合理，不盲目追求广度，消灭空白市场的同时控制网点数量，保持热度；二要重视内部产品的占有率，即确保政策的可行性与连贯性，针对不同的客户开发不同的市场活动，激发其积极性和主动性，加强终端表现，强化标准化管理，从宣传、活动、培训等各方面提高产品的内占比例。
企业的发展壮大离不开终端客户的跟随与支持，核心终端可以放大旺季销量、带动普通终端、树立销售标杆、增强市场信心，如何开发新经销商、升级老经销商是农资企业关心的问题。年介响指出，合适产品、业务技能、市场建设是成功开发经销商的关键因素，要从市场细致调查、区域痛点总结、客户系统评估、客户初次拜访、二次回访达成意向、三次拜访深度沟通、四次精准拜访达成合作逐步开展工作。会上，针对拜访率的深度认知、如何高效率开发客户、当前农资终端运作难点、赊账管理、冲突处理等方面问题，与参会者进行深度交流探讨，得到与会者一致好评。
相信很多厂家、企业、经销商都希望自己推销的产品具有静销力，何谓静销力？不用广告、促销和其他推广，只靠产品本身的名称、包装、卖点等，就能产生的销售力量，就是“静销力”。其实，靠精细化的终端管理也可以获得静销力。
在现今竞争白热化阶段，大多数农资终端经营能力低下，创新差随大流；不考虑策略，店面集中，坐等客户上门，导致同质化竞争严重；行业竞争无序，以价格战赊销诋毁对方；进入农资行业的商家激增，利润却只降不增；服务和推广意识不够，缺乏专业技术；农资从业人员多以家庭成员为主，管理水平不够。面对“内忧”，“外患”也近在眼前，在实际经营中，客户群虽稳定，但扩张力不足，增长发展缓慢；面对日新月异的发展，传统坐商方式难以争夺客户；同时，自身技术能力有限，无法为农民提供满意的服务；虽有上游资源，但借助上游资源能力弱；经营名牌销量高，利润却低，经营杂牌利润高，但没知名度，名与利如何兼收？
“内忧外患”之下，不少企业、经销商望而却步，年介响表示，困境不是独独一人面对，千千万万的农资人同样面对这样的问题，何以解忧，唯有实干。年介响认为要想突破当前困境，必须考虑从实际入手，着重网络建设三覆盖，包括乡镇覆盖率、村级覆盖率、种植覆盖率，通过加大覆盖率提高产品知名度，不断扩大广告宣传，遵循陈列设计原理，展示种植痛点，实现销售上升。同时，价格、库存、助销、拜访客户缺一不可；终端管理一定要做到“四到”，即买得到、看得到、听得到、想得到，通过一系列手段提升竞争力、知名度，保证产品种类齐全，客户来到店铺一定有所收获