1935年一天晚上，在纽约宾夕法尼亚的一个大酒店突然来了几千个人有公司总裁，有银行家，有律师，有销售员，也有牙医，会计师，建筑师还有千里迢迢专程从印度和古巴来的。这几千人来干嘛呢？1935年正是美国经济大萧条的时候，大批的人失业连饭都吃不饱，但是这几千人即使饿着肚子也要花钱买票来听一个叫*耐基卡**的人讲的课他们来听的这个课到底讲的什么呢？
今天我们解读的书是人性的弱点作者戴尔*耐基卡**这本书讲述了*耐基卡**的核心思想让我们不需要千里迢迢跑到美国，就可以学到*耐基卡**的培训课程*耐基卡**的这个课当时多年场场爆满。他为什么这么受欢迎呢？当时美国芝加哥大学花费了两年时间进行调研发现一个现象是大多数人在社会上摸爬滚打了数年之后，逐渐发现要想获得世俗意义的成功仅有在学校里学的那些知识是不够的。所以成人教育运动从那时候，开始就席卷美国一直到现在这种美国社会对成功的追求和人们对于成年教育的重视，可以说要归功于戴尔*耐基卡**是从他这里开始的，很多美国政界商界的名人比如石油大王洛克菲勒。酒店大王希尔顿，克莱斯勒汽车的创始人克莱斯勒还有很多任的美国总统向约翰逊肯尼迪等都上过*耐基卡**的课，是*耐基卡**的学生。
股神巴菲特是在1952年拿到*耐基卡**课程证书的，他说这是他这辈子得到的最重要的学位，而且把这个课程证书一直挂在办公室里最醒目的位置接下来我们来解析一下*耐基卡**的代表作人性的弱点的核心内容：人很难自我检讨，*耐基卡**对传统中国文化很了解在他的演讲和在他的书里喜欢经常引用一些类似这样的话，世事洞明皆学问人情练达即文章，每行每业都有自己的运行规则，人际关系也有自己的规则可循.
*耐基卡**说人性的弱点根植于人类的基因之中 ,我们要做的不是与之对抗而是认识它,接受它,利用它。1931年5月7号纽约发生了一场震惊全美的大搜捕行动，被媒体称为双枪暴徒的克罗莉，经过跟警察的激烈交火最终被捕。克罗莉被抓到之后，警察局长莫鲁尼发表声明，这个双枪暴徒是纽约有史以来最危险的罪犯之一。那双枪克罗莉是怎么评价自己的呢？他在给朋友的信里写道：我的外表下藏着一颗疲惫的心，疲惫但是善良不会伤害任何人，克罗利被判处死刑被押送至刑场的那一刻，他仍在为自己开脱。他说这就是我*慰自**的下场，*耐基卡**曾经和关押这些人的监狱典狱长路易斯劳斯讨论过这个事情。监狱长说监狱里很少会有罪犯承认自己是坏人，他们和你我一样有共通的人性，所以他们给自己找借口解释为什么要撬开保险箱。为什么会扣动扳机他们试图为自己的行为寻求一个恰当的理由。不管这理由是否站得住脚他们都坚信自己的行为是正当的不应该被关进监狱想想看，如果连监狱里关押的那些无法无天的罪犯都认为自己什么都没做错，那么你我身边的人是否更是如此呢。99%的情况下，不管犯下多严重的错误人们都不会责备自己.所以人很难自我检讨我们不要轻易去批评别人，对人际交往来说批评常常是无用的，他只会激起抵触让人急于辩白，批评也是危险的，他伤害自尊，甚至会让人产生恨意，说服他人的秘诀找出他想要的钓鱼的时候，钩子上要放鱼喜欢的食物像蚯蚓什么的，有人可能说这不是常识吗？是的，确实是小孩都懂的事，那么叫人的时候为什么不试试看同样的办法呢。
普天之下，能够有效影响他人的方式就是找出他们想要什么 ?*耐基卡**有两个在大学念书的侄子总是借口念书太忙不给家里回信,*耐基卡**说我有办法让他们回信,他给侄子们写了一封信在结尾的时候随意提了一句说他随信附上了五美元,然而他寄信的时候故意忘记放钞票侄子们果然很快回了信,毕恭毕敬地感谢亲爱的叔叔的来信,身边一个朋友对孩子的教育上也用了类似的方法.朋友小孩要上幼儿园了一般小孩子刚开始会哭闹着不想上幼儿园，而朋友家孩子一听要上幼儿园可开心了，每天比他父母都积极。原来朋友从他孩子一岁多的时候，只要孩子做了什么事儿他就夸奖孩子，宝贝你做得真棒像你这么棒，以后肯定上幼儿园。所以孩子心里一直觉得上幼儿园是个了不起的事情，一直很期待上幼儿园，终于要上幼儿园时，每天上学比谁都积极随着孩子长大有了自己的想法，很多父母用尽了方法教育他责骂他，但这样对孩子管用吗？希望孩子能和父母的想法一致，这种期待是不现实的不如认真想想孩子想要什么，如何能够寄给他想要的就满足父母的期望。小孩如此大人也是一样的，需要说服别人的时候尽量不要冒失地直接讲出自己的需求，在开口之*考前**虑一下对方想要什么，他会为了什么而主动自发地去做这件事呢。
行为来源于人们的需求，说服别人的首要途径是引发对方的强烈欲求。钢铁大王安德鲁卡内基利用同样的心理战术，在生意上也取得了巨大的成功。有一次，当*耐基卡**和乔治普尔曼争夺太平洋铁路公司的卧车车厢业务时，这位钢铁大王就用了这一招，当时卡内基掌管的中央交通公司和普尔曼的公司都想拿到，太平洋铁路公司的卧车车厢业务生意，双方针锋相对打起了价格战，几乎在以零利润竞争。最后安德鲁*耐基卡**向普尔曼提出了双方合建一个新公司的想法，普尔曼饶有兴趣地听着。但并未被完全说服，最后普尔曼问咱俩要是合并了那新公司应该叫什么名字呢，*耐基卡**迅速答道不用问当然叫做普尔曼豪华车厢公司，一听这话普尔曼脸上露出笑容这次谈话彻底改变了美国钢铁工业的历史。也真正让*耐基卡**成为了美国的钢铁大王。无论对于谁自己的名字都是这个世界上最重要的词汇和人交往谈论对方喜欢的东西常常都有用。
我们的谈话对象并不会真的关心我们和我们的问题，而对他们自己对他们自己的欲望和烦恼要感兴趣得多，他的牙疼远比异国他乡的战争更重要，他手上忙的小项目也远比其他州某国发生的十级地震更让他心烦。人际关系高手知道多夸奖少批评，世间完全理性的人是极少数的大部分人都充满偏见，其认知被成见戒备、猜疑、恐惧、妒忌和傲慢所束缚，没有人愿意改变他们的看法。所以不要轻易给别人挑毛病，在人的内心深处最重要的不是对错，而是受到威胁的自尊心，人习惯固守那些早已成型的认知一旦遭受质疑就会心生抵触。为了保护自己认定的事实而寻找各种理由，如果想要证明什么也要不着痕迹，不要让对方下不来台。比如如果有人说了错话，即使确信他错了也不妨试着这样讲你说的跟我原来想的不一样，估计是我错了。
让我们一起来弄清事实吧，人的内心有个基本需求那就是感到自己重要，人心里都认为他在某一方面比别人强，走进别人内心的方式就是不动声色地让对方知道他确实很重要，他某方面确实很强怎么办呢，夸奖他。
伊索寓言里有一个关于北风和太阳的故事。北风和太阳争论谁的力量更强大，看谁能把穿着外套的人的衣服脱下来。风卖力地吹着，越刮越凶。那个行人却把外套裹得更紧了。然后太阳出手了，照在行人的身上，行人渐渐觉得有点热了。于是主动把外套脱了下来，所以人只要觉得温暖就会敞开心扉。
*耐基卡**的一个学生雅各布夫人就曾经巧妙地利用了这种方法，他手底下的建筑工人活儿都做得不错，但是每天施工完毕之后工人们总是把施工废料丢得到处都是从来不收拾。于是有一天工人都下班之后，他自己把工地给清理了把所有的碎木头放得整整齐齐。第二天早晨，雅各布夫人把工头叫到一旁说。想不到你们昨晚把工地清理得那么干净，真是太让我感动了这样真是美观极了。邻居们都说我真是找到了一群好工人，结果从这天以后工人们每天都把剩余的边角料清理干净，放到角落里。
教育专家陶行知先生曾经担任育才学校的校长，有一天他看到一名小男生在打同学于是立即上去制止了这名小男生的行为并让他放学后到办公室来，放学后陶行知回到办公室看见这名男生已在等候于是掏出一块糖给他说，这是奖励给你的，因为你比我先到了。陶先生说着又摸出一块糖给他，这也是奖励给你的。我不让你打同学你立即就住手了。说明你很尊重我，小男生将信将疑地接过糖果，陶先生又说刚才我去找同学们了解情况你打同学是因为他欺负女生，说明你有正义感，陶先生又掏出第三块糖递给男生，这时小男生哭了。说校长我错了同学再不对，我也不能和同学打架。陶先生又拿出第四块糖说你已认错再奖励你一块，我们的谈话也结束了。
四块糖，四句夸奖轻轻松松做了一场教育沟通让小男生心服口服，主动承认了错误夸奖很重要。所以很多人在表达意见的时候也会以夸奖来开场，不过却习惯用但是来转折。例如父母想要改变孩子学习上的粗心大意时，大概会这样说真棒我们真心为你这学期的进步感到骄傲，但是如果你能在数学上再用功一点的话， ，成绩肯定会比现在更好，这种措辞方式降低了整句话的可信性。也无益于纠正孩子的学习态度，如果把但是换成而且那问题就迎刃而解了。好孩子我们真心为你这学期的进步感到骄傲，而且要是下学期你继续保持这种认真细心的态度，你的成绩一定会比这学期的更好，这样的话会让孩子接受父母的夸奖，因为夸奖后没有后续的批评在等着他人与人商谈时强调赞同的观点，不要太强调分歧从一开始就努力让对方说是不要给他机会说不。不是世界上最难逾越的障碍，一旦说出了不人的自尊心就会迫使自己坚持己见。会沟通的高手总会在一开始就让对方连连称是，由此奠定对方的心理基础让对方的反馈走向积极的方向。
一个朋友在银行工作看完了这本书之后他打算试一试一些技巧，学着让客户说是这天来了一个客户。一个老人来银行办业务，但是老人没有手机也不愿意留家里人的联系方式给银行，该怎么说服老人呢？他跟老人说，站在你的立场我觉得这些信息确实不是必须要填的。老人说就是啊我就是来存点钱，老人说了第一个是。接着柜员又说老人家不过我想问一下假设有紧急情况发生，您是否希望把您在本行的存款转给您的家属。老人回答说是啊那当然了。如果你有家里人的联系方式您告诉银行，我们银行就能够遵照您的意愿准确把存款转给你家里人，这样钱就不会丢了这样就会很妥当了。老人再次回答道。回答三个问题后最终他打消了疑虑，愉快地听从了柜员的建议。
苏格拉底是古往今来最有智慧的哲学家之一，他是如何使人信服的呢？苏格拉底独创的苏格拉底对话法正是构建于让对方说是的策略之上的。苏格拉底和人沟通时的角度十分巧妙，往往令对方不得不点头赞同于是他乘胜追击接二连三地抛出问题，令对方连连称是不知不觉中，对方已经得出了与此前截然相反的结论。让对方觉得自己高尚他会乐意帮你忙。
300年前科学家伽利略曾说过，你无法教会他人唯一能做的只是引导他自行领悟。相对于别人灌输给我们的想法，我们是不是更相信自己得出的结论。如果答案是肯定的，为什么还要把自己的观点强加于人呢？
循循善诱让对方自己得出结论才是明智之举，没有人喜欢强买强卖也没有人愿意被迫完成任务。人们更喜欢自己做决定的感觉，每个人的行为背后其实都有两个原因，一个高尚的借口和一个真正的动机。如果想改变他人那就帮他们想出个更高尚的理由。
第一次世界大战期间美国总统威尔逊决定派一名亲信作为和平使者出访欧洲，却在各国之间做调停听说了这个消息，当时美国国务卿威廉布莱恩跃跃欲试，作为一个和平主义者他想为国效力也想在历史上写下浓墨重彩的一笔。但没想到威尔逊总统却委派了另外一个人爱德华豪斯上校豪斯上校并不想冒犯布莱恩 ,但不得不硬着头皮亲自把总统的决定告诉布莱恩，豪斯上校说布莱恩听说我将会作为和平大使出访欧洲，失望之情明明白白地写在脸上他说他原本想亲自出马。我对他说总统认为这件事还是不要声张为好，如果他派你亲自出访人人都会揣测大名鼎鼎的国务卿布莱恩为什么会在欧洲势必引起极大骚动，豪斯上校的弦外之音不言而喻。布莱恩当时听完就喜笑颜开觉得十分受用，豪斯上校深谙人情世故懂得利用人性中的弱点，这种方法并不是高级政客的专利。
以上所说的都是关于人性的本质，所以如果想在生意和工作上有所突破，不妨去看看《人性的弱点》这本书，对你一定有帮助的，今天的分享就到这里了，喜欢就关一下。