谈判的目的是为了提高价格谈判的有效性，以获得具有竞争力的价格。

第一步：发放询价单

采购人员在谈判前通过电话等方式与供应商沟通需求，进行谈判前的降价询价。

第二步：成立谈判小组

采购部门组织成立谈判小组，指定一名主谈人员，主谈人员一般为谈判小组组长，要指定一名非主谈人员作为现场会谈记录员。

第三步：谈判策略制定

对于年度、半年度或季度框架谈判，制定谈判策略；

对于涉及多个物料，则收集供应商物料近三年采购金额及降价情况；

谈判策略要经过内部评审而且要确保在谈判前后的保密性。

第四步：实施谈判

谈判中先谈总体目标实现，拿量作为筹码，在总体目标实现基础上谈阶梯价。主要记录会谈结果和遗留的重大问题。

第五步：刷新采购协议价格

只要完成了一轮谈判，就要在这一轮谈判结束后，立即督促供应商传递报价单，接到报价单后要立即刷新采购价格。重点物料的框架谈判，可以谈阶梯价格并签署阶梯价格协议。

典型策略参考：

1.首先说明一下谈判背景，强调所在产品市场压力、客户要求我们每年降价（如25％）以上、竞争残酷性，大部分产品亏损严峻性，而我们物料降价远远没跟不上市场要求。

2.然后要介绍我司产品良好的市场发展前景和占有率，以及目前需求上量情况，要求供应商降成本。

3、要求供应商给予支持，倾听对方能给我们多大支持。

4、摆出我们目标（以最高目标拿出来作为目标谈）

4、根据“对方答复情况”，采取或以下筹码进一步谈：

因目前你们没有价格优势：

（1）新产品准入方面（放慢、限制或停止）

（2）拟引进另一家（供应商竞争对手）来解决目前成本问题

（3）其竞争对手对我们的良好支持情况，如果达不到我们要求，按照比例分配原则肯定量要向其倾斜

（4）市场价格走势

（5）供应商最大需求和愿望

（6）双方长期合作关系

（7）潜在合作新领域：

（8）供应商质量问题

…..