*合六**咨询第275家公司290篇研报
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公司创新变革生鲜销售模式，定时打折，不卖隔夜肉
钱大妈定位社区生鲜连锁品牌，专营生鲜肉菜社区门店，提供鲜肉类、蔬菜配菜类、熟食加工类、水产品、水果等五大类别超过2,000种食材，致力满足消费者对家庭三餐食材产品新鲜健康的需求，旗下1,000家门店覆盖华南的广州、佛山、深圳、东莞、香港等11个城市。
公司主打“不卖隔夜肉”，创新变革传统农产品销售模式，零库存高效流转。公司抓住消费者对食材新鲜健康的需求，所有门店经营肉菜产品均要求当日售完，门店营业时间为9点~24点，采用“定时打折”清货方案，每晚7点开始全场商品打9折，每隔半小时降低一折，时间越晚折扣越大，直至晚上11点半，全场未卖出商品全部免费派送。公司通过每天“定时打折”清货，每日门店销售的都是新鲜产品，提升生鲜产品吸引力，同时实现门店端与采购端零库存高效流转。
钱大妈门店定时打折策略
钱大妈定位中高端人群，依托特色销售模式，有效实现用户分流。公司门店选址以中高端社区或社区周边便利区域为主，近距离为消费者提供优质生鲜产品；早上，通过散卖肉品生鲜方式，吸引大量社区“抢鲜”居民选购，特别是在讲究食材新鲜度的广东市场；中午，门店将剩余生鲜商品进行预包装处理，方便下班回家的消费群体；晚上，社区大妈购买折扣产品，促进门店清货。公司通过特色销售模式，实现用户分流，分时段针对性覆盖对应用户群体，提升销售效率。
公司通过订货管理，优化每日折扣产品占比，门店订货控制晚上7点后销量占日销量10%以内，探索大数据自动下单模式。公司门店订货管理主要靠门店店长经验预判，因社区店营业一段时间后，每日出货量会趋于稳定，依靠店长经验判断上架货物数量较为合理，可基本避免商品脱销或折扣商品过多等问题。公司积极探索根据大数据分析，帮助门店自动下单，减少每日打折产品比例，提升门店盈利能力。
公司门店促销打折
公司采用加盟为主、直营为辅模式，快速扩张门店，深耕华南市场。公司依托多年直营店管理经验积累，将经营管理全过程分解细化，实现各岗位、各工作、各工序标准化管理，采用连锁加盟形式，快速复制扩张，目前在广州、佛山、深圳、东莞、香港等地建立超过1,000家门店。公司深度布局华南市场，2018年8月进军香港，在香港九龙开设钱大妈香港首家门店。公司单店收取加盟费7万+店铺装修费（含菜架、空调、电视等，主要受门店面积影响）约30万，向加盟商提供门店选址评估、店面设计、运营培训、品牌营销等支持，实现门店快速批量复制。
钱大妈香港首家门店开业
公司依托加盟模式，转型轻资产运营生鲜平台，构建正向循环生态。公司通过加盟模式转移门店前期投资与经营风险，从重资产自营模式转为轻资产平台模式，可快速开店扩大规模。公司上游对接生鲜供应链，批量采购提升议价能力；下游连接加盟店等门店，输出供应链、品牌管理、运营技术等。公司通过门店规模扩张，不断提升采购量，向供应商进一步获取议价空间，提升供应链能力，反向助力加盟商获取，形成上下游正向循环生态。
公司自建仓储物流配送系统，高效对接供应商与加盟商，保持食材新鲜程度。公司在广州白云区、深圳龙岗区建立城市配送中心，根据不同产品特性与保鲜要求，实行智能控温，避免产品在运输过程中因温度变化变质。门店每日下午3点前将次日订货单提交总部，总部向供应商下单，供应商在凌晨左右送至公司配送中心，配送中心分拣、打包、配送，在次日凌晨5点半前送达门店，从采购到到店时长不超12小时，保持食材鲜度。
公司配送车辆
钱大妈建立全国产品供应商网络，与国内多家现代化农业规模种植企业战略合作，提供高性价比产品。公司种植基地覆盖云南元谋、山东寿光、西北宁夏、河北张北、广东湛江等地，种植基地处于基本农田保护区域，远离交通主干道100米以上，基地周围3公里以内无污染企业，土壤、灌溉水、大气等符合国家无公害农产品产地环境标准，并建有隔离带，广泛覆盖的供应商网络支撑门店生鲜产品品质。
种植基地、养殖场
公司定制化设计ERP系统，实现全流程信息化、无纸化。公司从食材采购到销售给消费者，全程信息化、无纸化管理，各环节可监控、可查询，实现产品销售全程智能化管理、产品品质数据化管控，助力产品高效流转。公司持续引导门店优化订货量，帮助门店店长根据市场特性调整进货量，精细化管理门店库存管理，提升运营效率。
公司积极探索新零售模式，发力线上线下融合发展。公司持续拓展线上多渠道销售，2017年11月，推出微信在线商城，消费者可线上便捷下单，到店自提；2018年7月，开通微商城小程序，推出部分门店3公里内1小时及时送模式，由门店提供配送服务，配送费5元/单（目前订单满28元免配送费）。公司线下布局无人值守零售，2018年3月，推出“菜吧”无人柜，依托成熟供应链系统与运营管理经验，通过自助售卖、自动结算形式，实现生鲜销售智能化。
“菜吧”无人柜
公司建立钱大妈管理学院，持续培养人才资源。公司2018年6月成立钱大妈管理学院，提高员工专业技能、提升干部管理水平、改变心智模式、规范行为，逐步实现团队专业化与职业化，助力品牌模式复制与规范化、生鲜运营管理标准化，打造珠三角地区生鲜行业区域级培训中心。
公司2012年成立，创始团队考虑到如果能用定时清货的方式使生鲜产品定时消化库存，就可做到产品每日新鲜。2012年4月，公司在广东东莞的农贸市场开设第一家猪肉专卖店，用猪肉品类进行试验，定时打折清货，不卖隔夜肉，得到消费者认可；2013年，试水社区生鲜模式，销售场地转移到社区，将门店开到消费者家门口，拓展鱼、肉、菜全品类，品类扩张促进销售效率提升，模式验证后，逐渐在华南地区复制扩张；2014年底，开放门店加盟，在广州、深圳、东莞累计开设21家专卖店；2015年底，门店规模达130家；2016年底，门店规模突破260家；2018年9月，门店达1,000家，覆盖城市11个。
公司发展历程
资料来源：公司官网、*合六**咨询
公司融资历程
资料来源：企查查、36氪、*合六**咨询
公司股东情况
资料来源：企查查、*合六**咨询
注：广州市天河钱掌柜企业管理咨询（有限合伙）由冯冀生、冯卫华分别持股80%、20%。
品质生活+冷链仓储物流技术，推动生鲜新零售快速发展
用户需求与技术双重驱动，生鲜新零售快速发展。生鲜消费大多属于高频刚需，具有易消耗、客单价高、毛利率高等特点。随着80、90后成为家庭消费主力人群，更注重购买体验与产品品质，同时智能手机、移动支付普及，为生鲜新零售落地奠定基础，智能供应链、智能物流技术逐步商用，冷链仓储等助推生鲜新零售发展。生鲜新零售衍生多种业态，包括社区生鲜便利店、生鲜超市、生鲜配送平台等。
生鲜新零售代表性企业
国内生鲜市场交易规模稳步增长，预计2018年规模近2万亿。国内生鲜市场交易规模从2011年1.12万增至2017年达1.79万亿（+6.5%），年复合增长率8.1%，预计2018年交易规模1.91万亿（+6.7%），市场空间巨大。
中国生鲜市场交易规模及增速（单位：万亿）
资料来源：中国产业信息网、*合六**咨询
生鲜消费线上线下渠道逐步融合发展，国内生鲜电商市场规模迅速增长。根据iResearch数据，国内生鲜电商市场规模从2013年127亿（+256%）增至2017年1,391亿（+60%），年复合增长率达82%。
中国生鲜电商交易市场规模（单位：亿元）
资料来源：iResearch、*合六**咨询
国内生鲜业态多样化，以生鲜配送模式为主。根据36氪研究院数据，截至2017年12月3日，国内共成立752家生鲜相关企业，其中生鲜配送业态数量最多，共678家，占比超过90%；生鲜食品、生鲜食材次之，分别为35家、29家。
生鲜相关企业形态分布（单位：家）
资料来源：36氪研究院、*合六**咨询
生鲜领域新增企业数回落，生鲜企业融资轮次偏中早期。根据36氪研究院数据，国内生鲜相关企业新增数量，2010开始持续上升，2015年到达最高峰年新增266家，2016年降低至年新增78家，2017年截至12月初仅新增9家。生鲜相关企业融资轮次偏中早期，752家企业中有362家企业获得过融资，获投率达48.1%。获投公司中处于B轮（包含B+）及之前的有319家，占比88.1%。
截至2017年12月初国内生鲜相关企业成立数量（单位：家）
资料来源：36氪研究院、*合六**咨询
生鲜企业融资轮次分布（单位：家）
资料来源：36氪研究院、*合六**咨询
公司部分竞争对手
资料来源：天眼查、*合六**咨询
公司建立标准化体系，通过加盟快速铺开门店
公司通过直营+加盟模式，快速拓展市场。公司通过管理直营店，建立成熟完善管理机制；发力加盟模式，快速开拓市场，门店总数超过1,000家。公司通过直营模式，打造品牌标准化体系，形成稳定供应链网络、科学配送管理、标准化门店形象、标准化门店服务，输送标准化门店人才，助力加盟商快速复制门店。
公司向加盟商提供全方位支持，助力加盟店发展。开业前，公司提供门店选址评估支持，调研社区市场情况；提供免费门店设计，标准化店面形象；提供运营培训，包括IT系统培训、售后服务培训、店面售前培训、开业推广培训等，助力加盟店标准化运营。开业期间，公司提供人员、活动政策、宣传推广等多方面支持，帮助门店尽快实现盈利；开业后，公司运营督导定期走访加盟店，及时发现不足，指导修正。
公司向加盟商提供全方位支持
公司加盟门店采用“蜂窝战术”，提升市场占有率。公司加盟店选址在住户数超过1,500户的中高档成熟社区，选择小区人流主要通道，门店面积60~100平方米。公司将相邻2家门店最短间隔距离从早期300米缩短至250米，周边客流要求从2,500户降至1,000~1,500户，通过“蜂窝战术”，降低开店门槛，加大覆盖密度，提升市场覆盖率。
公司通过向加盟商供货赚取进销差价，供货采用先货后款模式。公司通过向加盟商供应鲜肉类、蔬菜配菜类、熟食加工类、水产品、水果等生鲜产品，获取进销差价，公司同一供应仓库配送不同门店的价格保持一致，门店售价由门店附近消费能力决定，大数据分析作为参考。公司采用先货后款模式，加盟商需次日汇款至公司账户。加盟门店根据所在社区消费能力不同，毛利率约为15%~30%。
公司多环节品质管控，建立完善品质控制体系
检测中心：检测食材各项标准，确保食材品质。公司每日采购到配送中心的食材，在进入分拣中心前，品控检测中心根据各项标准，抽样检测新到食材，检测合规后，进入分拣环节。
分拣中心：优选优质食材，确保食材质量。分拣中心分拣人员挑选腐烂、有瑕疵的食材，将其舍弃，打包装箱品质合格的食材，确保到达门店的食材安全、优质。
冷链配送：全程冷链配送，确保食材新鲜。公司为保证食材新鲜度，配送全程采用冷链配送，确保每日清晨到店食材都是新鲜的。
定时清货：推行定时清货模式，确保食材不隔夜销售。公司通过“定时打折清货”方式解决生鲜食材尾货痛点，每天晚上7点开始打折，每隔半小时打低一折，直至免费派送。
门店管理：确保门店洁净、舒适。公司注重门店清洁，营造干净、舒适的购物环境，门店每日大扫除。
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