做生意天不怕地不怕，就怕店里没人来。我有一个邻居，家里是做麻辣烫的，味道非常正，开了有好十几年了，属于典型的父子店。两父子坚持了这么久，现在生意不好做了，每个月辛辛苦苦也就挣个六七千，说实话在大城市赚了这一点钱，还是两个人的劳动力，不如出去打工。后来，一个外地来的商人，看中了他们家的地段，每个月5000块钱把房子租了下来，这俩父子同意了，直接跑到外面去打工了，可怜了十几年的招牌。大家想一想，味道很好，地段也不错，作为老店也有不少的老客户，可为什么每个月偏偏就挣不到钱呢？像这种老店生意做不下去，只有一个核心的原因，那就是不能好好的利用老客户，如果把老客户用好，他们不仅每个月能给你带来收益，还能免费帮你做宣传，自动帮你拉新的客户来，生意怎么都能做好。关于怎么拉动老客户，我前面有一篇讲女装店的案例，大家可以去看一下。今天我给大家讲一个关于奶茶店的案例。
奶茶市场是一个相当成熟的市场，市面上有非常多的品牌加盟商店，你说他是一个网红经济也行，说他是一门传统生意也差不了，年轻人喜欢喝，我们这种四五十岁的老家伙，偶尔也会喝上一两杯。市场成熟了，竞争自然激烈，因为消费市场非常大，大家都想来分一杯羹，可我们会发现，其实奶茶店的生意，更多的做的就是一个营销，做的就是一个噱头，大家的味道和价格其实也就那样，根本不会让我们形成粘性，只能靠营销手段来做包装。当下非常流行的各种网红经济也是这种套路，我今天分享的奶茶店其实不是网红奶茶店，就是那种我们平常在路边上，在各种小巷子里见到的普普通通的奶茶店。
这个奶茶店的老板姓齐。齐老板把他的店开在一个小巷子里，位置不怎么好，小巷长300米，店就开在中间位置。一般像这种地段是最差最差的，小巷外通向一条马路，马路的对面就是一个中学。总体而言，齐老板的这个店潜在消费者的量是非常大，但是地理条件非常差，他那个位置基本上学生是不会去的，导致整天没有什么客人上门来。齐老板的手艺其实也不错，奶茶的味道很好，但就是店的位置比较偏。齐老板就想个方法，要不要试着店里的奶茶便宜个一两块？可这么做了，效果依然不好。为什么做了促销生意还是不好？我在这里给大家讲一下。对于齐老板来说，这是获客成本，店的地理位置不好，他愿意额外付出两块钱来吸引客人到店里来，这两块钱就是齐老板的获客成本。而对于消费者来说，也有一种成本，购买成本，就是顾客得到他想要的东西愿意给的最低价格。很显然齐老板给出的两块钱不足以支撑大部分客户的心理预期，他们不会为了这两块钱过个马路，多走个100，200米去买奶茶。简单说就是齐老板的获客成本与消费者的购买成本没有达成平衡，齐老板付出的不足以打动消费者，所以就算做了促销生意也不好。
生意不好就促销，不断给客户好处，这个路子肯定没错。齐老板失败就失败在他给的好处不够多，后面齐老板在我们的帮助下，做了一套方案，最后导致的结果就，齐老板的生意，每日火爆，月盈利12万以上！一个在胡同里普普通通的小奶茶店，每个月能做到盈利12万以上，一年就有100万，我可以说他的这个业绩已经比很多小公司都要好，他究竟是怎么做的，我们的方案究竟是什么样？大家可以接着往下看。
【授人以鱼，不如授人以渔】
【1】先立名头
我们做活动先要把自己放在一个正确的位置上，做到师出有名，让你的消费者明白，你做活动是真的为他们好，不是为了掏空他们的钱包。古代打仗，讲究师出有名是为了稳定军心，现在做生意讲究师出有名是为了稳定消费者的军心，打消他们的顾虑，增加彼此之间的信任。齐老板的主要消费者就是中学里面的学生，恰巧那段时间学校里面在开运动会，齐老板就找到学校里面的负责人，其实本来大家都是一个地方的邻居，还是脸熟的，很自然的就聊开了。齐老板说，能不能让他给学校运动会赠送100杯招牌奶茶，免费的，当然卫生肯定是能过关的。负责人也知道，自然而然也就愿意。
先通过赠送100杯奶茶，在学生群体里面打开知名度。但这么做，生意也不会好到哪去，主要是为后面做铺垫。
【2】35元免费喝一个月奶茶
在运动会上送奶茶的时候，就跟学生们说过两天店里有活动，原价9块钱一杯的招牌奶茶，现在只需要35块钱就可以一个月里每天喝一杯。听到这个消息，基本上当场的学生都交钱，了会员卡，就算在运动场上的学生有限，但大家要知道学生这个群体是比较封闭的，内部的消息传播速度非常快，通常一个学生知道了，基本上10个学生20个学生也就知道了。
这个学校2000多个学生，有1500多个人都办了会员卡。这一下子就收回了5万块钱！
【3】盈利分析
大家看到这里肯定会问，送100倍奶茶也就算了，成本没有多少，你一个月35块钱，就能喝30杯奶茶，肯定会亏到死，齐老板收回的5万块钱，用不了一个月全部亏完！
真的是这样吗，一杯9块钱的招牌奶茶成本价多少？内行的人都知道，不到两块钱，1块5左右。一个月喝30杯奶茶，也就45块钱，收了36块钱，也就亏了9块钱。
我们换算一下，齐老板为了得到一个客户一个月内的长期消费，付出的成本是9块钱。大家都是做生意的，当我给你出一个活动，告诉你，你只需要一个月9块钱，就能得到一个客户起码20次的消费机会，你愿不愿意，我相信99%的老板都是愿意的。因为这亏损的9块钱，客户随随便便在其他商品上消费一次就能赚回来了，就相当于是白白得到客户的20次消费机会，哪个老板不愿意呢？
先简简单单说说4个盈利点。
（1）有些客户不可能每次都来喝招牌奶茶吧，总得换一个口味，或者你可以推荐新款奶茶，味道更好的奶茶，这些奶茶总得原价购买吧。像这种情况，这些消费者只要购买了一杯基本上你的获客成本就赚回来了，后面的都是纯利润。
（2）齐老板的店里还卖一点小零食，5毛一包的，一块一包的，5块一包的都有，就像一个小超市，他们来买奶茶的时候会不会买点吃的呢？这些也是利润。
（3）不是每一个同学都办了会员卡的，有的时候是一个办会员卡的同学，带着几个没有办会员卡的同学来，他的同学买的所有东西都是要收钱的，都是原价呀，这些也算利润。
（4）第4个盈利点其实才是齐老板最大的盈利点，前面小打小闹，一个月也就挣个两三万，再加上每个月学生们交的会员卡的钱，一个月也就七八万，后面的盈利才是最关键的，而且效果也是最好的。那就是把这1500个客户，作为基础建立自己的流量平台，以做到多次消费。还延长自己的产品链，跨行业打劫。比如学生们都来你这里买东西，你是不是可以在你那儿办个快递点，每个月收快递发快递都能赚不少钱。当然，还可以把自己的店面扩大，卖其他跟学生相关的东西，比如书啊、文具啊等等。
就这样，齐老板的店面不仅没转让，一个月还赚了12万有余。