在房地产调控趋严之下，三四线城市温和下行，二线城市略有反弹，2018年上半年商品房销量增速-3%。无论是房地产行业上游的建材还是下游的家居、泛家居产业，都受到一定程度的影响。从2017年到2018年上半年，家居建材行业经销商跑路和装饰公司破产事件时有发生，见诸报端的就有是十余件之多。
在市场低迷，互联网快速发展的形势下，传统经销商的优势失去了发挥空间，原有的经营方式早已不能适应现有的市场环境，在无法改变的互联网面前，必须顺势而为，通过转型升级提升自己的核心竞争力。
而在转型升级过程中，作为经销商必须具备长远的战略眼光，要以消费者需求出发，从而调整自身战略和定位，才能在激烈竞争中脱颖而出。这里给大家分享几个经销商转型的案例。
案例一：根据当地市场和消费者需求，选择合适的代理品牌
一位在县级市场经销家电的老板表示，近两年，消费升级趋势确实很明显，县级市场的一些消费者也确实越来越重视品牌。因此，其也从前两年经销二三线品牌转为经销品牌，但经销一年后发现，销售规模下滑很厉害。因为其所处的县级市场离所性市区很近，一些高端消费者宁愿去市里购买家电。还有一些县属的乡镇距离市区比县城更近，因此，这些乡镇也不到县城购买家电产品。而一些再偏远点的乡镇则可能直接选择在其附近的镇子上购物，因此，虽然看起来其所在的县城挺大，但最终的购买人群有限。
其次是购买力的问题，高端消费者是有，但毕竟有限，且一些高端的消费者攀比心理严重，同样的产品，其认为在市区购买更有面子，好象产品就高端一样。因此，一年后，其又引进了一个烟灶的三线品牌经营，一年下来，发现仍然是三线品牌销售更有规模。
相反，在南宁做瓷砖生意近20年的冯先生发现代理高端品牌更有市场潜力。许多经销商认为，装修市场，尤其是瓷砖作为主材，装修需求的两极分化会愈加明显。因此也有部分在经营二线品牌的经销商希望寻求高端品牌的代理，主动备战未来的高端瓷砖市场需求。
冯先生已经发展为公司化经营，销售团队、渠道建设、售后跟单等部门非常完善，但作为一个二线瓷砖品牌的代理，冯先生也有自己的考虑。
“二线品牌不上不下，精装房普及后，中产阶级或者刚需未必会再为二线品牌买单，所以在现有的团队下，只能往金字塔的顶端走，就是做高端，甚至进口产品的代理”。近期，冯先生的关注点开始转向部分进口瓷砖品牌。
所以不同的地区有不同的经营策略，经销商要有综合考虑，根据当地的市场和消费者需求，结合当下的政策，再对市场发展作一定的预测后，再作改变。
案例二：在这个看脸的时代,旧店换新装是引流王道
南宁的冯先生在引流方面也有一定的见解，他认为瓷砖店面的装修，三年一大装，一年一小装是常有的事，焕然一新的店面可以让消费者眼前一亮，提高成交率；同时也能让部分走家装渠道、设计师渠道的品牌更有信心和底气。
虽然打算做高端品牌代理，但冯先生仍然非常重视现有品牌，为了冲业绩，特意在今年初对店面进行装修，200多平方米的高端卖场店面全部换装成现代简约风格。据店面经理林小姐透露，店面今年重新装修之后，虽然零售业绩受市场影响比较大，但是家装渠道的增长明显，相比去年同期业绩增长超50%。
案例三：战略布局 在不断创新中赢得可持续发展
在考虑如何转型升级时，通常一些品牌和经销商只注重改变战术性策略，而忽略做长远的战略布局。比如他们喜欢一年四季都在打营销牌，从大型卖场企业，到一站式平台，再到地砖、橱柜、门窗、卫浴等各类材料品牌，都纷纷推出各类积分、抵扣、折扣、优惠等营销活动，但其实收效甚微。
近两年，卖场的铺租成本越来较高，活动也较为频繁，对于参与的商户而言，每场活动要交3000元促销费，如请明星等活动。虽然商场给消费者让利五个点，但这五个点由商户出，在家电业不促不销的惯性以及目前的经济环境下，一些商家反映建材渠道的经营成本不断攀升。
对专卖店而言，销售和人流很重要。据一家家居经销商透露，去年其公司做活动投入了100万元左右，但最终的结果利润并不高。如果不做活动一年的销售额可达1000万元，利润200万元，和做活动一年销售额2000万元，利润仅100万元，对代理商来讲，自然会选择前者。
做促销活动的目的，一方面是名气，一方面是销量。由于商户的经营成本很高，公司看起来销售很好，但是老板的利润有限，甚至是投入赚吆喝的结果。经销商这种只注重短期利益的做法是典型的重战术轻战略的短视经营症。
传统行业面临转型、选择，在互联网快速发展的形势下，经销商的转型升级应该重视公司化运作，提高决策能力、销售掌控能力和服务管理能力等。以长远的战略布局为主，以创新的战术性策略为辅，这才能在不断创新中赢得可持续发展。
另一位家居经销商做促销活动就有自己独到的方式。每次做促销活动，公司出固定的投入，让操盘活动的负责人投入一定的保证金，如1000元，如果活动达到预期的销售额，1000元仍然归员工个人。如果达不到，则公司收走1000元保证金，并取消或者收回活动费用开，以此来做好对活动执行人的监督和管理。
案例四：多条腿走路，转行智能、软装领域
黄先生代理的是国内三线厂家的第二品牌，2010年入行，至今仍是夫妻店模式经营，虽然店面只有一百多平方米，但因主营零售渠道，利润还算可观，所以至今也坚持了8年，不过偶尔黄先生也会做一些小的工程零售项目。
但是，近两年，零售市场的直线下滑，尤其在精装房逐渐覆盖南宁之后，中端品牌的零售经销商处于夹心层，成了最为最直接的受害者。
“今年交房的还有一部分是毛坯房，但是量也比较小，但是明年交房的基本上全部都是精装房了。如果南宁市以后变成全部精装，那么留给瓷砖代理商的路子只有两条，一是走高端路线的品牌，二是靠价格取胜的低端路线，主攻以出租、自建房销售为主的批发商，像我这样夹在中间层的是最痛苦和最难熬的。要么就是走一条自己特色的路子，但是这种情况成功的例子少之又少。”
黄先生坦言，为了了解精装房和毛坯房的市场情况，黄先生和妻子几乎走遍了全南宁的楼盘销售中心。
对于今后毛坯房越来越少，黄先生对未来的经营表示担忧。是主动转行？还是继续做瓷砖？亦或是更换代理品牌？心理都还没有底。为了掌握主动权，黄先生最近开始了解智能家居、软装这方面的产品，希望将来即使转行也能转到相对熟悉，并且市场潜力较大的智能家居和软装领域。
案例五：借助互联网工具进行管理，提高核心竞争力
经销商老板王总认为，互联网的普及和新零售的出现，并不能完全冲击传统线下市场，店面仍有一定的优势。同时互联网也给予了传统经销商更接近客户、更快速获取客户需求的机会，也有越来越多的互联网工具能够帮助到他们提升经营管理能力和营销策划能力。
今年，他们就采用了超级经销圈小程序，通过经销圈对店面和导购进行管理，对订单进行数据分析，同时利用“红包小助手”、“抽奖小助手”、“拼团小助手”等营销工具做了几场线上线下结合的活动。王总深知经销商要长期发展，必须要提升自己的核心竞争力，具备公司化运营的多种能力。但短期未必能快速达到，而这些互联网工具就能让他们省了不少心，可以更方便地管理、更精准化地营销。