商业地产招商、运营困局及解局
文/螃蟹
随着科技发展和城市化进程的加速，带来的消费升级，推动了消费观念、格局、模式的转变，传统商业地产经营越来越难，结构性过剩、经营不对位、招商开业难、运营管理难等问题越来越凸显，特别是一些三四线以下城市，问题尤为严重，政府为发展城市形象，在无主体长线经济拉动的情况下，强制规划、发展商业项目，导致一些城市商业地产项目哀鸿一片，大量商业地产物业处于空置、闲置状态，开发商建好的商业地产项目既卖不掉也租不出去有些甚至资金链断裂。
其实，商业地产出现招商运营难，绝大多数问题都不是在招商运营本身形成的，而是在前期规划、市场定位等时期就已经埋下了种子，后期只不过是之前各种问题不断积累扩大而已。现实是，几乎每个开发商都是遇到招商运营困境的时候才考虑如何摆脱这些困境，基本上都是采取头疼医头脚疼医脚的策略，只解决表面问题，比如喜欢延用做住宅开发时销售的办法，对项目进行花里胡哨的包装，进行炒作，或者对员工做一点类似沟通技巧、招商谈判之类的培训，实际上都是缘木求鱼，不解决实际问题。要解决招商困局还需要从根本上了解问题和解决问题。究其招商难，主要以下5方面：
僧多粥少，供比求多。
商业地产发展，离不开2个群体，经营商家和消费者。对大多城市而言，特别是三四线以下城市而言，商业地产供给远远超过2者的需求，供求关系已经严重失衡，导致大量的商业地产项目经营不善或空置，一方面是部分城市商业经营环境下滑，商家、消费者外流；另一方面是城市商业地产供给还在不断地加大，已经远远超出城市商业发展需求容量，再加之，消费结构、消费观念等的变化，致使商业地产供求关系矛盾越来越尖锐。开发商为了去化存量，花样频出，却受城市格局、地域特点、资金回笼、投入等因素困扰，收效甚微，依然无法改变“僧多粥少，供比求多”的局面。
过度自信，盲目上马。
很多开发商都凭多年经验去判断市场，缺少合理的市场研究论证，或者论证不彻底，大多听说，或看到，没有深入研究城市经济发展、消费格局，看到别人赚钱，一眼热就盲目上马商业项目，道听途说抄借过来一些模式，可以说是没有市场定位或市场定位不当。商业地产是首先要从消费客群角度考虑的，找准有什么样的消费客群，然后再确立提供一个什么样消费者，动不动就几万平方米，甚至超大规模的几十万，盖好了再去研究招商，强硬的拉商家，结果是商家不进驻，消费者不买单，此时才“如梦初醒”，却不是一个“难”字能评说了。
乱组业态 跟风主义。
商业运营轨迹是有一定的规律在里边的，商家选址扩店会考虑一定的必要条件，不是看哪个城市有新业态，有好模式拿来就能用，需要充分考虑商家的意愿和需求。比如肯德基的选址，会考虑城市人口、收入水平、消费能力、商圈经营状况、交通、人均流量、甚至消费者的年龄、性别等很多因素，满足不了这些条件，给多少补偿原则上也不能进驻的，可能有些地方进驻了，但那是跟着一些大的地产运营商做利益*绑捆**，很多开发商是学不来的，也没那个条件。
外行 设计 脱节需求。
很多开发商甚至是委托纯粹搞建筑设计的设计院来做商业规划，这样的机构往往只了解建筑技术，但不了解商业的运作规律，单纯的从建筑设计技术角度做出来的业态组合往往脱离实际，不具备可操作性，更有甚的开发商还为节约成本，减少了一些基本配套设施的投入就更不可取了。合理的设计流程应该是先做商业市场论证，形成合理商业规划再做建筑设计，最主要的一定是要先做好业态规划，且一些基本的主力业态要先达成协议，根据不同的业态对建筑结构在设计上的不同要求做建筑设计，不是杂而论主义，做个万能盒子，谁来都适合经营。当建筑对经营产生硬伤，商家很难进驻，进驻了也需要大量的建筑更改，若投入过大，商家就望而却步了。
敲钟和尚 念不好经。
现在很多商业地产开发商都是房子建好了，再去考虑招商、考虑业态，有的则是做得半死不活再去想如何调整业态；有的则是请所谓的高手来重新操盘，这些操作方式付出很大代价却未必能有成效，后期调整业态，面临着赔付、改造、在招商、口碑等一系列的风险，好不容易找个好和尚还是敲钟出身的，自己没念过经，把看到的那点经文絮叨出来，也是不着边际。
那么如何解招商运营困局呢？一，功夫应该下在招商运营之前的前期市场调研、项目精准策划定位、商业规划及招商策略、运营模式制定等整体系统环节，此工作在项目开发定位落点之初就要做完备；二，要有放水养鱼，先养商的思路。以租金为例，商家赚的都是辛苦钱，租金、装修、运营等费用也很高，在未盈利或盈利水平不高的情况下，其能承受的租金是有底线的，不能让租金成为商家进驻的门槛；三，做好业态规划，业态不是追求高档次、组合越全越好，主力店业不一定要选国际大品牌或者新品牌或者招商工作越早越好，一定要租给出价最高商户，而是以合理、适合性最重要；四，商业地产招商是横跨地产和商业领域的一个工作，要选择复合型的招商人才，知识结构、工作经验和技能都能涵盖，且最主要的是有资源和了解当地城市情况，但目前人才市场上这种既懂商业又懂地产的复合型人才少之又少，具备制订招商策略、能够带团队的招商管理人才就更是稀缺了。
