12月7日~8日，在汽车金融20周年之际，由汽车金融大全APP主办，以“汽车金融20年·正青春”为主题的2018（第三届）中国汽车金融行业北京峰会在伯豪瑞廷酒店隆重举办。
来自主机厂、银行、VC机构、汽车金融公司、融资租赁公司、担保公司和SP等各领域的高管和行业人士汇聚于此，围绕汽车金融的资金、车源、客户、科技，回顾过去、审视当下、研判未来。
会上，中之保金融科技总裁朱强做了“汽车金融—车险交叉销售的新战场”的主题演讲。
以下是具体的演讲实录：
朱强：尊敬的各位来宾，大家上午好！今天站在这里非常荣幸，因为无论是我们中之保金融科技还是我个人，都算是汽车金融行业的新兵，前面听到前面各位分享的时候动不动十年、二十年，我个人从事汽车金融这个行业也就一年不到，之前一直在汽车产业上，我是中国人保车险团队出来的，出来以后2016年我们自己开始创业做了一家公司叫砖头汽车，可能很多在营销端的朋友对砖头汽车有耳闻，但是对中之保很多人没有听过，这次匡总请我上台讲这个的时候我有点惶恐，因为有点班门弄斧的意思。
我今天来没办法从行业那么深刻的角度跟大家做很多的阐释，就给大家汇报一下中车保汽车金融是干什么的，因为很多的从业者他们对这个保险公司直接进入汽车金融资方领域还是比较感兴趣的。
第一我从保险公司人保为什么它在推出了履约责任保险以后再搞一家直接放贷的公司。我在这里跟大家先分享几组数据，数据主要是人保的市场份额和人保主要竞争对手。在车险市场是马太效应非常显著的行业，全国车险主体差不多100多家，但是人保一家公司就占到了行业差不多三分之一的份额，人保的主要竞争对手差不多占了20%的一个份额，这是市场第二的主体，大家应该都清楚是哪个，我就不说名字。
2016年，人保实现了保费收入3100亿左右，占到整个市场33.5%，主要的竞争对手是19.2%。2017年人保33.8%，主要经营对手23.9%，可以看到人保的市场份额只上升0.3%，车险马太效应非常显著的行业里面，大公司的份额增长其实压力并没有小公司那么大，但是主要的竞争对手1.7%的增长还是给人保这边造成了很大的压力，所以很多的决策层考虑保险公司转业的失地到底在哪里。
第二组数据主要竞争对手在竞争里的布局，2017年对外披露的板块总资产规模是1200亿，对应的是一个6000的保费，我们姑且把它全部折算在新车。如果按照每台8万，相当于汽车金融这一块做到了150万台。我选取了中国西部的某一个较大地区数据来做对比，人保在占了市场份额的5%，按道理它有7.5台左右的覆盖量。我们从后台人保数据当中提取第一受益人为主要的竞争对手加金融公司的人保承保的数量实际只有0.89万台，相当于只占到市场份额的11%，但是在这个省人保新车的整体份额40%多。
这就提出一个问题，主要竞争对手汽车金融覆盖的客群人保承保的概率远远低于市场平均水平。这个数据得出一个结论，每年折算成保费以后，主要的竞争对手在A省，对人保形成8个亿的优势，一来二去主要是这两家公司比份额。并且还有一组数据比较惊人，2013到2017年，主要的竞争对手金融杠杆的规模每年都保持了60%的一个增速，今年根据相关数据披露，它应该能够突破2000亿的资产规模，今年保持了66%的增长，这个速度非常惊人，对新车保费这一块协助或者辅助效应越来越明显。
人保汽车金融在这个市场里面起了一个大早，赶了一个晚集，之前就以车贷险进入金融，但是很快这个项目折戟沉沙，之后整个保险公司对这一块的业务都非常慎重，直接影响到今天绝大多数保险公司，他们对这一块业务都是一个非常审慎的态度。即使是现在总公司出了很多政策，要求推广这一块业务，但是对于很多资金方和第三方公司来说，依然很难进入到保险公司体系当中去。
接下来跟大家汇报一下中之保汽车金融是什么情况，我们是由人保资本旗下的产业投资基金—人保远望投资，由人保金服发起，同时引入红杉资本、蔚来资本、砖头汽车，和政府联合发起金融公司，定位准确地说我们目标是成为国内汽车金融的一个服务商。这几家投资公司大家都很清楚，红杉是投资公司，蔚来是这个行业的领头羊。可以拿到客户全部的授权信息，这个数字大概是600万到800万条信息，全部是授权信息，包括姓名、家庭电话、住址等等，这个就是核心的资源。
项目的逻辑非常简单，通过我们的平台去串联持牌的金融机构和政府资金以及资产端场景，这个图是人保内部使用，还有一块我们没有写出来，就是下一步会开放对接各地有实力的SP。现在业务主要的开展地在四川和河北两个地方试点，2019年我们会全面推广。
这是我们公司组建的进程，时间相当短，2018年5月份进入筹备期，8月份股东正式注资开始运营，9月份的时候我们就接入了25家金融机构，包括大家熟悉的工商银行，还有金融租赁公司，还有其他的持牌机构。
10月份我们的产品系统流程基本跑通，进入实测，主要就是跑流程和各个节点交易设计结构的环节，预计2019年我们会向全国做一个这样的拓展。
我们会在今年的11月份推出一个做直租产品的新品牌，叫八保舟，我们没有在其他的地方讲这个事情，这个板块业务由梁彬总负责，我们出行由此改变，用保险公司的资源和保险公司在金融资金这方面的优势，打造一个平价、低门槛、风控相对较为宽松的一个新的直租品牌，这一块我们的资产方中心城市有运营店，在其他的城市我们会开放SP的一个加盟。
今天我讲的标题是一个车险的交叉销售的题目，接下来重点讲一下我们如何利用保险公司的资源来做这一块的东西。和这两天很多专家们讲的一样，我们目前主要把我们的重点放在市场，为此我们开发一个新的产品“县域车展”，“双十一”、“双十二”连续做了两轮，每轮做100县，由中国人保、砖头汽车、天猫四家在全国的县城已经做了200场这样的车展。预计这样的活动我们会在明年推出不低于1000场的频次，给加盟代理商提供免费的外展场景，这个场景中我们会提供一切基础设施，包括客流，基本参展商带车过来就可以。
二网的一些分析，基于保险公司的一些认知，可能跟大家比起来这些都是非常浅显的东西。车险和金融的交叉销售，核心其实是动员和利用人保财险在线下的人员网点人脉优势，提高人员金融占比，以此通过利益的导向来完成一年乃至多年期的车险产品的覆盖。
我们主要提供一个主流的车贷产品，是人保定义的，就是一个传统的助贷产品，我们现在可以给到发票额85%的一个额度，是产品差不多持平，同时我们要求首年要有人保车险，同时我们会提供一些额外赠品，最主流就是保养产品。
定制化车贷产品是一个车的低首付的回租，我们可以做到95%，现在可以做到97%的融资额。我们的赠品是赠送客户在购车4S店三年的免费保养，包括保险公司出具的三年期的直升机免费救援、送油送电、道路救援等等一些赠品。当然享受三年免费保养的条件就是在三年中一直使用人保车险，这一块费用由中之保来提供。
二网县域是做主流车贷产品，第二是做定制化车贷产品，我们八保舟可以做到新车95%的首付，汇率比较低，明显低于同业的一个费率水平。同时我们跟别人家很不一样的点，我们做的产品做了三年人保的保险，对客户是一个很大的利好。还有助贷产品，大家也比较熟悉。
下一个比较有人保特色的资源在于全国90%的乡镇，依据农业部和保险公司的合作项目，给广大的农村经济作物、农产品、水稻一些大规模种植的作物做了一个政策性保险，由政府强制推，政府出了绝大部分的钱，农户象征性出钱。基于这个项目在90%的乡镇建立起了人保服务点，这些人保服务点是最深入到客群的神经末梢，可以把我们的作品直接深入到田间地头和村镇里面去。
下一个是人保的全员营销，主要是指人保在编的员工已经有20将近30万的规模，加上所谓的体制外员工、劳务派遣和经纪代理人的群体，预计接近100万的销售团队，现在其实人保能够提供给他的无非就是保险和寿险，这样的产品比较单一，把金融产品同时接入进去，这也是我们和平安学习的一个结果，平安的上层构架非常的繁杂、复杂、精美，但是实际上都是凭借它线下的几百万的一个代理人团队，构建在这个基础之上的。
这是建立的分销系统，前期给人保的员工使用，后期会开放给公众使用。通过进件的所有单子我们会给出一笔额外的佣金。试点成果就不讲了。
我们今天不是光讲我们有什么东西，这个平台实际上是一个开放式的平台，刚刚陈总讲了有几种不同的资方，有“嫖客”型、“小三”型，我们应该是“太监”型，因为我们对盈利的追求是所有资方里面最低的，我们最想做的事情是辅助主业，提高人保金融占比，我们的盈利需求包括对资金需求，包括对风险投资的需求，其实都不是特别高，我们只想把这个做大，对我们的主业有所促进。
我们合作有三个方面，第一，我们想要接触到更多的一个多元化的资金渠道，尤其是一些更加新兴的持牌机构，通过线上打通全流程交易结构的设计，更加简便简洁，对这个有着变态式追求的资方请你联系我。第二是资产，如果有兴趣参与到当中来，我们会向你们进行品牌输出和流量，可以把它全部无偿提供出来。第三是风控，资金和系统都是比较常规的一些工具。我们想寻求线上线下的流量来源，我们在全员营销场景当中，进行一个流量的变现，从而让大家产生实时的收益。
上面的二维码是我个人的微信，由于时间所限今天跟大家汇报就到这里，也希望大家能够在下来的时候能够做更多的沟通，给我更多的指导，感谢大家。