来源：中童观察
文 | 中童传媒记者 伍述/山风
问题颇多
在河北王子羊董事长杨会臣看来，和过去那个开店就能赚钱的年代相比，当下的母婴市场要“落魄”的多，细究原因，大致可分为三点：
第一，供需天平失去平衡。以前人多店少，一个县可能就有一家母婴店，母婴门店每天最“烦”的就是货源供应到底够不够。但现在是人少店多，最夸张的一条街就有十几家店，这还不算电商和微商。在新生人口数量持续走低的当下，母婴行业供需之间的天平已经失去了平衡。
第二，供应链效率低下。传统的商品流通，要经历从品牌商到代理商，从代理商到零售商总库，从零售商总库到门店，最后才是消费者到店实现自提货权转移。这种模式不仅效率低，成本还高。
第三，厂商互相博弈，信任度低。品牌商套路代理商，不断的压货，实现销售额的不断地增长。代理商套路零售商，不断的促销，实现货权转移。零售商也在套路消费者，促销力度“全年最低”，将消费者的钱收到口袋。
如何突破这三大桎梏？有一个*局破**之选——产业路由器。
新加盟
“母婴行业发展到今天，人口红利已基本殆尽，线下客流虽还有一定基础，但竞争太激烈，需要运用新思维来进行转变，解决上面所说的三个问题。”
杨会臣对中童传媒记者讲道。
“产业路由器，是将行业资源整合对接，通过网络协同，把各自优势发挥到极致，来用最低的成本，获取更高的利润。”
有人提出疑问：产业路由器是不是一种传统加盟换了个马甲？
“当然不是！”杨会臣的回答异常肯定。
众所周知，在传统的加盟方式中，加盟者都要贡献出一部分门店的话语权，在经营思路和方式上并不能完全按照自己的意愿推进，而是要受制于盟主的规定，货物购入、门店装修等都要与加盟机构进行统一。
恰恰是这个游戏规则，被一部分盟主利用来盘剥加盟商，甚至设立加盟的初心，就是割韭菜，导致加盟在中国的名声越来越差。
但在产业路由器模式里，任何个体都有对自身绝对的掌控权，别人不能干涉也没办法干涉，大家只是借助一个更方便、更有效率的平台去协作。
“在经营上不会受到他人的影响，大家只是‘抱团’在一起，链接彼此资源，创造更大的价值。”
为了方便理解，杨会臣把母婴产业路由器简化为“实体版的云集+母婴版的汇达通”。
云集和它的宝妈U盘
云集，是中国较早试水社交电商的平台之一。
云集的本质，是S2b2c商业模式，把社交个体和电商平台进行融合，鼓励个人开店，成为店主。
S2b2c这套模式最早由阿里巴巴集团执行副总裁、参谋长曾鸣提出。它的核心理念是：由S（Supplier）大供应商，帮助小b（business）商家，销售商品给c（customer）顾客。
S和小b共同服务c，供应链和工厂则直达消费者。
货源
传统电商一般有数十万甚至数百万的SKU，而云集在5000个SKU左右。云集运营团队掌握着商品采购的绝对话语权，决定着整个云集每天卖什么货，店主们有多少收益。
销售
用户缴纳398元就能成为云*会集**员，个人微店同步开启，自购可优惠，推荐别人购买云集产品，则可以赚取5~20%不等的佣金。
云集的店主重点由三类群体构成：中小分销卖家、导购员、宝妈。
其中，宝妈群体占比约七成，超过5400万，主要是25至39岁女性、月均收入1500-3000元之间。
也就是说，月入3000以下的育龄女性是云集的主力军。
不要觉得这个群体很小。根据国家统计局的数据，2018年全国居民人均可支配月均收入2352元。云集所瞄准的用户，是社会的塔基。
物流
不同于拼多多只负责社交裂变帮助商家引流，发货由商家自行解决，云集微店的店主不用操心发货，那都是厂家和云集的事。
售后
云集为消费者提供后期售后服务。
云集还会对店主进行系统化培训，让她更具专业性。
利润
成为云集店主，唯一的显性费用是398元的会员费。
对于宝妈而言，她们一年为孩子买的东西，会员优惠加起来也不止这个钱。
云集同样有品类管理。一些产品高毛利，一些产品低毛利。高毛利的产品，基本上三四单就能把398全赚回来。
比如一件雀巢能恩奶粉售价218元，店主可以赚到54.5，也就是25%的收益。
“自用省钱，分享赚钱”，是云集说服力极强的安利话术。
跟传销和微商宣扬的一夜暴富不同，云集微店的付费会员从2016年90万增长至2018年的740万，其中2018年有66.4%的GMV来自这些会员购买。
也就是说，店主自己消费，占了大头。
搂草打兔子，是大部分云集宝妈店主的心态。
她们的主要精力，还是在抚育婴儿、操持家务上。但是这两项工作产生大量碎片化的时间，她们拿起手机点开微信，就能经营自己的微信关系链，通过云集的分销给自己带来一定收入，补贴家用。
在中国，一个三线城市家庭妇女，朋友圈可能全部都是卖货的，对她而言，刷朋友圈就是逛街。云集只是把上游给整合了，从货源到营销到培训，统一赋能给宝妈。
育龄女性就像一个销售U盘，当她带孩子这段时间，就插入云集这个系统，马上就可以利用碎片化的时间，在她的朋友圈里做点小生意补贴家用。
当她的孩子上了幼儿园，她就从云集上拔掉U盘，重返工作岗位。
一般做个小生意，也要有房租摊位费，其本质就是引流费用。但是对云集的这些宝妈店家来说，这项费用基本不存在。因为她们的销售是基于自己的微信信任链，这个链条本来就存在，是个沉没成本，云集不过是把其中的销售潜力给挖掘出来了。
从云集的角度看，作为一个大供应商，他给这些宝妈店家付出的佣金，其本质就是流量费+销售提成。
汇通达和它的农民会员
化敌为友
汇通达，则是农村市场的S2b2c。
汪建国在卖掉五星电器之后，主要就干了两件事：一个是咱们母婴行业赫赫有名的孩子王，另一个就是汇通达。
汇通达也是S2b2c商业模式。
汇通达是S（Supplier）大供应商，帮助的小b（business）商家是乡镇上的家店夫妻店，销售商品给c（customer）顾客是农民。
S和小b共同服务c，供应链直达农民。
汇通达面对的是另一个中国，它由上千个县城、4万个乡镇、近70万个行政村汇聚而成。这几年随着中国的城镇化，农村已经空心化，只剩下中老年人，年轻人要么外出打工，回乡也是到县城买房置业。
这个广义上的农村市场，是个典型的熟人社会，熟到很多小店还在用赊销的传统方法做生意。
2010年，汇通达凭借五星电器时代遗留下来的一些供应链资源，试图在农村开展家电批发和代理。
最开始，汇通达开直营店，但是找不到店铺和运营人员；开加盟店，店长不服从管理。当地夫妻店2个人就能干掉汇通达一个10人的店。
汇通达的店到了一个地方，就是跟当地的夫妻店抢生意，但是就如同丛林战争，正规军干不过这些不规范的夫妻店。他们在当地的人脉、客情、零房租和零雇员，堪称降维打击了汇通达。
于是汇通达彻底改变思路，变“取代”为“赋能”，与夫妻店化敌为友。
汇通达的第一个赋能，是5+服务：+工具+商品+活动+金融+社群。
夫妻店成为汇通达的会员店，首先感受到的，一个是汇通达帮助开展的线下路演；一个是运营微信群，用小礼品号召亲朋好友转发朋友圈。
*管双**齐下，立刻就能看到销量的增长。
这个增长来自对电商的压制。要知道，阿里和京东都盯上了农村这最后的零售市场，尽管比不上一二三线市场，但是B2C电商至少从这里抢走了15%的市场份额。原来夫妻店只能干瞪眼，现在他们在汇通达的帮助下，也能分庭抗礼了。
取得信任之后，汇通达就开始教夫妻店使用起其研发的超级老板系统，让原来账都不会算的店老板用系统进货、对账、管理货款、经营粉丝、发布海报、举办促销活动。
裂变
营销活动搬到了线上，互联网最擅长的裂变就登场了。
加入汇通达的会员店可以自行发展代理人，比如亲朋好友，当地的意见领袖，他们当地人脉丰富、消息灵通，主要是宣传、转发活动信息或推荐到店消费，因发布信息而产生的成交，会有100元-300元的奖励。
乡镇居民有大把时间，其中的80后宝妈在小孩上学的空档赚些外快，发朋友圈的积极性比谁都积极。乡土社会又是天然的社群网络，大部分留守县城的中年男女们对*赚网**乐此不疲，这就把沉睡的信任链启动了。
当然，汇通达的网点一旦铺开，必然会与品牌商原有的分销体系产生冲突。货从原来的代理那里走，还是从汇通达走，就成为一个问题。在既有的厂家分销体系面前，汇通达是个破坏者。
当然，任何加盟连锁在大规模异地扩张后，都会对当地的分销体系造成冲击，就算汇通达这样的新加盟，一样不能幸免。
因此，汇通达开始为夫妻店拓展更多的非家电业务。比如家电老板们利用送货、装货、维修的功夫顺便接单配送，就可以把产品输送到农民手中。
在某些店中，这些看似微利的闲差能让店主一个月多挣上万元。
而这些非家电类的零散供需，如果不用互联网的方式来匹配，将因为成本高昂而根本不可能对接。