如果连锁经营的经营管理者，对连锁经营的认识仅停留在“零售”和“批发”阶段，对特许加盟的理解仅停留在收取加盟费的水平，这样的思维模式太落后，即使在20年前也不算先进。
“做直营还是做加盟”始终困扰着一大批人，其实这本身就是个伪命题。不同的生意有不同的做法，不同的生意人有不同的资源和经验，当然也有自己擅长的方法。我很难评价周黑鸭和绝味哪个更成功。
当加盟的“用心”PK直营的“努力”，你以为谁能够赢？
店长给老板干，好的算“努力”；加盟商给自己干，不好的都会“用心”
壹
为什么要做连锁店？
有人说，店多赚钱多，1个店挣1万，100个店就挣100万。店多了就有广告效应，有利于做品牌、做平台。
那么，连锁企业赚的是什么钱？
1、直营店单店盈利叠加。正如我刚才所说，1个店挣1万，100个店就挣100万。2、加盟费及后续费用，包括管理费。3、批发商品的差价。
如果光做直营、不做加盟，直营店单店盈利叠加可能遇到的困惑包括：
1、门店辛辛苦苦赚来的钱被运营总部轻易地花了。2、直营店开的越多，成本越高。比如房租成本、人力成本、运营成本“三高”的问题。3、直营店开的越多，管理难度越大。我见过旗下有几千家直营店的企业，总部管理压力相当大，有时甚至参照部队进行管理。
如果直营店很少、主要做加盟，赚加盟费及后续费用可能遇到的困惑包括：
1、加盟店和总部关系松散。2、加盟店不好管理。关系松散，导致不好管理。3、加盟店不付后期费用。4、加盟店竟然还侵权仿冒。
最后，赚批发商品的差价可能遇到的困惑包括：
1、利太薄。2、加盟商觉得只卖总部的产品太单一，于是将其他家的产品放进去一起卖。3、自己没有产品，卖的是服务。比如洗衣、早教行业，为了赚批发的钱，只能自己生产洗衣液、教材来卖。
贰
做直营还是做加盟？
做直营的优点包括管理执行到位、可控、毛利高、可并表；缺点是开店速度慢、管理投入大。
做加盟的优点是拓展快；缺点是不好管理、单店毛利低、不可并表。
那么做加盟到底是为了什么？
1、可以快速赚钱。做加盟不仅可以快速赚钱，还可以持久赚钱。2、可以快速扩张。连锁加盟是21世纪中国的主导商业模式，可以实现低成本、高扩张。3、可以使用加盟商的资源。除了资金、人脉、销售渠道、团队等，加盟商还有一个特别重要的资源，即：用心。所谓“为谁干比怎么干更重要”，加盟商的工资来自于利润，Ta会觉得是在为自己干活，因此Ta的投入成本也会不一样。4、可以不用自己投资，给总部省钱。5、可以借加盟商的力。刚才提到的“用心”就是借力的一种。
美国有位投资人对创业成功的因素进行分析，他提供了几个选项，让大家选出“取得成功最重要的因素”到底是什么。大家做出选择后，排第一的因素是时机。
所谓“天时地利人和”，“天时地利”在前，“人和”在后。我认为马云和王健林为什么能成功，倒不是因为他们做了什么事，而是因为他们在对的时候做了什么事。所以时机第一重要。
道家学说常提到“术”、“道”、“势”。我们很多时候太关注“术”的长远，然而“术”并非放之四海而皆准，它只是最后一道防线。使用“术”必须根据对象和场景，把它用在合适的地方。
有一句话说：上智者借势，中智者借力，聪明人自己干。但是如果什么事情都自己干，那会很辛苦，而且不一定能够达到你想要的成功。所以要借力和借势，这才是最高境界。
叁
比起“术”，“道”和“势"更重要
摩提工房、罗森、21世纪不动产等若干连锁企业，它们去年的门店数、利润和营业额都获得了大幅度增长。
这些企业做了什么?
1、大力发展加盟。2、紧密型加盟。实际上，它们构建了一个平台，给加盟商提供了共同创业的机会。
再看几个例子。
7-11有2万多家店，其中直营店只有500家，大部分是加盟店。去年它的人均营收是116美元，只比阿里的人均营收少1美元。
美宜佳是东莞的供销社改制代表企业，目前为止，它的总门店数有1万多家，其中直营店只有30多家。我曾作为中国连锁经营协会优秀品牌的评委去他们公司参观，当时他们公司只有两名副总，一名分管客服，一名分管IT，这个客服是服务加盟商，这个IT也是服务门店。
紫燕和百果园，都进行了直营改加盟的尝试，效果都非常好，单店业绩都获得大幅度提升。
以上都是做加盟或直营改加盟效果特别好的企业。
当然，直营也有做的特别好的，比如周黑鸭。
所以到底是做直营还是做加盟，这是个“术”的问题，更重要的要看“道”和“势”。
我认为天底下的事情没有对错，只有合适不合适。做加盟是“势”，但是能不能做，合不合适，要看每一家公司。如何把加盟商领导起来，让品牌往一个方向走，这需要总部有足够的心胸去容纳加盟商。
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