文 / 链上甲乙

现在一提到做建筑搞工程的，圈里圈外，能听到的声音基本是这样的：

“为什么很多暴发户都是做工程的，干工程真的那么赚钱吗？”

“为什么做工程不挣钱，还有那么多人往进挤？”

“现在这个年头工程不好做，费劲拿到大项目，钱也不好要，利润越来越透明，也不好掌握。材料商和包工头们顶着门要钱也是只有承包商懂，维持那些人际关系也是费尽心思绞尽脑汁……”

其实不难看出，它和任何一个行业一样，还是那部经久不衰的“围城”故事，“城里的人想出去，城外的人想进来”。

现状是啥样的？

想出来的人，身心疲惫，很难讲清是被行业发展的“大浪淘沙”，还是自己的渺小无力，或是不幸被“规则”。借用马云曾经说过的一句话“不是实体店不行了，而是你的实体店不行了，因为不能否认一拨没有出“城”的人，还在乐此不彼的闷声发财，虽然同一个地球，同一片蓝天，身在同一个江湖，难免个有各的不易。

想进来的人，虽然耳边已经听说过无数个劝退声音，但始终不认为自己会失败，更经不住周边已发财的过来人，无限风光带来的“榜样”力量，跃跃欲试。

出来也罢，进去也好，终究都在回答一个问题“我到底能不能干这行，通过做工程赚钱？”只不过出来的人，用自己的真金白银做了验证，想进去的人，还停留在一切感觉自我良好的感觉之中。

陷入死循环的“纠结”

有人说，干工程只能拼关系？答案是肯定也是否定的，之所以说它是肯定的，因为不能否认资源人脉的重要作用，搞工程不是过家家，除了技术可靠，价格合理，彼此信任一定也是能持续合作的决定因素，口碑和人脉链接，有时的确减少了沟通和熟悉的时间成本。

之所以说它是否定的，是因为“资源和人脉”对于项目机会来说，它是可逆的，从客户也是可以到朋友，从不熟悉再到熟悉，所以在别人不了解你的情况下，用业绩说话，再获得让别人信任，这个过程少不了。长此以往，资源沉淀，别人才有可能把你当作自己的资源。

市场那么大，除非是垄断行业和高科技让竞争有限，别人难以企及，才有可能一家独大！

到底胜算有多少，用这4步先盘盘自己

想必参加过工程项目投标报价的小伙伴，都有这样一个感受，就是但凡利润可观，貌似很好赚的的工程项目一面市，报名关注人数一定是“人山人海”。对于乙方的你来说，面对的是强势、主观自主选择调性很强的发包方大金主。

对于选择和任何一个潜在投标人合作，都是在实现对完成计划建设项目的资源供给的采购，没有这些资源供给。但实践中，会有一些实力特别强的甲方，自己开辟上下游产业链，进行左口袋到右口袋操作，自家啥事都能做以外，通常还是需要通过外部各类供应链进行资源合作进行。

1）看甲方选择余地大小： 甲方选择哪一家乙方，价格高低、品质高低、服务配合程度等，是可以影响项目的部分利润大小，这也就是一些自筹资金拥有自主招标权限的甲方，越来越重视的招标采购管理来控制渠道成本的原因了。这个时候，因为甲方的选择余地大，评判自己的议价空间大小，势必和“性价比、综合实力、技术壁垒”等关联甲方利益的因素成正比。

2）看甲方转换成本的高低：因为工程行业里除了一些标准化的资源产品采购外，还有一些受时间、地点限制的资源需求，对于这类享受有限制因素红利的供给方，相对甲方无限的选择范围，竞争圈缩小，对于甲方选择余地也减少，屈指可数的几家选择下，势必甲方会从主动变成被动，这时候，乙方的你，议价空间变大。

3）看同行竞争的激烈程度： 有种让人无奈的竞争，就是“饿死同行，逼死自己”，可想而知，同行竞争的激烈程度有多惨烈，这里的惨烈，不单单是价格的恶性竞争，更是因为同质化的严重的代价。

听说某某很赚钱，大家都来了的结果，然后侥幸通过一轮不计代价价格厮杀、入场、然后接受行业不可逾越的规则洗礼，最终入不敷出，现金流玩不转，然后无奈带着老赖的帽子，黯然离场。

竞争惨烈，再自信的你，一定要给自己设个厮杀的底线，项目没干前，不止是图纸上算得出来的利润，还有你入城后是否能HOLD住的风险成本。

4）看发展新趋势和被取代性： 行业的发展、政策更新迭代，会成就一批人，也更会淘汰一批人，谁能笑到最后，一定是抗性最大的那一个，作为个体，终究顺势而为。

正如，门槛并不高的装饰行业，随着全装修交付的政策推进，从源头和开发商合作的机会摆在眼前，中小装饰公司、路边游击队还有多少生存空间，不得而知，是可以继续把自己做大做强？还是夹缝中求生存？更或是抱团取暖，打造全新的业务空间？是就此被取代，还是另辟蹊径，一些皆有可能。

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