从服务2000人到拥有28万粉丝，海量获客深挖长尾；

从做顾问到做产品，互联网模式成就投顾“第二春”。

“现在的状态太好了，从来没想到过工作能给自己带来这么多粉丝，原来大家都叫我陈老师，如今都叫我陈哥，每天要做的工作很多，但真是感觉到特别充实！”作为平安证券“赚钱组合”中“小赚快跑”的主理人，拥有了近28万订阅用户，总部投顾陈深由衷感叹……

下面，就让我们来认识平安证券总部投顾团队中的两位金牌顾问：陈深、韩世清

以短线高手著称的陈深（模拟盘四年累计收益396.38%，最大回撤7.41%）平日在广州营业部工作，一直保持着产品订阅数量冠军，热衷与其他老牌投顾交流，从他们身上学习技巧，并积极与“粉丝”互动：“印象最深刻的是有一位客户已经 89 岁，突然有一天带着孙子过来与我认识，说万一自己有什么事情，股票资金上的事情要来找我，当时特别感动，觉得是阿姨对我的信任。”

身处北京东花市营业部的韩世清（模拟盘四年累计收益337.17%，最大回撤9.30%）则以稳健中线风格为主，十年如一日，他每个交易日都会记录自己对当天的盘面分析，这已经是他雷打不动的固定动作。拥有上市公司、咨询公司及券商等丰富从业经验的他，对股票交易市场的知识结构非常完整，从行业情况到公司基本面，再到大盘、个股的走势及技术指标分析如数家珍。“我习惯盘后总结，日常还要关注国家的一些政策导向，这样连续性的积累对盘面的敏感性有很大帮助，帮助我在技术上没有明显的短版。”

金牌投顾的一天： APP 不离手

清晨8点半，距离开市还有一个小时，陈深和韩世清两位资深投资顾问几乎同时打开电脑。像所有的投资顾问一样，每天迅速完成重要财经资讯的搜集、整理和分析，对行情有着的基本判断，这已经成为他们每个工作日的“必修课”。

一杯咖啡，这样一节早课就很快结束了，在这个注重时效的互联网时代，真正的挑战是投资顾问对行情的即刻判断，他们必须要把自己想象成为盯盘的股民，实时在模拟盘中博弈，找准有价值的个股和买卖点，给出具体的买入卖出指令，合理分配仓位。而注重打造互联网优势的平安证券 APP ，会实时将投顾在模拟盘中的收益表现、调仓记录和投资策略包装成“赚钱组合”增值服务，推送到每个订阅股民的手机。

随着“赚钱组合”这项创新服务的推广，除了推送的投资建议外，针对更多个股和投资策略的问题也就越来越多。韩世清和陈深在写完要推送的订阅信息后，仍要通过APP里的互动社区，认真地为大家留下的详尽的解读。“在营业部，原来一天就给二十来个客户打电话，现在每天都要服务上百人，好在手机上 APP 终端就能解决，平常吃饭时也不会耽误。”

不同于其他券商，在平安证券，他们还有一项重要使命，就是定期通过视频直播和线下沙龙的方式，就大盘的表现为客户做讲解分析。这要求着投资顾问不仅要有扎实的分析功底、果断有效的判断直觉，还需要有面对镜头及高端客户侃侃而谈的口才。

不知不觉已到傍晚，窗外的北京和广州街头都已是车水马龙，他们终于完成了当天服务客户的工作内容，开始接受小编的采访，于是便有了文章开篇的那一段感慨。

转型前，他们是另一番风景

2010年前后，平安证券紧跟监管政策，在全国各营业部推行火热的投资咨询服务，盈利模式探索的方向大致是线下推广投顾签约来提高佣金，同时用荐股、跟投的方式促进客户交易。

当时互联网＋投资并未站上风口，营业部基本通过线下报告会向客户推荐投顾，但每场报告会签约客户有限，加上签约投顾伴随着佣金的上浮，资金量越大的客户会更加谨慎选择。

随着客户经理及投顾签约责任制的推行，签约量逐渐有了起色，但即使是这样，签约业绩最好的韩世清服务峰值也不过2000名客户，而产生交易的有效客户可能不足五成。

每天群发几条短信，给几十位客户解答股票问题，或者电话、或者QQ 、或者面谈，成为了投顾们每天固定的工作。“早几年行情不好时，我们每个人都要硬着头皮给客户打电话，尽量促成交易或产品销售，每天打多少通电话，累计多长时间都有要求。为了完成任务，每天要一直打到晚上7、8点才能回家，整个人可以说是心力交瘁，很多老同事都没坚持住，离开了”这样的困境和疲惫不止发生在韩世清、陈深的身上，似乎没有受到区域的限制，广泛存在于基层投顾中。

传统模式的乏力表现同样受到平台的桎梏，投顾的荐股消息一般通过短信平台群发，短信审核的进度直接影响了股票交易的时效性，尤其很多签约客户是工薪阶层，信息的滞后直接导致了客户很难及时跟投交易。

海量获客酝酿总部投顾平台

2014年开始席卷中国的互联网狂潮，无疑是所有用户的狂欢，从打车服务到快餐外卖，低价格和高效率将所有拥有手机的人快速拉入终端用户的群体。金融机构也不甘示弱，业内诸多券商打出了“超低佣金”的旗号，平安证券也将开户佣金一度从千分之三下调至万二点五，以此完成了客户数量的指数倍增长。

然而，低佣金无疑是给投顾盈利模式的又一道紧箍咒。羊毛都还给了羊，让利给客户的低佣金再一次向投顾发出拷问，是否要重新考虑自己存在的价值？

事实上，此时投顾创新服务的价值崭露头角正当时，千万级的客户数量需要有亮点的服务来提供粘性，而投顾团队又急需其他增值空间来达成盈利，于是悄然间，全新的投顾平台模式在千万客户的肥沃土壤中孕育而生。

2015年，平安证券投顾团队依托全新换代的APP平台，在业内率先推出视频投顾，通过直播行情、投资者教育、晚间解盘等丰富的视频内容服务客户。2016年，在全国各家营业部竞争选拔，集中打造全新的总部投顾团队，主打“赚钱组合”产品的订阅和增值服务，通过APP和微信同时服务各地客户。据最新统计，以韩世清为例，其服务的增值服务人数超过 11000 人，较传统模式下上升近5 倍，且客户质量提升，优质服务的覆盖面大幅提升。

一系列的组合拳，将瓶颈中的投资顾问拉回舞台中央，越来越多的客户关注到了这群投资专家。这群金牌投顾主要由两类人群构成：创收为诉求的操盘型选手、服务和投教为诉求的投资助手型选手。

要成为指引客户炒股的老师，只有优秀的模拟盘组合收益率具备最充分的说服力，公司希望按照“私募经理”的要求将他们打造成“精锐之师”，对“业绩表现”直接负责，并据此进行人员的选拔和更新。据团队负责人介绍称，所有的总部投顾成员每半年为1个考核期，当2个考核期表现均位于底部时，将离开“总部投顾”团队。

为了保持大家的共同成长，投顾团队每周会有内部的沟通例会，邀请行业分析师投顾内部交流探讨、大盘及行业研判、观点交流、操盘技能分享等；每季会有集中培训，会邀请研究所及外部讲师，侧重操盘和服务能力提升。

互联网产品背景下的投顾“第二春”

利用互联网产品思路，平安证券让传统投顾业务焕发了新的生命力：通过“普通服务免费 + 增值服务收费”，兼顾普惠大众的“服务”职能和VIP的“创收”。

利用互联网媒介，通过一对多的标准化服务，总部投顾团队实现了服务半径的扩大。最新数据显示，总部投顾推出的“赚钱组合”已推出18个组合产品，在短短的几个月内，积累了近 70 万炒股客户订阅（覆盖移动端交易用户的90% ），“股市直播”服务人群超过10 万，“趣画财经”日阅读量的峰值达到48 万人次，“投资内参”峰值突破10 万人次。

对于用户而言，订阅“赚钱组合”后便可以接收投顾的调仓指令，并根据个人情况选择是否跟投。若是想获取进一步的投顾服务，还可以采取升佣或购买两种方式，成为“赚钱组合”产品的VIP用户，获得及时的调仓短信提醒，月度持仓报告、线上VIP诊股、个性内参、复盘日志等。“赚钱组合”产品用更好的服务打动客户，让他们稳定维持现有佣金水平或升佣，并通过调仓通知和专业的投资观点，带动客户交易频次提升，从而大幅拉升经纪业务收入。经统计，基于“赚钱组合”的创新型投顾增值服务，在总部投顾人数是原来营业部投顾人数 1/5 的情况下，创收较16 年增长一倍。

即便是进入2016年后，股票市场交易活度大幅萎缩的情况下，团队产能在量和质上也有着飞跃突破。转型前，全国65个投顾共服务5万多签约客户，2015年人均产能实现132万；转型之后，集中的 15 名总部投顾通过线上组合的方式服务近6 万的签约客户，人均服务产能达400 万以上，其中增值服务业绩最好的韩世清近一年的服务产能实现近1500 万。

“现在这种模式正是我一直期望的，信息反馈更快了，客户跟投节奏能够跟上，随时都能和大家看盘交流，也有更多的时间去研究股票，但也不是完美无瑕”陈深道出了互联网时代很多人对人际关系的担忧，“现在交流主要通过手机屏幕，以前当面聊天的亲密感好像少了一些。”

编后语：

为了提供最好的互联网投顾服务，平安证券依托最专业的专家投顾队伍，打造业内最先进的线上投顾组合产品以及专业的资讯服务，通过视频直播与图文直播，配合线下沙龙活动，为客户提供贴心与互动的投顾服务，打造行业最好的互联通投顾服务品牌形象。

据投顾团队负责人进一步透露，未来，平安证券投顾团队将以“帮客户财富保值、增值”为基础，服务内容从A股延伸到多品种，如期权、港股通、场内基金及资产配置服务等，继续用好互联网新媒体和网络流量效应，提升用户粘性和忠诚度。期望用 3-5 年的时间，树立业内一流的“互联网投顾服务”品牌形象。