作者：徐不care
一、TA是谁？
2013年在天猫旗舰店首发一把双层小黑伞，售价近200元，短短2个小时销售5000把。
2015年，就获取红杉中国的青睐，取得A轮融资；次年又有基石资本入场，协助完成B轮融资；即使不景气的2021年，仍获得新的股权投资。
2022年4月，第一次向香港联交所交表，中断后无音讯，6个月后，再次交表，寻求香港上市。
将一把伞卖到近200元，备受资本青睐，TA是谁？
TA是蕉下。
二、毛利60%的生意
蕉下控股有限公司于2022年10月再次向港交所交表，按其招股说明书的描述，其是中国城市戶外鞋服公司，设计、开发及销售蕉下品牌多元化产品組合，从旗舰防晒产品起家拓展至多种非防晒产品。
蕉下公司披露其2019年至2021年的收入总额分别为3.85亿元、7.94亿元、24.07亿元，年复合增长150%；2022年至6月末实现收入22.11亿元，实现上年度营收的91.86%；同期主营业务成本分别为1.92亿元、3.82亿元、9.85亿元和8.78亿元（2022年1-6月），毛利率分别达50.13%、51.89%、59.08%、60.29%。
什么产品实现其高营收、高增长及高毛利？
据其披露，公司的主营业务收入构成早期以伞具为主，2019年度占其营收的80%以上，之后年度公司积极拓展多种产品的，至2021年服装、伞具、帽子三类产品并驾齐驱均占营收的25%左右的比重。但不管如何，其所有的产品都是围绕蕉下品牌、防晒技术、“黑科技”营销展开。
为了构建领先且具有差异化的产品，蕉下花费了大量的研发投入，2019年至2021年，蕉下的研发支出分别为人民币1900万余元、人民3500万余元和7100万余元。蕉下有177人的研发团队，建立了多元专业背景、跨界合作、和经验资深的技术团队，有核心技術，如AirLoop面料、原紗防曬技術及全向推拉蜂巢技術。如2020年年初推出的AirLoop面料的冰薄系列披肩防晒服的销售额于2021年达人民币2.7亿元。
蕉下目前有172项专利，另有56项专利正在申请中。积累的核心技术能够解決多个城市戶外场景下的消费之者痛点。其开发精选单品的模式方*论法**得到的良好的反馈，蕉下有24款精选单品，各自曾获得年销售额超过3千万元。以旗舰防晒产品带动多种非防晒产品，构建品牌价值。
三、巨额营销
蕉下高额销售增长的同时更应该看到其背后的巨额营销费用，据其招股说明书披露，自2019年至2021年，蕉下的营销费用剧增，广告与营销开支占收入的百分比由9.6%上升至24.4%，相当于消费者买一把200元的伞，其中80元是付的产品成本，50余元是付给蕉下的广告。据披露蕉下合作的kol人数也大幅度增加，2019年为274位，2020年为326位，2021年蕉下与597个kol合作，这597个kol的全渠道关注者达14亿用户，其中199个kol是超百万关注的大V，带来45亿浏览量。KOL或名人直接营销带来的销售收入逐年增加，至2021年其收入占公司总营收的10%。
四、背后资本
据蕉下招股说明书显示 “A轮融资：2015年11月3日訂立的增资协议，Sequoia HK认购減字科技金額為人民幣150,000元的新增註冊資本，認購價為約5.86百萬美元"。减字科技即为原蕉下的运营实体，Sequoia HK为香港注册的投资公司，其实际控制人为红杉中国；在本次融资后，蕉下的注册资本有65万增加至75万，红杉资本以当时相当于人民币价值3844万元获得蕉下20%的股权，此时蕉下的全部股权价值约为1.92亿人民币。
2015年12月24日及2015年12月28，基石资本入场，合计投入约6500万元人民币，获取蕉下10%的股权，此刻蕉下的估值达到6.5亿元。仅一个多月的时间，公司估值为原来的3.38倍，其背后原因为公司的创始人团队与基石资本签署了对赌协议。据其披露，因业绩不及预期，公司的创始人团队作为业务补偿和终止对赌的代价，于2017年9月转让基石资本16.8294%股权，即如追溯基石资本初始入场所付的对价，此刻蕉下的估值为2.42亿元。
基石资本显然无意获得股权参与经营，其于2021年3月找了蜂巧资本，以1.75亿元的价格转让了全部股权，此刻基石资本以2年获利1.1亿元的离场。以此刻基石的离场价计算，蕉下的股权价值认为6.5亿元。后蜂巧资本与创始人团队签订框架协议，转让部分股权，以公司价值6.55亿元计算。（后续境外重组不再展开）
还记得最开始的红杉中国吗，以3844万元的成本对应的公司股权估值不低于1.3亿元，已经实现3倍有余的回报。
五、结语
蕉下快速增长的背后逻辑为：用爆品“小黑伞”打造新的“防晒”概念，研发黑科技面料，用巨额营销在消费者心理购建“蕉下-防晒-黑科技”的形象，同时将产品扩展至非防晒领域，打造品牌形象。
双十一快到了，你准备买蕉下了吗？
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