为了得到详细的客户描述，营销人员可以使用企业内部数据，掌握客户的消费习惯、偏好、生活方式，也可以使用外部数据，了解客户的态度及社会趋势。

运作原理

为了更好地了解受众，营销部门会开发客户资料，定义理想的客户。要建立客户资料，营销部门会搜集相关人士的信息，而这些人经常购买企业希望推向市场的产品。营销部门考查的信息涵盖了基本的人口数据，如性别、年龄、职业、工资收入等，还涵盖消费习惯的细节信息，如喜欢光顾的购物场所、消费的金额等。

区隔模型

营销人员通过建立细分模型，分层放置与消费者相关的一系列变量（即不同层次的信息），逐步刻画出目标客户的清晰图像——下面是一家旅行社的例子：

创建客户档案

通过使用企业内部数据，为现有客户创建档案，营销人员可以清楚地了解客户个人的购买模式和习惯，营销人员还可以预测该名客户的长期价值。

评估客户档案

好客户

• 》经常光临，反复购买
• 》响应营销活动和店内促销活动
• 》在社交媒体上分享喜欢的产品

坏客户

• 》频繁致电呼叫中心投诉
• 》频繁退货，要求全额退款
• 》从未加入客户忠诚度计划
• 》消费金额低于吸引他们的成本

使用客户档案的三种方式

• 1.定制内容以适应客户 通过发送个性化的信息及体验机会，企业可吸引客户参与进来，建立长期关系。
• 2.向老客户出售更多产品 挖掘客户档案，查看其消费习惯、喜好及兴趣，使营销人员能够制订出个性化的优惠信息。
• 3.奖励忠实客户 识别好客户，提供符合其品味的礼品和激励，提高客户的终身价值。

社会经济尺度

英国有一套划分社会阶层的系统，可用于一般的市场研究。

• 中上阶层：高级管理人员、高级专业人士/行政人员
• 中产阶层：中级管理人员、中级专业人士/行政人员
• 中下阶层：监工、职员、初级管理人员、中级专业人士/行政人员
• 技术工人阶层：熟练体力劳动者
• 工人阶层：半熟练及非熟练体力劳动者
• 无业人员：退休人士、失业者、散工/低级工人

必备知识

• 》全渠道客户 多种购物渠道并用的客户，包括逛商店、手机购物和网上购买。
• 》忠实客户 忠实于某个供应商并给予支持的客户，在此过程中，还向企业介绍其他客户。
• 》360度概览 客户的完整描述资料，使营销人员能够预测客户的需求和行为。