销售，是一门科学，更是一门艺术。科学，更多的是做演绎法，而艺术，则是在无数次实战演绎之后高度归纳，形成具有普适价值的法则。
在建材家居销售行业，其实隐藏着很多“老艺术家”，之所以称他们为“老艺术家”，是因为他们不只是在卖东西，经过长年累月的实战经验，他们精通产品艺术、市场艺术、心理艺术、识人艺术、沟通艺术……他们通过自己勤劳努力和专业技巧，每天创造着惊人的业绩。
每个建材销售“老艺术家”，都会积累自己的一套销售法则。理解并应用这些法则，并不是说马上能够带来客户和业绩，而是指导我们更合理地分配自己的时间和精力，用理论支持技巧，靠技巧提高效率。
今天，我们就来分享一下大多数“老艺术家”都会用到的一些实用法则。
个人业绩631法则
个人业绩=60%的客户接触量+30%的销售技巧+10%的运气
60%的客户接触量，每天的电话、拜访、接待占据着日常销售工作的大部分时间，通过大量的客户接触，甄别出客户的需求和诚意度，再通过不断优化的销售技巧，最大程度提升销售业绩。当然，销售行业尤其是建材销售，有很大的突发性和偶然性，运气也占很重要的成分。不过这10%的运气指数，其实也是个人努力和技巧的体现。
销售技巧82法则
1、80%靠听，20%靠说
能说会道，当然是销售员很重要的能力。但我们也经常发现，团队里业绩最好的销售，也许不是最能说的那个，而是最会聆听的那个。
2、80%卖自己，20%卖产品
从客户的角度来讲，同样是买产品，我更愿意从服务更专业、态度更诚恳、笑容更美、更为我着想的那个销售员那里买。
3、80%的推销会失败，20%才成功
对于销售来说，重要的不在于能不能认清这个现实，而是认清这个现实后，依然能保持对自己事业的坚持和热爱。
4、80%靠口碑带客，20%靠自己销售
客户裂变，是互联网时代大家最喜欢说的一个词。建材销售也一样，能够在最合理的价格下，满足客户最合理的需求，客户自然挺你，继而推荐给朋友也是一种面子。
5、80%的客户需要光顾好几次才能成交，20%的客户可以一次性成交
第一时间甄别出客户的真实需求、装修进度、来访诚意度，然后再决定是长线跟踪还是现场“杀客”，态度有松有紧，拿捏好顾客心理。
行业认知73法则
70%的客户对建材和装修缺乏专业认知，但私下也会做些功课
30%的客户自认为有较系统的相关认知，但也有认知误区
缺乏专业认知的顾客表面上也许乐意倾听导购的建议，其实心里可能有一道很厚的防御强；有系统认知的顾客也许对导购的话充耳不闻，其实心里已经开始做出比较。甄别出客户的认知程度，并不是要对客户进行销售*脑洗**或者是制定套路，而是更好地引导客户发掘出真实需求，做出更适合自己的选择。
销售说服721法则
70%的客户可以通过专业导购实现转化，20%的客户坚持己见，10%的客户遵循全家人的意见。
这个法则，在实际操作上可以结合前面的“销售技巧82法则”，80%聆听+20%说服。给客户最专业的意见，尊重客户自己的意见，理解客户全家人的意见。
客户影响1825法则
影响1名顾客，可以间接影响8名顾客，并使25名顾客产生购买意向
这个法则，很多销售在做新入伙小区市场拓展的时候深有体会，只要有一款产品打入这个小区，后面就有源源不断的生意。1名种子客户，可以长出8名枝条客户，进而再长出25名花叶客户。
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