金牌销售的自我介绍模版
首先我就给大家介绍一个在销售当中专门用于介绍产品的法则，叫FABE方法。
FABE方法其实是四个单词的缩写，分别代表：Feature、Advantage、Benefit和Evidence。翻译成中文就是产品的特点、产品的优势、能够给消费者自身带来的好处，以及证据。可能光这么讲大家还是不太好理解，下面我就用一个例子来给大家解释一下。
iphone 6s跟6的最大区别就是多了一个玫瑰金的颜色
先给大家看一张图片，相信所有人都认识这是一部苹果手机，假设我是一个苹果手机的卖家，你是一个来手机店逛逛在犹豫要不要换手机的人，我要怎么来给你推荐呢？这个时候就可以用到FABE的原则了，我们来一步步的推演。
Feature：首先是Feature，这个指的是手机固有的属性，对于所有人来说都是一样的。比如说这是一部玫瑰金颜色的苹果6S型号的手机，内存是64G，拥有前后置的摄像头，屏幕的尺寸是4.7英寸，采用了A9+M9的双核处理器，价格是5999人民币。这些都是手机的特征，也是大家在网上看到的最常见的介绍。说到这里，如果你是果粉，可能你就买了，但对于大部分人来说可能也就是看看，手痒痒上前摸一摸。那这一摸呢，就可以进一步给你介绍手机的Advantage，也就是优势了。
Advantage：这部手机采用了目前市面上最清晰的Retina HD显示屏，分辨率达到了1334x750像素，是市面上你能找到的画质最好的屏幕，可以真实的还原出你拍的照片。这款手机新增了3D Touch的触屏技术，指纹识别功能也更加灵敏，操作的流畅性有很大的提升，不会出现死机的现象。还有，6s增加了玫瑰金的颜色，特别漂亮，是今年的流行色，搭衣服很好看等等等，总之就是各种高科技往上一堆，体现出这款产品的优势。
这时候可能你已经开始感兴趣了，不过这些功能是挺酷炫的，但是5999的价格还是太贵了，不足以说让你下决心剁手。所以我们说的优势，指的是产品本身所具备的比竞争者更加突出的特点，而这些特点跟你是没有直接关系的，而是一种普适性的东西。一般的销售可能做到这里就结束了，而好的销售可以通过察言观色以及和你聊天发现你的痛点，然后利用FABE当中最重要的环节，来让你直接的感受到这些优势对你的benefit，也就是好处。
Benefit：通常这一步会有假设前提，就是你已经知道或者猜出对方的大概身份了，并且能够判断出对价格的敏感度和对买手机可能的兴趣。比如说我发现你正准备晚上去参加一个高中同学聚会，还没到时间所以顺便来逛逛手机店，手里拿着一个iphone 5，而这个时候iphone 6s刚出，一看你的打扮也应该是个比较爱面子的人，我就会重点强调，除了刚才所说的所有优势之外，6s相比6有个最大的优势，就是新增了玫瑰金的颜色，而且这款手机在大陆刚刚上市，用的人还很少，我看你现在还在用的iphone 5，估计也是想来看看要不要升个级之类的。如果买个iphone 6的话呢其实跟你那些同学就没区别了，既然要换，索性不如再加点钱，也就是少吃一顿饭的钱买个玫瑰金的iphone 6s，你晚上直接拿着去参加同学会，到时候也不会跌份，估计大家都会问你哪买的，多少钱什么的，你也能跟同学有话题说。
这套话是不是听起来有点耳熟？可能很多人买东西都会碰到类似的场景，其实这都是套路，抓住的就是人追求价值的心理。只要你从对方的benefit出发，总是能找到切入点引起对方的兴趣。回到刚才的场景，这个时候可能你已经开始心动了，但是就还差最后一哆嗦，那最后一步Evidence就可以派上用场了。
Evidence：为了进一步印证我说的话，增加可信度，同时制造紧迫感，我跟你说这是我们店里最后一部玫瑰金的iphone 6s了，我们前天刚到了6台到今天就已经卖出去5台了，下次到货估计得1个月之后，等到那个时候估计有这手机的人就多了。而且我昨天下午有个朋友专门来找我拿了一台，说是晚上要跟女朋友第一次去见未来丈母娘，得有个像样的见面礼，然后就买了台玫瑰金的iphone 6s，今天上午跟我说丈母娘可开心了。
这就是所谓的证据，通过过去的案例，周围人的背书来提高消费者的信任感，同时也强调了商品的稀缺性，间接的增加了消费者的紧迫感。到这里，你购买这部手机的概率就会大大升高。
举个例子
刚才我们说的是FABE原则在真实销售场景之下是怎么运用的，不过我们考虑的重点是FABE原则怎么能用到自我介绍当中呢？因为我是做留学申请咨询和职业规划的，我就以向有出国意向的学生介绍自己来作为案例。
首先是Feature：大家好，我叫张冀，冀是河北的简称那个字，很多人会把我的名字叫错，叫做张翼，羽字头的翼，所以在这里想提一下，希望大家以后不要叫错了。（说这段话是用一种半开玩笑的方式让大家对我的名字印象深刻，建立一种比较轻松的谈话氛围，放下戒备心。）我目前是一家在上海的留学咨询公司的创始人也是首席咨询师，从2008年到现在已经有将近10年专注于名校商科硕士申请咨询和职业规划的工作经验了。在创办我自己的公司之前，我在一家同样是专注于商科硕士申请的留学机构任职，先后担任了这个教育机构的咨询师、高级咨询师、咨询部经理、营销总监等职务，并且凭借自己对公司的突出贡献在2012年底成为公司除2位创始人之外唯一的合伙人。在2015年初来到上海，成立了这家公司在上海的分公司并担任华东地区的总经理。
上面这些就是我的客观特征，大家可以注意到一点，我在这里面用了很多的具体数字、地名、职位等所谓的具现化词语来增加描述的真实性和画面感，这一点非常重要，在后面的部分也会讲到。
说完了Feature下面该Advantage了：在过去近10年中，我帮助过1000多位有志出国申请商科硕士的同学进行一对一咨询，期间曾直接指导超过100位同学成功获得美国前50或者英国前10名校录取，其中大部分是美国前30或者英国前5的名校，不乏麻省理工学院、哥伦比亚大学、牛津大学、帝国理工学院等英美顶尖名校。2009年任咨询师的第一年就获得了客户满意度调查全公司的最高分，被客户和家长誉为商科留学界的“百科全书”，对英美名校商科项目的情况有很深的见解，可以根据每个同学自身的特点和偏好制定出个性化的选校方案和申请策略。从2014年开始，在负责同学的申请咨询工作的同时，还与众多名校招生官建立良好的合作关系，经常负责列如哈佛大学、耶鲁大学、伦敦商学院、马里兰大学等名校招生官在国内的活动组织工作，曾陪同哈佛大学招生官前往国家行政学院与其院长进行合作洽谈，也数次邀请耶鲁大学招生官前往北大、清华、人大、复旦、浙大等国内名校与申请者进行近距离面谈。
最后是Benefit：通过长期与招生官的沟通交流，对名校招生官的偏好和录取标准形成了一套自己的理论，可以有效帮助同学找出亮点，避免同质化竞争的冲突，实现自己的名校梦。在负责现有客户的申请咨询工作的同时，也受到复旦大学、*京大南**学、浙江大学、上外贸和上财等国家重点高校精英学生社团的邀请，为学生提供面试、简历、海外实习等方面的培训。这些经验都可以帮助在坐的各位发现自身的优势，规避自身的不足，能够有的放矢的准备一份专业的简历，顺利通过面试。
最后还不忘放些Evidence：去年我自己也申请到了中欧工商学院和美国杜克大学的MBA学位，并且还帮助了6位第二轮申请中欧MBA的同学做面试培训，最后100%的成功率这6位同学都拿到了录取，其中有4位还获得了奖学金。
整个自我介绍下来并没有任何的夸大或者虚假的成分，但是按照FABE原则组织后，就会发现很有说服力，让对方感觉到对我的兴趣。FABE原则就给了你一套很好的工具，可以在不同场合下，面对不同的人重新临时调整每个板块的内容来组合出一套很棒的自我介绍。