有时候招商不好，不一定是招商部的问题，是项目前期在定位、户型配比、交付标准的设计上，就注定了招商肯定要出问题。除非行情非常好，需求量很大的时候，可以掩盖原先不足的地方。一旦潮水褪去，问题就会全部暴露了。
户型配比的四种策略
首先请大家看一下，这是我们通过CREAMS做的一个剖面图，这个剖面图全部都是以整层来做的一个户型定位。比如说单层1500方，然后每一层全部都是整层的客户，在我们实际操作中有些项目就是这样的户型定位。
然后第二种类型也是以大户型为主，一部分整层一部分半层。
还有第三种，一层六户办公和半层、整层都有，贯穿企业发展的全生命周期。
最后是第四种，就是以中小户型为主，不做整层半层。
对于这四种户型配比来说，到底哪一种是对的，哪一种是错的呢？当时我们做这个课题的时候，也去咨询了一些我们的系统用户。后来我想明白了，除了第一种和第二种这两种户型配比是存在懒政问题以外，后面两种是没有问题的。
关于整层的户型，我们有一个例子，是杭州的项目，单体写字楼3万方，2015年项目入市，毛坯交付，当前出租率75%。然后我们去做了访谈，了解到单个房源从入市到出租，最长的招商时间是18个月，最长的流转空置期是7个月。
也就是说它里面某一个户型上家A公司搬走了，等到B公司搬进来，中间空置了7个月。同时我们给他做了一个测算，大概每年最好的计租率估计是75%-80%。这是按照最好的情况来预测的，造成这种情况的根本原因是什么呢？
问题主要出在户型配比上。这个项目的地段非常好，在马路十字路口，地铁上盖，楼下星巴克等商业配套齐全，外立面档次也高。但是从资产管理角度来说，它的项目收益没有最大化，流失率有25%左右，比如这个项目有4000万租金收入的话，其中有1000万是被流失掉了。
从资产收益最大化角度来说，个人认为它有非常好的提升空间，因为像这种才3万方单体不大的项目，理论上来说，计租率做到93%-96%是毫无压力的。造成现在结果的根本原因，是他的户型配比存在问题。
这个项目整层的户型占60%，半层在40%，半层基本也在500-600方起步，而且全部是毛坯交付。项目从前期入市开始，招商的时候最长就给了三个月的免租期。从整体收益角度来说，是非常低的。
所以我认为所有的项目，除非是在特殊情况下，将整层分割作为户型配比策略的话，是一个非常非常失败的规划。大家可以把这种策略理解成一种懒政心态，反正项目造好以后整层出来，毛坯交付，啥都不管，爱租不租。
我觉得对写字楼运营管理和资管行业来说，整个项目大比例整层交付是非常致命的。不知道大家有没有了解，对于一个整层客户的平均招商时间，需要多久？答案是3-6个月。
比如刚才我们讲到的流转空置期，当一个A公司搬走后，等到下一个整层新客户进来，平均时间至少是3-6个月。一整层平均在1000方以上的客户，产生任何流转，对空置时间都是不好控制的，而且时间周期很长，对项目的租金收益影响很大。
我们这个行业，原先只说出租率，不讲计租率，实际上计租率才是直面资产真实问题的。比如说一间办公室，如果今天租掉了，从出租率来说，那就是100%；但是从计租率来说，一年有365天，假如只有100天产生收益，那么另外200多天是空置的。
计租率是基于周期维度来看收益情况，而出租率是基于当前状态来考量的，只能代表某个节点的经营业绩。所以我觉得真正的资管，就是应该从计租率这个角度来看待整体的成绩和结果。
从计租率来看，任何一个项目以整层来作为户型配比基础的话，我觉得是一件非常失败的事情。
但是不排除我刚才说到的，你这个项目非常特殊，比如总部大楼业主自用三分之二，还剩三分之一对外出租。这时项目量不大，整层出租更加清爽，碰到好公司再进来。这样的情况不是基于经营的视角来看待问题的。但如果站在经营的角度，整层的户型配比就是非常失策的。我们参考过很多案例，基本上整层来说，计租率能达到70%以上就很好了。
还有很多项目是什么状态？是整层加半层。这个也有一点懒政的行为，但是比全部都是整层会好一点点。对于选择半层和整层这种户型配比的客户来说，会涉及到一个交付标准的问题。
从整个户型配比来说，如果单层面积是在800方以下，选择半层为一个最小的单位，基本上在350方到400方，或者根据整个建筑的结构，300方加500方的搭配，这是可以理解的。
对于这种项目单体面积不大，在3万方到5万方之间，单层不超过1200方或者1500方的，一层分成两户，然后配一部分整层，我觉得还是合理的。因为项目体量不大，然后单层面积小，分割成一层两户的话，平均300多方，现在的市场需求结合项目体量，这是可以的。但是如果还是以整层为主来配比的话，那还是有问题的。
在精细化、专业化的时代，整层的户型配比需要非常严谨的把握比例问题。曾经和一个非常资深的专业二房东聊起过，他现在对半层整层的客户非常抗拒。他在三年前做这个行业的时候，非常喜欢整层客户，那个时候整层客户是属于真正的大客户。但是在现在的经济环境下，很多整层客户反而还不如小客户生命力强。
如果大家在做这个行业的话，可以自己去做个判断。整层的客户，有些确实是很有实力的大客户，有些则是虚胖的大客户。为什么他会拒绝这种客户？第一，整层客户过来谈的溢价压得很低；第二，整层客户要的免租期和空置期长；第三，整层客户真的签个三年并租赁到期那也还好，但是现在很多公司一年后就干不下去了，照样该走还是要走，该违约还是要违约。
这里面很大的一个问题是，整层客户一旦违约，所有的免租期、空置期、装修期和中介费等前置费用都搭进去了，也很难找到公司的员工来恢复原样。从收益最大化的角度来说，整层客户未必就是合适的，除非你对这个租客非常看好和认可。
在上次的话题里我们已经讲到，二房东的核心目标和诉求是收益最大化，所以他对整层客户的配比非常少。再强调一遍，整层只适合单个项目不超过五万方且单层面积不超过1200方的情况。在此之上再搭配一些一层两户的分割，最小户型控制在300-500方之间。
接下来我们说第三种情况，这是一种比较合理、新项目用到比较多的配比结构。比如说一层六户、每户200-400方之间占一定配比，然后半层做一定配比，整层一定配比，具体配比比例根据每个项目定位和区域需求量来确定。
这种配比相对比较合理的原因是可以把一个企业发展的全生命周期吃透。联合办公吃亏的点就在于一个新公司，只有五到七个人时选择了联合办公。可是等到哪天长大了，就会搬走。对联合办公空间来说，享受不到企业成长带来的红利。因此很多商办运营公司会根据企业的生命周期来搭配户型比例。典型的可能是50%小户型，30%中户型，10%-20%大户型。
在发展过程中，持续向好的企业会有扩租需求。对于体量超过五万方的项目来说，要做到高计租率，是比较难的。因此它必须考虑的是什么呢？是要有一些“定海神针”，好企业就是定海神针。一家好公司从租一层、租两层、租三层到一个半个总部放在这里，除了消化面积外，又有承担高租金的能力。同时，运营方看着这些优秀的企业发展起来，为了避免优质企业流失，会有一个合理的户型配比区间。
一般这种项目，一层六户的小户型，配比会在40%-50%。然后根据十家企业最终会成长起来两家的比例来配比中户型。再根据这两家下一步会成长到什么状态，来做大户型比例搭配。而且它的整层是做一个灵活调配的，就与推盘策略一样，比如第一阶段推低区、中区还是高区的，那么户型策略也是同步跟进，每个阶段推广策略都不相同。从户型结构来说，这是超过五万方项目用的比较多的配比结构。
第四种配比结构是二房东模式基本都会用的模式，除非偶然遇到一个大客户，可能会有整层半层的分割。上次的课程里面提到中资产运营的关键词，其中一个就是热门户型。
中资产模式对业主承担100%的计租率，所以对二房东来说，所有的户型和房源的计租率要求都是很高的，可能10%-20%的空置就把所有收益损失掉了。二房东经不起整层或者半层的空置，用时间来换空间。一个大平层空置两三个月，整个项目就完了。
因此中资产模式或者小于五万方体量的项目，追求高计租收益率，出租速度要求非常高，基本会走热门户型路线。热门户型一定是以中小户型为主，类似这种配比对交付标准要求非常高，这个后面还会讲到。
关于上面讲到的四种户型配比方式，第一种全部一刀切肯定是有问题的；第二种，在符合区位和定位条件的项目上，是可以存在的；第三种是普遍定位，特别是五万方以上的项目；第四种，我觉得是二房东应该选择的模式。