大家好，我是招商专家丁建辉，欢迎来到大招商进化论。这一讲我们讲如何设计你的招商加盟政策？
成都有一家做川味休闲小吃的企业，在ShoppingMall里开了两家店，经常有客户找老板表达想加盟的意愿，可是这位企业家没有做过加盟，不知道该怎么跟对方谈加盟政策。没有政策，又如何撬开市场的大门？于是他找到了我们，想让我们帮他设计这套加盟政策。
一个企业究竟该如何设计自己的加盟政策？
一、加盟总部分为三种类型
一般来说根据总部对门店输出要素不同，设计的加盟政策也不相同。我们把总部分成三种类型：供货型总部、开店型总部和管理型总部。
供货型总部，向加盟商输出有竞争力的产品，收取的费用重点是产品的供货差价，比如绝味食品、正新鸡排等；
开店型总部，向加盟商输出一套完整开店的模型和赚钱的逻辑，重点收取加盟费，比如：王洗衣、蜜雪冰城等项目；
管理型总部，向加盟商输出一套运营的标准和专业化运营团队，总部重点收取后期合作过程中的管理费，比如肯德基、亚朵酒店等品牌。
二、加盟政策包括哪些内容？
不管什么类型的总部，制定加盟的标准政策，通常会包括以下几项：加盟费，保证金，管理费，培训费，设备款（或装修款），以及首批货款等类目。
1-加盟费
加盟费要不要收？
这两年，加盟创业市场竞争越来越激烈，市面上鼓吹0加盟费，无门槛0风险的项目层出不穷。也有很多人问我说：丁老师，这类项目能不能加盟？据我了解，这类项目抓准了加盟商损失厌恶的心理，0加盟费，反正也没什么损失，就做一家吧，但等你一旦投入，后续往往越陷越深，毕竟，总部也是要生存的，没有加盟费，后续的一系列费用肯定不会少收。而这类项目合同签的让你抓不到任何破绽，最后的结果往往是一地鸡毛。
所以，丁老师的观点是：加盟费一定要收，并且最好还要多收。
先说收多少。加盟费一般两种计算方法，一种比较常用的叫参考同行法，对标竞品，向他看齐，这个大家都会做；第二种方法叫倒推法，测算投资回报周期，一般来讲，站在加盟者角度，投资50万以内的项目12－18个月回本，50万－100万以内的项目18－24个月回本，100万以上的项目24－36个月回本，我们认为加盟商都是可以接受的；根据投资回报周期来倒推，究竟加盟费该收多少，这是相对比较科学的做法。
另外加盟费可以往高了定，加盟费越高，加盟商的质量就越高，投资越理性，后续成功机率就越大；并且我们强烈建议总部，加盟费要逐年上涨，毕竟大家的普遍心理是买涨不买跌；另外随着加盟商越来越多，市场口碑就会越来越好，那加盟费自然水涨船高，这都是有逻辑支撑的。一般跟我们合作的品牌，合作之后第一件事回去就涨加盟费，毕竟，花钱请我们做专业顾问，心里也更有底气了。
所以加盟费收的是你对品牌的信心，再相似的品牌都具有市场上的唯一性，既然是唯一的，那就具备了定价权。所以加盟费要大胆的收。
2-保证金
保证金是约束对方行为的一种手段，但实际往往效果一般，保证金的现实意义是总部无偿占用了加盟商的一部分现金流。而这部分现金流第一不用付任何利息，第二如果项目持续合作，基本上是不用还的。所以保证金也是加盟总部经常采用的一种收费策略。
3-管理费
管理费是很多企业又爱又恨的一项，也是总部和加盟商经常博弈的地方。爱是很多企业做加盟的初衷是希望加盟商能持续良性经营，可以收到稳定的管理费，但实际情况这部分钱，很多企业因为项目持续盈利能力不强，就很难收回来。这就导致一部分企业在加盟之初按年就先狠狠收上一笔，后续收不到也拉倒。但追求持续经营的品牌，往往更有长远的眼光，他们会采用一种更温和的方式，按月根据销售收入或利润进行阶梯收取的方式来进行；毕竟加盟商能持续经营，对客户、对口碑、对品牌才有真正的意义。
4-培训费
培训费也是标准加盟收费的一种形式，但培训费往往很多企业流于形式，做成了赠送。为什么做赠送？因为很多总部根本没有自己的商学院，培训也仅仅限于技术和产品方面的指导，没有针对经营相关的业务培训、管理培训等。对加盟商而言，赠送的培训往往是因为没花钱，不重视，也不珍惜，听课就不认真不积极；总部因为没收钱，没预算，一开课就亏钱，所以也没有精力做针对性的教学，这就导致培训陷入恶性循环，收起培训费来力不从心。
加盟要想做得好，培训往往少不了。
优秀的品牌总部，商学院都是盈利部门，至少是不亏损的。所以培训也可以大胆来收费，针对加盟商的经营痛点，开发有针对性的课程，定期来总部接受训练，或者总部定期到区域进行巡讲。把培训转化为生产力，让企业形成良性的循环，赋能加盟商的同时，让总部持续增加培训的收入。
5-设备款
设备款（装修款），这个类目，建议总部不能从加盟商身上赚这个钱，你要清楚，你和谁是一伙的。加盟商是你的合作伙伴，装修和设备是你们共同的供应商，在不高于市场价格的情况下，随着业务量的增加，可以向供应商要返点，而不是在这个类目下薅合作伙伴的羊毛。
6-首批*款贷**
首批货款，会因行业不同，属性不同，差别较大，这里就不过多分享了。
关于招商加盟政策的内容，我们这一讲先分享到这里，大家有什么疑问，欢迎留言给我们，我会在后续课程和大家一一解答。下一讲我们讲关于招商加盟政策设计的另外一个模块。
在学习中进步，在招商中进化。我是招商专家丁建辉，期待你的成长！
