近日，光良在安徽举行了全国第二次销售会议。从字面看，这次会议有两个关键词——“安徽”和“全国”。

安徽白酒市场素以“易守难攻”著称。从价格到品牌，安徽白酒俨然形成了森严的体系与壁垒，加之消费者对本土品牌的认可度与忠诚度很高，少有外省白酒能在安徽分得一杯羹。

然而，光良攻破的却不止安徽这一处“高墙”。目前，全国已有10多个省份的300余家经销商在经销光良产品，其中包括河南、河北、山东以及大西北等各省市场。

作为一家成立不到一年的新酒企，光良一路高歌猛进，究竟有什么高深秘笈？

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“光良速度”，源于“光良自信”

今年年初，光良面世不久就在白酒行业引发了一场“小地震”——3个月内自然动销100万瓶。此后，更是保持月销50万瓶的惊人成绩。

8月份，在西北这块“硬骨头”市场上，光良成功打造出阿克苏地区和喀什地区两个样板市场，开发终端网点逾4000家。

“用数字命名的光瓶良心酒”，这是光良品牌名称的来源。“用数据说话”，是光良一向的作风。回归根本，亮眼的市场数据之下，还是“产品力”三个字。

为什么要选择光瓶市场？有数据显示，光瓶酒市场2022年将达到1600亿元，年均增长率约20%。市场连年扩容，光良自信可以在其中占据一席之地，因为对于不看“面子”看“里子”的光瓶酒市场，自然需要品质说话。

日前，在2019比利时布鲁塞尔国际烈性酒大奖赛上，光良携“小酒”和“数据瓶”参赛，从1750款产品中脱颖而出，光良Mini+斩获大赛银奖。

“敢于把一切摆在明面上”，这是业内人士对光良的评价。光良的产品瓶身上明确标注酒体为五粮型粮食基酒，同时也标注了各年份基酒的比例、酿造粮食用料的比例。产品“19”“39”分别对标19%和39%的酒体三年基酒比例，数字化展示让消费者一目了然。

产自四川白酒四大产区之一的邛崃，光良所用原粮皆生长于北纬30度黄金酿酒带，所用窖池已经连续使用57年，其坚守的纯粮固态酿造法也已传承数十年之久。

对于光良来说，坦诚源于品质自信，市场增长更是植根于此。不断涌现出的高线光瓶，正打破消费者对光瓶酒“价廉质廉”的印象，而光良无疑是其中产品升级的代表作。

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品质“进攻”，价值观“防守”

说光良生而逢时，不仅因为光瓶酒市场升级需要这样一款高品质光瓶酒，更因为“消费者主导”越来越成为决定市场风向的要素。这也体现在光良的价值观上。

“希望光良不止是在品质、价格和性价比上打动消费者，更要在情感上成为消费者的真心选择。”在光良销售会议上，强调的既不是招商政策，也不是市场利润空间，而是价值观与灵魂。

近日，光良在江苏和湖南等地启动了以“用粮心换真心”为主题的公益“粮心行动”，通过“寻找最美劳动者”等系列活动，面向广大消费者赠送光良39，同时彰显品牌形象和价值主张，获得了不错的市场反响。

“粮心行动”的赠送对象可能是环卫工人，可能是快递小哥，也可能是装修工人……以这样独特而充满人文关怀的方式走进消费者，光良又为白酒行业增添了新的样本。

据了解，光良还将在全国各地开启“粮心行动”，以一整套消费者培育、沟通、品牌升温的整体品牌推动*行为性**，在消费者心中埋下光良“有温度”的种子。

目前，当许多光瓶酒品牌依然在陈列、铺货等方面下功夫的时候，光良已深入到价值观层面的引导。

值得一提的是，作为光瓶酒，光良在包装设计上同样不遗余力。在7月举行的世界顶级工业设计大奖红点奖上，光良荣获品牌与传达设计大奖。

消费者的口味变得越来越“刁钻”，光良的打法同样与时俱进，既抓住了消费者的舌头和眼睛，也抓住了消费者的心。

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光良秘笈在于“细”

好酒也怕巷子深，这是当前白酒市场共同面临的难题，所以仅靠品质与情怀，当然还不足以在竞争激烈的光瓶酒市场让光良成为一匹黑马。

光良的确有秘笈，但却算不上高深。“比谁做的更细”，这就是光良能在大西北开发出4000家终端网点的重要原因。

不搞发布会，不搞促销，而是“通过走县级市场小卖部、小商超以及小餐饮店去铺货”，在光良看来，这类终端网点，才是光良能最大程度接触到更多消费者的地方。

据介绍，光良的每家经销商都会与当地市场终端形成强社群关系，实时掌握销售情况，并对每一单销售采取鼓励措施。有商家表示积极性很高，“不推荐光良推荐什么”。

以江苏南通市场为例，上千家各类终端市场的数据反馈显示，消费者回头率超过90%，且单次购买量大，客单价高。把数据细化到终端的每一次销售行为，让光良在南通下辖的一个县级市场，也实现淡季半年销售超百万。

光良靠经销商与终端网点的深度关联，走出了一条略带“匪气”的动销之路。以品质进攻市场，以价值观防守消费者流失，再以经销商深度动销划出护城河，光良为光瓶酒市场提供了一个“黑马式”的成长案例。