烟灶具、电热水器什么价位的就够用了？
老板和销售真的了解专业知识？
面对线上销售，实体店老板如何应对？
如果你有同样的疑问，请在下面的交流中捕捉蛛丝马迹。
“我觉得说服别人最好的办法就是画饼，卖电器的时候我告诉顾客我的产品好用实惠有售后；我娶老婆的时候告诉她，跟着我保证你以后不受苦；我让孩子好好学习，告诉她考好有什么奖励；当然最重要的，这个饼至少真能做出90%。”
荣老板1981年生人，今年38岁，抽油烟机做了16年，他的店面现在开在国美负一层最角落的位置，但是厨电的销量却是整个楼层最好的。
1.最早怎么走上卖厨电这条路的
“我老家河北农村，兄弟姐妹三个，读书就到小学5年级，主要家里条件不允许。锄了几年地，97年跟着几个老乡跑出来打工，那时候16岁。”
“到了市里，落脚建材批发市场，干点儿力气活，蹬三轮儿送板材，挣的钱还行，但是背板子不会用巧劲儿，比种地也累。干的两个月，我就看着对面服装批发市场，每天早上大包小包用黑塑料袋进货的人不少，想着摆个地摊儿总比这轻松。”
“衣服进价贵，当时不敢想，小本钱只能卖袜子卖手套，刚开始还张不开嘴，卖不出去的时候七天就吃三碗面，所以人穷脸就别要了，张开嘴吆喝，讨价还价，我现在的嘴皮子就是从卖袜子时候练出来的。”
“我摆地摊是最勤快的，每天最早去批发城进货，最晚收摊，慢慢口罩皮包发卡都做。中间结了婚，03年的时候和老婆攒了10万块。”
“每天出入服装批发城，看着对面的建材电器又开始眼红，手套袜子卖一副赚上一两块，皮包多点也就十几块，建材电器一件就几百，正好有个老乡卖抽油烟机，人家给我指了指路，我就有了这个打算，当时和老婆说咱就这10万，赔了就接着卖袜子，和以前过一样的日子。”
“当时抽油烟机都是广东牌子，我从北京坐了几天车，在广东待了五天，每天走30里地，到处看工厂看产品，总是欠点什么，我和老婆打电话说感觉不行，当时还是公用电话，正打算第二天买车票回家，晚上在旅店和人随便聊天，他说表哥有个厂子，第二天一看感觉不错，也是缘分，就代理了“家家喜”这个老牌子。”
“选了好几款产品，当时运费180一方，建材旁边的电器市场租了店铺，第一年就赔了！”
“第一年摸不清顾客喜好，好卖的就两三款，就当交了学费；第二年我老婆看着店，我在市里卖皮包挣回一万，把这个坑儿填了，油烟机卖得好的就多进货，相当于现在的‘爆款’，然后就滚雪球。”
“2008年，我开了第二个店，因为建材电器批发中心有转移趋势；2011年第三个店进了国美，同时代理别的品牌，当时好多人买电器认可大的电器商城。”
“2011年，全市大拆，连着两三年，我的每个店一天就有五单，我和老婆一人负责一个，还招了2个销售。当时太难缠的顾客我都不想接待，后边还有顾客等着，这种情况维持了两三年。”
“2013年底就开始走下坡路了，电商影响大了，我守着的店还行，其他两个开始赔钱。去过中山古镇想着卖灯，考察一个礼拜吃不透这个东西，还是做老本行吧。”
“方太老板为什么越卖越好？还是厂家有实力打品牌会营销，听说浙江油烟机比广州好，我想着代理个新品牌。去了浙江找到一个超级代工厂，他们也打算借着集成灶走到台前。现在这个牌子做了5年了，厂家越来越给力，一线明星代言，京东天猫苏宁线上都有货。”
“目前我就国美这一个店，烟灶具、美的热水器、净水机都卖。平均两天3单，在这一层还算卖得好的，有几家一个月都开不了3单。”
2.做销售的秘诀有哪些
“销售首先要有气势，要有状态。”
“很多顾客都是从前面几家转过来的，但是到了我这里一般跑不了单，就是当天不买，我也能把他培养上，再买电器还能想到我。”
“我的顾客40岁往上，中等经济能力的人居多，专业知识不行，不够理性，比较吃活动，年轻孩子懂点儿，大部分也是一知半解，专业知识上我能给这些人讲解到位。”
“说话热情、真诚、活动要有心动的感觉、打消人家的顾虑，买的实惠放心，服务到位，交个朋友，以后买电器人家还能想到你。”
“我把店重新装修扩大一半，油烟机厂家比较给力，明星代言，电商上线，看着比较气派，旁边是美的热水器，顾客一进店就就感觉你是有品牌的。”
“热水器和烟灶具京东都有，同一型号我们给顾客一看，比我们实体店要贵，人家就觉得到你这还行，不用让孩子去网上买了。”
“我店里还有1000块的欧派，当时跟广东进回来的，广东好多人用，本来以为是个好东西，结果各方面都不行，现在用它当反面教材作对比，两个牌子一打开吸力和噪音确实有差距。”
“电器这个东西最好当天定下，人家再转转就不知道去哪家了，顾客也分好多类型，大部分能跟着我的讲解思路走，戒心太重的就别着急让人家留地址下单。”
“有些人虽然也开店做过销售，但他不是商人，好像死人，专业知识不学习，顾客心理不分析，进店没买也不反思。有些产品确实不错，在他们手里就是推不出来，我看着都来气。”
“市场形势、产品选择、店面布置、店里销售、微信宣传、售后服务，我也就这点能力，都尽力做到位了，其他的就靠天吃饭吧！”
3.电热水器、烟灶具什么配置就够用了
“抽油烟机我们这带灶2600一套，难搞定的2400也卖，一级能耗，18风量，320静压，火力4.5，这个配置一般家庭够用了，但必须标数是真的，而且侧吸比顶吸效果好点；”
“集成灶看配置定价格，厂家有底价单，我们看同行趋势，看到店顾客心理。我们家不蒸烤，感觉消毒柜的就够用了，有一款配置不错，最具性价比的消毒柜款，我们卖6000左右。”
“至于电热水器，来我这儿的中端顾客多，装修的时候一开始就想不到燃气热水器，没改煤气管道，有的还是老小区，就是过来换个新的电热水器。电热水器卖的最多的是2000左右的，新款贵的承受不住，1000起的顾客又怕不安全，2000的反而卖的好。这个东西现在大牌子的都很安全，基础防电墙加出水断电、漏水断电，安全肯定没问题。功率3200瓦的出热水已经非常快了，最早800瓦的还有好多人在用，至于抑菌功能，连接WiFi，这个看个人对生活品质要求吧，我家的电热水器挂在上边，除了停电我基本没调节过功能。”
“电热水器到家安装需要另外收费，不过现在价格透明，什么材料京东天猫都有相应费用，一一对应，工人也占不了什么便宜，安装结束还有美的客服询问服务评价，就怕工人坏了名声，一般新房安装，不算角阀其他材料费是120左右，角阀一个35。”
“我们电器最怕售后，派一趟工人至少一二百，有的小毛病我自己上门就帮着修了，所以选厂家一定要大厂，品控好，否则给自己找麻烦。美的热水器都是8年质保，有问题顾客联系美的售后，不用我去操心。”
4.您感觉厨电行业趋势如何，实体店应该做么做
“现在好多孩子都不出门了，拿着手机在自己的小世界一通买，出来逛街都迷路。”
“不过这两年，我感觉线下电器反而有回头的趋势了，京东马云不是都搞‘新零售’吗，线下要布置体验店；不光电器，生活用品都开始和佳佳妈、大润发、永辉超市合作。”
“线上离开线下不行，现在离开线上也不行，就像集成灶，即使网上下单也是我们负责安装售后，我们实体店也需要厂家网上营销宣传品牌。”
“苏宁国美一种是进场制，一种是承包制。电视、手机、电脑卖得好的就是进场制，顾客交钱到苏宁国美柜台，中间抽钱；我们销量一般的小家电，就是承包制，一年给多少房租，也没进场费。网上京东也一样的，最近听说要抽20个点。”
“集成灶算是趋势，老板抽油烟机一直骂集成灶，不也和金帝合作，为了保证市场份额；三年前集成灶这一楼层除了我都不敢铺货，其实人家南方都流行好几年了，这个东西我们囤货也不便宜，一台就5000,7000，10000的，年底返点，别的家就放一两台试探试探，顾客看你没有规模，不是专门卖的，顶多问上一句，最后这一两台都当样机便宜处理了。”
5.如果重新选择职业，想做什么
“下辈子再不做生意了，好好学习，进个有保障的单位。现在一睁眼就想着今天要买多少才能把房租，库存的钱赚回来！在单位要有上进心，人往高处走，至少别让孩子受苦，人家孩子有玩具，自己孩子就小眼巴巴的看着？”
“必须要有文化，没文化啥也做不成，高层次顾客交流不了，搞活动写点儿内容不行，顾客地址有时候都写不下来，有的一遍买了三四个电器，分别搞价，我脑子就开始乱。”
“代理美的之前，我看中的是海尔，跟代理商聊，人家告诉我是返点制，一年任务多少，年底总共返多少钱；以前代理厂家都是一台进价多少，卖一个赚多少心里有数，返点制我就搞不清楚了，当时不会算，其实利润是一样的。最后阴差阳错代理了美的，现在也不错。”
“没文化，有时候就看不清路，靠天吃饭，市场好了能挣点，市场不行就掉下来，没有安全感。老感觉跟不上时代，新出个产品有了新功能，拿着宣传册研究好几天，就怕给顾客介绍不了，最近两三年我也才了解风压风量几级能耗火力大小。”
“有时候莫名其妙的心烦，坐在店里没顾客看见这些电器烦，看着仓库的存货也烦，老琢磨生意，琢磨顾客，吃饭现在也不香，没有享受的感觉。有时候坐一天钓会儿鱼，感觉最放松，思路突然就打开了。”
6.对孩子有什么期望
“我们没文化，孩子必须有！”
“女儿比较争气，一直没让我们操过心，性格也好，老师都很喜欢，今年考进市里最好的高中，这孩子只要别叛逆，别谈恋爱，考个大学应该没问题！我小学五年级毕业，但是家长会能跟着女儿作为代表讲话，打心眼里高兴。”
“儿子今年5岁了，为他操大心了，小时候是不说话，吓得我们，现在是调皮得不行。”
“我老婆自从有了小儿子就不怎么过来看店了，帮手少了半个，雇的销售脑子不行，连我给她的工资都挣不出来，我把其他两个店关了也有这个原因；现在女儿上了高中更得照顾好，早上5点半做早饭，晚上10点半接回来，做饭、洗锅、拖地、洗衣服，这四件事儿就把她栓死了，有舍有得吧，孩子最重要。”
“现在女儿补课、儿子幼儿园都很贵，不会挑好的老师好的学校；两个小家伙一放假就玩手机，童锁功能还是儿子教我设置的，感觉孩子玩手机也是禁止不了的事，因为这也是趋势，一直不让他接触，他就和自己的同龄圈子脱节了。”
7.假货现在多不多，您卖过吗
“假货也有，现在店里的欧派应该就是个蹭名牌的电器，早年去广州考察看见好多人家用欧派，我也就弄了一批，回来时间长了才听说欧派就做木头活儿，橱柜定制、全屋定制，这才知道没选对东西，当时按着中低端货在批发市场处理了。现在我用欧派做反面教材介绍这个新的浙江品牌，细节质量对比明显。”
“五年前生意最不好的时候，主动走过偏门，当时意识到代理的旧牌子厂家不做市场营销，新顾客还以为我们是杂牌。当时有人介绍弄了点假的西门子，中档店铺卖高档西门子，当时也是病急乱投医，昏了头了！老顾客问到第三遍‘你这西门子真的假的’，我老婆就开始心虚，回家就骂我‘把那假货赶紧扔走，弄得我跟顾客话也不会说了’，所以后来去了趟浙江，好好找了个产品。”
“现在假的老板、西门子、方太、小厂集成灶在村里县里最猖狂。”
8.您自己是怎么应对装修的，和装修公司有过合作吗
“装修公司少打交道，有一家欠我朋友18万的厨电费用，现在跑了，那还算是市里有名的装修公司。他们利润压得低，跟着担惊受怕的，真要一起合作我头发掉得更快了。”
“我家自己装修大部分就是建材圈、电器圈朋友拿货，比批发价高一点就给我了，烤漆门买的有点后悔，现在让儿子糟蹋的不像样了。”
“老婆孩子特别喜欢的，我也就买了，不太考虑价格，因为人都很难克制自己的心动，我喜欢车，明知道年前最贵，但是为了过年回老家有面子还是买了。”
“店铺装修请的装修公司，主要为了有个设计，我们颜色搭配完全没有头绪，橱柜、灯光、背景墙总共两万，就这点活儿工人磨磨蹭蹭一个月，那橱柜就是个样子货，表面好看。热水器那面，美的代理商免费装修的，不用我们操心了。
总结：
那个年代的老板普遍文化水平不高，电器知识、专业数据很多都是一知半解，迫于市场压力，现学现卖；
烟灶具一级能耗，18风量，320静压，4.5火力，这个配置普通家庭基本够用，侧吸略微优于顶吸。
电热水器安全、功率最是重要，达到3200W，热水就很顺畅。他的观点我基本认同。
对于集成灶和实体店的发展，保持乐观状态，线上线下融合的新销售模式，为它们带来新的生机。
有什么感悟大家自行捕捉吧！
这个世界，任何事情至少有三个版本：
你的观点，我的看法，事情真相。
另眼看装修，聊聊装修圈普通和不普通的人和事儿。
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