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文、编辑/万物知识局

如今在购买汽车的时候，由于经济原因许多人都会选择通过 *款贷** 来实现，不过如果当你想要全款买车时会发现销售人员会极力推荐 *款贷**购车 ，甚至在网上还有些人说当你对销售员表示自己准备全款购买时，对方的态度会发生极大的转变。

一般情况下对于商家来说肯定是全款更好，这样可以更快的回笼资金，提高商店周转的效率，而且对于销售来说他们的工资应该也是按照卖出的车辆来计算的，为什么销售员们反而更喜欢*款贷**购车的客户呢？这其中究竟隐藏着什么？

一、劝人*款贷**买车

河南郑州的罗先生计划购买一辆家用小汽车不过由于资金问题，他只能在 10万左右 的价格中挑选一辆代步车，对比了国产、日系和德系三大品牌之后，罗先生最终决定购买一辆德系的汽车，他认为德系的车更加稳重耐用。

在比较几家4S店的价格后，罗先生终于在其中一家店内相中了一款 大众朗逸 ，除了对车况满意之外，更重要的是，罗先生对这家4S店给出的价格也非常满意，销售员告诉他，这款朗逸的裸车价为12.2万元，在市场上已经算是相对优惠的了。

罗先生在对比了其他几家4S店同款车型的价格之后，确实发现其他店铺推出的价格都要比这家店铺高一些，出于节省的原则，罗先生决定在这家店铺进行购买，并再三确认了销售价格，得到的答复都是只需支付 12.2万元 。

然而，当他表达了全款购车的意向时，4S店销售人员却开始劝说他选择 分期购车 了，为了消除罗先生的担忧，销售人员给出的解释是： 选择分期购车可以享受一些额外的优惠活动 ，比如保养次数、免费贴膜等，不过对罗先生来说这些都没有太多的用，他坚持要全款购车。

销售人员在劝说无果后就找了借口离去，将罗先生一个人丢在店内，等了很久他都没有发现有人来接待，无奈之下只能再次找到之前的那位销售人员，这次她却说 如果不选择分期*款贷**，就无法享受之前承诺的优惠价格 。

在此之前，罗先生曾与该4S店的销售人员详细沟通，明确表示自己想以全款方式购买车辆，销售人员当时并没有说过，如果选择全款就无法享受优惠价格，只是简单地告知了车辆的价格是12.2万元。

现在却说只有分期是这个价格，这让他感到非常气愤和不满。于是罗先生决定找到该4S店的负责人进行投诉和协商，在与负责人交流的过程中，罗先生表达了自己的不满和困惑，他认为该4S店的做法违背了消费者的 权益 和购车过程中的 诚信原则 。

但负责人虽然耐心地接待了罗先生，却也表示了和销售员同样的观点，即 全款购车需要额外加钱 ，还说刚才的销售人员只是一个新人，对于业务并不熟悉，可能让罗先生造成了一定的误解。

罗先生对此并不认同，他之前和销售员反复确认过价格，对方始终没有对全款和分期进行具体强调，面对罗先生的抗议，4S店负责人只是称 销售员代表不了4S店 。

罗先生对于此事感到非常困惑，他认为作为消费者，选择全款或分期*款贷**是自己的权利，对此他决定将这一经历发布到网络上，曝光该4S店的种种不公平待遇。

当记者采访到该4S店时销售人员情绪十分激动，而面对记者追问，他们支支吾吾，实在受不了后才说全款亏本太多了，面对媒体的压力，该4S店表示罗先生要么选择分期，要么加钱全款购车，否则只能赔偿他 300元 当做路费。

罗先生对于4S店的这种善变态度感到非常失望，选择了接受300元的赔偿，并决定去别家购买车辆。

这样的行为实在是让人匪夷所思，一个正经的4S店，在销售的过程中居然出尔反尔，对顾客玩起了花样，这种不诚信的做法无疑会严重损害4S店的声誉和信誉。

无独有偶这类的事情其实并不少见，在南昌，一家丰田汽车4S店的工作人员甚至对客户恶语相向，据了解客户先是与店内的销售顾问在电话里进行沟通的，这整个过程十分融洽，客户对此也十分满意，于是决定接受销售人员的邀请从 广东远赴南昌 。

然而让人没有想到的是到店见面后，销售人员竟然出尔反尔，与之前在电话里谈的完全不一样，在之后的争吵中这名销售甚至说出了 “不买就滚！” 的话语。

其中主要的问题就是客户想要全款买车，之前在电话中也询问全款购买的可能性，而该销售并没有明确的否定，只是说可以到店详谈，结果到店后才发现它根本就不想提供全款卖车的服务，一个劲的想要劝说客户*款贷**购车。

这名客户也是这样才会感到愤怒，她在电话沟通中表达了自己的意愿，想着到店后直接给钱提车就行了，结果在到店后遭遇了相反的建议，甚至在提出全款买车后直接被这些销售晾在一旁置之不理。

二、客户*款贷**买车对4s店的好处

在*款贷**购车的过程中，4S店可以从多个渠道获取收入和返点，4S店向消费者收取的 金融服务费 是其中的一种收入方式。

金融服务费是用于办理*款贷**业务的一种手续费，通常按照*款贷**金额的一定比例来收取，而且这部分费用完全归4S店所有，金融机构没有分成。

假设你购买了一辆总价30万元的车，如果*款贷**购买并且贷了20万元，如果按照3%的金融服务费来计算，4S店就可以额外获得 6000元 的费用。

金融机构返点 同样是一个重要的收入来源，也就是金融机构向4S店支付的一种佣金，主要是为了让4S店介绍客户办理*款贷**业务，通常情况下同样是按照比例给予的，还是以上面的数据举例，它们可以再得到6000元的返点费用。

除了金融机构返点以外，4S店可能会与车贷公司或保险公司合作，从中获取 推广费或佣金 。

从保险公司的角度来看，他们通过与4S店合作，保险公司可以更加便捷地将保险产品推销给潜在的购车客户，毕竟4S店作为汽车销售的重要渠道，拥有广泛的顾客基础以及专业的销售团队。

据媒体报道保险公司给4S店的佣金普遍超过 45% ，按照这个数据计算，只要你*款贷**的金额达到了二十万，4s店至少可以赚一两万，当然这些数据只是一个大致，并不准确，而且有些地方可能还会提供一些优惠，减少手续费的收取，或者有些会增加保险的报价之类的。

所以对于购车客户来说，是否选择在4S店购买保险就是一个需要慎重考虑的问题,虽然4S店提供了方便的购车与保险一站式服务，但客户也需要根据自己的实际情况来衡量保险合同的保障内容和价格，选择最适合自己的保险产品,有时候，选择在其他渠道购买保险产品可能会更加经济实惠。

至于最基本的收入来源也就是卖车获得的利润反而不高，据报道车辆利润是按照 车辆售价 和 进价 的差额来计算的，通常是4%，就拿一辆售价为20万元的车子来说，如果按照4%的车辆利润计算，那么4S店可以从中获得8000元的利润，全款卖出的话最多可能会加上保险的回扣。

而且对于4s店来说让客户 *款贷**购车 能够缩短他考虑犹豫的周期，很多人在购买商品时都会受到冲动消费的影响，而销售员很巧妙地利用了顾客一时的冲动，迅速签下订单，面对购车这一项并不轻松的消费而，言客户的犹豫时间越长，中途出现变数的可能性就越大。

为了确保顾客不会因过长考虑时间而动摇，4S店以 低首付零利息 的优惠吸引顾客，缩短他们考虑的时间,再加上*款贷**买车的首付较低，大多数有购车意愿的客户都能够承担得起，这样一来，客户就不会因为钱不够而在4S店的销售厅内犹豫不决，甚至想要回家考虑的问题。

最重要的 无息*款贷** 对于4s店能够获得的利润影响并不大，他们与金融机构或银行合作，以提供*款贷**服务给消费者，在这个过程中他们主要是赚取提成，客户还款的对象并不是它。

免息*款贷**并不意味着4S店没有任何利润可图，而且更别提其他的附加条件，比如可能会指定客户需要在什么地方进行保养和维修等，这样一来，4S店不仅能够增加保养和维修业务，还可以获得更多的利润。

有些黑心一些的店家甚至会加收一些杂七杂八的费用，比如 金融服务费、出库费 等，这些费用往往没有明确的标价和正规发票，完全由4S店自行定价和收取，它们会以金融服务费是为了办理*款贷**手续之类的各种理由，解释这些费用的必要性和合理性，而且会强制你购买他们推荐的保险、配件或其他服务，这些项目往往是4S店的高利润项目。

也就是说*款贷**买车使得4S店可以将更多看似“隐藏”的费用强行加入到车价中，通过这种方式，消费者很难发现4S店在*款贷**交易中的额外收益，*款贷**买车不仅给了4S店迎面而来的利润，还使得他们可以将看似不起眼的费用整体收入车价，提高了整体利润率。

还有些4s店的套路则是 提高售价 ，或者不给你任何优惠，以此来抵消*款贷**方案的优惠，比如说他们可能会告诉你一辆车的售价是22万，而实际上它的正常售价只有20万；或者他们会说这辆车没有优惠，但实际上这车本来有2万元的优惠之类的。

分期付款的购车方式本该是吸引更多的消费者，尤其是那些购买力较低的消费者，使他们能够分摊车款，从而更容易实现购车的愿望的，结果现在演变成了就算能够全款买，它们也要想方设法的让你*款贷**。

我们需要警惕*款贷**带来的风险，比如如果无法按时偿还*款贷**，则会面临着逾期费用和逾期记录等问题，谨慎思考自己的经济实力和购车需要，确保购车不会给自己带来过大的负担。

总之买车是一项复杂的交易，在决策之前，你需要充分了解各种可能的陷阱和风险，需要客户小心谨慎地选择，或者可以通过互联网、媒体或者向其他购车者咨询提前了解车辆的真实市场价格。

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