销售漏斗（也叫销售管线）是科学反映机会状态以及销售效率的一个重要的销售管理模型。
通过对销售管线要素的定义（如：阶段划分、阶段升迁标志，阶段升迁率、平均阶段耗时、阶段任务等），形成销售管线管理模型；当日常销售信息进入系统后，系统可自动生成对应的销售管线图，通过对销售管线的分析可以动态反映销售机会的升迁状态，预测销售结果；通过对销售升迁周期、机会阶段转化率、机会升迁耗时等指标的分析评估，可以准确评估销售人员和销售团队的销售能力，发现销售过程的障碍和瓶颈；同时，通过对销售管线的分析可以及时发现销售机会的异常。
销售管线是一个科学有效的管理手段和方法，尤其对直销模式的销售管理能够带来极大的帮助。
由于酒店销售的行业特性与规律，传统的销售漏斗需要创新，形成“酒店销售漏斗模型”（彭老师首次提出）。此模型分为五个步骤：
第一个步骤：信息发布、信息传递、意向达成
信息发布是指酒店信息在线上OTA等渠道发布，线下具体酒店的发布行为。信息发布是一个广度的概念。首先是发布策略，发布渠道或媒体的选择，发布内容的制作（图文），发布时间的选择，发布内容的更新与发布内容的跟踪等。
信息传递是指酒店方有目的的传递酒店销售或活动信息。比如，异业联盟，优惠促销，协议单位的签订等。
意向达成是指签订的所有销售合同，但是并没有产生住宿，只是可能有机会产生住宿。
彭老师认为此步骤三个要素的核心内容是酒店信息与产生销售的可能，是酒店销售漏斗“流量”，作为酒店需要在这个步骤做出销售计划，然后执行实施。
第二步骤：酒店选择
客人的“不忠诚”对于酒店而言，直接影响其出租率。在这个步骤中，需要考虑：协议单位的不忠诚，他们多数同时签订多家酒店协议，选择其他酒店的概率也很高。其他订房客人也可能随时改变意向，因素很多。所以，此步骤是酒店转化销售的重点。需要对不同的客人进行跟踪与有效的维护。
客人选择酒店的因素很多，比如说位置信息的精准描述、图片的专业性、OTA上的一些指标、酒店的核心优势展示效果等。这里主要是酒店营销的流量阶段，再延伸一定是酒店的直销会员，让选择后的客人流入到自己的“蓄水池”（会员）中。
第三步骤：沟通
任何方式的沟通都有利于住宿的产生。尤其是有意向没有产生住宿的客人，在这个环节决定了是否住宿。需要酒店有专人来开展。
比如，OTA上预定的客人，酒店能否通过其他渠道获得客人预定的电话，然后酒店就可以进行跟踪，提供必要的提前服务，这样就会相对减少取消预定的概率。
第四步骤：确认
确认后的客人，基本上就会产生住宿（也有取消预订的），除非特殊情况产生。在确认时候，不可以掉以轻心麻痹大意，住宿信息的准确性与提供服务的及时性都会对客人产生负面的影响，而不是客人已确认就万事大吉了。
需要酒店在确定的细节方法下功夫。
第五步骤：住宿
就是成交。此步骤之前的营销都是通过建立一种弱关系来实现第一次客户住宿。真正考验酒店人的是，当客人入住之后的“存量”做的如何？如何通过转化为会员再次实现其复购。
首先，我们要关注第一次入住的客人，做好服务的同时，给客人再一次入住的理由。然后，需要酒店把客人转化为酒店的自己会员，通过系统来做好维护和精准的个性化服务。
最有价值的工作是客人数据的管理，包括：客人完整数据的记录，真实性的核对，持续不断的记录，通过前面的数据记录，通过“321酒店会员管理系统”软件进行分类、分析、自动挖掘出客人住宿规律，实现酒店的销售的精准预测，最后实现会员复购率的提升。
以上的“模型”是彭老师根据酒店行业的特性在传统“模型”基础上，进行的应用创新，只代表我们自己的想法与观点，仅供大家参考。期待与同行沟通交流。
原创作者：彭占利