自2019年老旧社区改造提出以来，关于楼宇对讲的话题从没间断过。随着楼宇对讲市场的不断扩张，国家和地方陆续出台相关利好政策，一方面，带动楼宇对讲行业的蓬勃发展，另一方面规范楼宇对讲市场。
红利爆发，市场广阔，国内入局楼宇对讲相关企业不断增加。但由于行业暂未形成统一标准，各品牌产品无论外观还是质量都大同小异，同质化现象异常严峻。由此，不少企业致力于提升产品品质、做好服务，以便扩大市场份额，在竞争和发展中构筑自己的核心竞争力，佛山市索安科技有限公司就是这样一家企业。索安科技总经理熊文明认为，无论哪个行业，产品品质和服务都是极其关键的竞争优势。
索安科技总经理 熊文明
扎根楼宇对讲行业 构筑核心竞争力
2006年，熊文明跳出建材行业，正式成为楼宇对讲行业的一员，历经10多年的发展，索安科技现已成为安防领域的知名品牌。目前，索安在全国各地设有10多个办事处，300多个经销商以及较完善的售后服务体系，销售网络覆盖国内200多个城市，产品远销新西兰、澳洲、马来西亚等海外国家。
谈到入行契机，熊文明给出了很实在的理由：自己想创业，经朋友介绍，对楼宇对讲行业做多方面了解后，结合市场情况，看好楼宇对讲未来的爆发量。加之入行门槛不算高，所以选择从建材行业跳出，于2006年创立索安科技，立志在楼宇对讲行业闯出属于自己的一片天。
转行创业，简单的四个字，背后却是极大的困难和挑战。聊到以往，熊文明向我们讲述了他那段“辛酸岁月”。行业知识了解不够，品牌没打响，索安刚创立的半年时间，打电话、发邮件占据了绝大部分时间，品牌宣传也全靠自己。然而半年的辛苦付出没有得到回报，直到下半年，才陆续迎来小单，勉强支撑运营;第二年的上半年又“回归”冷清时期，回报远远不及付出，下半年终迎大单，利润也比较可观;没有回报的时候多次想过放弃，但最后都坚持下来了，第三年开始坚定信心，立志扎根楼宇对讲行业，把索安做大做强。
入行四五年后，熊总意识到贴牌不能作为长远目标，为更深入行业，逐渐开设组装车间、开办工厂。前期没有技术就专注组装，把组装做好，服务好客户;后面，不断发展属于索安自己的技术，在竞争和发展中构筑自己的核心竞争力。
关注市场需求 拓展市场份额
自创立以来，熊文明借鉴在建材行业的从业经验，将索安定位于高端品牌，注重产品品质、外观、宣传等其他细节方面，凸显品质、服务优势，稳扎稳打，从OEM开始做起。此外，索安2年超长质保期也是其优势之一。
随着市场需求的不断变化，索安注重技术的改进，在可控情况下，层层筛选性价比较高的原材料，与优质供应商维持良好的合作关系，保障产品品质，不打价格战，兼顾实力与颜值并存。整体来看，虽然索安产品在价格方面优势不太明显，但其高品质、好服务赢得诸多客户的信赖和支持。“钱可以少赚，品质不能降低”。对于价格，熊文明表示，在保证品质的前提下，能降低成本的情况下会尽量降低;如若不能降本宁愿少赚钱，争做“良心”商家。
不断关注市场需求，做客户想要的产品。由于芯片和电路的加强，数字产品功能相对更好，一些房地产会以数字产品、云对讲为噱头或作为宣传手段吸引客户。现在，索安主要业务是模拟产品，数字产品占少数，两者之间的占比为8:2。未来，索安将注重模拟产品转向数字产品，包括云对讲和智慧社区管理平台。
针对客户多样的需求，索安的云对讲有分机和数字、模拟搭配两种选择，满足客户价格和功能等多方面考虑。此外，索安建立了自己的管理平台，关注“索安特楼宇对讲”公众号，即可在公众号菜单栏进入相应管理平台，不需要另外*载下**APP，简单、方便，功能齐全。人脸采集、开门密码、保修、开门二维码、小区广告等信息均可在平台上获取，目前，索安已成功接入海康的监控、杭州立方的道闸。未来将不断接入智能家居、智慧政务、智慧教育、停车场管理等版块，在软件方面，索安也持续发力，致力打造核心的、实用性高的道闸软件。
随着布局楼宇对讲赛道的企业越来越多，索安也做了相应准备，前两年业务延伸至智能门锁，虽然效果不明显，但也从中得到不少经验。目前索安正在探索线上渠道、关注国外市场，希望开拓更广阔的市场空间，谋取更多的机会。
品质、服务至上 打造品牌产品
熊文明透露，目前上游涨价热度不减，机壳厂镜头、液晶屏、MIC、电阻电容、二三极管、线路板等材料都发生了调涨，涨幅基本在30%-50%，单个零部件来看，看似只涨了几分、几毛钱，但回到楼宇对讲终端，可以看到比较明显的涨幅。
此外IC最高涨幅已经达到10倍;液晶屏也翻了3倍。考虑资金成本，对于上游涨价较夸张的品类，索安也会根据原材料涨幅、上游涨价情况对产品进行相应的调价或改版，但涨价不会偏离现实，如有涨价前囤的库存，也不会以现今市场价卖给客户。上游涨价，终端利润减小，不同于部分厂商为赚取更高的利润以次充好，二手当一手卖欺瞒消费者，索安坚守诚信为本，品质、服务至上，如实告知客户表面相同的产品为何价格有差异，保障客户的合法权益。
不管哪个行业，同质化的问题都有出现，在熊文明看来，目前还没有较好的方法能够彻底解决楼宇对讲行业的同质化问题，但企业自身做好以下方面或能在行业内占有更大优势：
①定位清晰、打造产品差异，缩窄业务范围，选取某细分领域，例如只做别墅对讲、电源、线路板或室内机的非可视屏等其他单品，甚至细分到尺寸差异，把产品的量做大，其价格也有优势;
②服务至上，以客户导向为基础，把服务做到最好，满足客户需求;
③技术改进、控制成本，提高产品品质，把价格做到最低。事实上，只要能解决行业现存某一痛点，企业或产品就能在激烈的竞争占有一席之地。
基于楼宇对讲的老旧社区改造，可以无需重新布线，大大减少了时间和投入成本，构建出全新的安防系统，从而提升社区的安全性、智能度。对于企业如何更好地切入老旧社区改造中庞大的楼宇对讲市场，熊文明表示，老旧小社区改造中，楼宇对讲看似市场广阔，但乱象居多，且利好大品牌。
量大、国家扶持是公开的利好，云对讲、数字对讲在功能和便利方面更具优势，屏广告还能实现有效宣传;然中间商不断压价，以至到最终生产厂家利润微薄，质量不能得到有效保证，投诉、安全等事故接连不断。此外，自2019年旧改提出以来，现已过去两年，市场体系也大大缩减。得益于老旧替换、损坏更替，楼宇对讲微小企业才有市场。
据了解，楼宇对讲占安防13%的市场份额，目前云对讲、数字对讲的落地普及率如何?几年前就开始喊数字对讲、云对讲的口号，现状来看，真正做云对讲、数字对讲的很多都是技术出身的，并不算“行业人”，他们或以广告宣传、大数据，做流量的心态在“谋”出口，即使形成落地，在运维方面也存在较大难度;当然，也有部分真正的业内人。事实上，云对讲很大程度方便了用户，其配置的软件取缔分机，工程商和厂家的利益由此被切断，所以单方面来看，云对讲普及率并不理想。此外，云对讲的硬件不稳定，死机、人脸识别故障、呼叫不通等众多尚未解决的痛点也阻挡其落地应用。 近两年，数字对讲逐渐成为主流，只需配备交换机，方便快捷，于房地产商而言，也只需搭载网线和交换机，大大节省物力和运维人力。熊文明表示，预计明年，索安可以推出自己的数字对讲产品。目前方案、音视频都已完成调通，核心板子也进入收尾阶段，接下来专注做功能键，争取早日推出真正属于索安品牌的产品。
都说“169行，行行都缺芯”，楼宇对讲行业也不例外，受缺芯和上游涨价影响，今年市场竞争愈发激烈。熊总认为，保持去年的营收额，索安今年就算上交了完美“成绩单”。
总结
随着5G、物联网、人工智能等产业的快速发展，楼宇对讲产品更新迭代也不断加速。对大行业和索安科技来说，数字化楼宇对讲是一个方向和趋势，但路漫漫其修远兮，距离规模落地还有很长的路要走。
可以预见的是：未来，楼宇对讲行业将不断突破，加上来自社会、企业及大量优秀人才的关注，楼宇对讲将进入新一轮智能化的发展。我们也期待，索安科技在楼宇对讲行业新一轮的挑战中乘风破浪。